Karácsonyi receptek nem csak B2B marketingeseknek: főétel – tartalomterjesztés

szabolcsi töltött káposzta

Idei utolsó posztjainkban szeretném összekötni a kellemeset a hasznossal, aminek jegyében ügynökségünk munkatársainak kedvenc karácsonyi receptjeit osztom meg hozzájuk kapcsolódó B2B digitális marketinges receptekkel. Egy előétel, leves, főétel, desszert elkészítését írjuk le, majd mindegyik fogáshoz társítunk egy hozzá illő digitális marketingtaktikát, aminek hozzávalóit és végrehajtásának fortélyait is leírjuk. Kellemes karácsonyi ünnepet kívánunk minden olvasónknak!



Profilkép Bodnár Ákos

Ákos kedvence: Szabolcsi töltött káposzta & tartalomterjesztés


A főétel az étkezés fő attrakciója, ezért is fontos, hogy jól sikerüljön. A tartalomterjesztés a B2B digitális kommunikáció szíve. Ezen áll vagy bukik kommunikációd sikere. Ez ugyanakkor a legnehezebb feladat is a folyamatban. Hogyan tudod leghatékonyabban elérni perszónáidat, eljuttasd számukra az elkészült tartalmakat? Ez a fő kihívás! Segítek, hogy jól lakj :), hogyan legyen céged, márkád sikeres online!



Szabolcsi töltött káposzta


Hozzávalók: 

1 kg darált sertéslapocka

0,5 kg apró kockára vágott kolozsvári szalonna

2 csík kolozsvári vagy egyéb füstölt szalonna

0,5 kg rizs

2 fej hagyma

2 db lapos édeskáposzta

8-10 gerezd fokhagyma

2 evőkanál sűrített paradicsom

2 evőkanál mangalica zsír

1 liter sűrített paradicsomlé

só

bors

pirospaprika


Elkészítési idő: 3 óra


Elkészítés:

A káposztának vád ki a közepét (torzsáját), és egészben dobd bele lobogó, forró vízbe, blansírozd 2-3 percig majd vedd ki egy tányérra amikor kezdenek leválni a levelek. Ha kihűlt, a káposztaleveleket szedd szét óvatosan, és vágd ki a káposzta vastag erét. A tölteléknek való húst, a apróra kockázott szalonnát, a rizst keverd össze a fűszerekkel, a sűrített paradicsommal, az összenyomott fokhagymával, és tedd bele a zsírt is. Ebből készíts egy egybefüggő masszát, kóstold, fűszerezd bátran, a hús és a risz felvesz mindent. A káposztalevelekbe töltsd bele a masszát úgy, hogy a közepe ott legyen ahol elvágtad a káposztát. Minél kisebbeket sikerült csinálnod, annál finomabb 🙂 A megtöltött, összehajtott káposztákat, a fel nem használt káposztákkal ésa szalonna csíkokkal együtt tedd bele egy római edénybe (vagy bármilyen más cserépedénybe). Öntsd fel félig vízzel. Egy liter paradicsomlevet egy teáskanál sóval, borssal fűszerezd, és ezt öntsd bele az edénybe úgy, hogy a lé bőven befedje a káposztát. Sűtőbe, légkeveréssel 180 C-on 1 órát át süsd, majd kapcsold ki a sütőt, és hagyd, hogy a forró gőzben még puhuljon az étel. Ízlés szerint kaporral (én nem szeretem) és friss őrölt borssal, de mindenképpen sok tejföllel és friss kenyérrel tálaljuk.
Lehet bátrabban fűszerezni, a rizs és a hús felveszi őket.


szabolcsi töltött káposzta


Tartalomterjesztés


Hozzávalók:

saját weboldal, blog, content hub

e-mail marketing, marketingautomatizációs platformok 

SEO – keresőoptimalizálás

PPC hirdetések (Google Ads, social média)

natív terjesztés

PR megjelenések

social média (LinkedIn, Facebook, bizonyos országokban Twitter, esetleg Instagram), YouTube organikus jelenlét

influencerek, 

social advocacy: céged dolgozói, mint márkanagykövetek


Tartalomterjesztés fizetett, saját és kiérdemelt médiafelületek szerint

Elkészítési idő: folyamatos


Elkészítés:

Az elkészült tartalmakat a perszónáidnak kell eljuttasd, annak megfelelően, hogy azok a vásárlói út melyik szakaszán tartózkodnak. A kommunikációs tervben megfogalmazott csatornákat használd, és azzal a taktikával élj mely legsikeresebb lehet céged számára!
Az inbound szemléletet akkor tudod megvalósítani, ha már pár éve foglalkozol tartalomalapú marketinggel. Egy inbound, leadfókuszú marketinggépezet felállításához marketingautomatizációs program, sok tartalom kell a vásárlói út különböző szakaszain, a cégnek kulturálisan is érettnek kell lennie erre a szemléletre: itt az értékesítés, marketing nagyon szoros közös munkájára van szükség.


Marketingautomatizálás: a lead menedzsment ciklikus 7 lépése grafikusan bemutatva

ABM módszertant akkor implementálj, ha a mecélzott cégek köre jól meghatározható listázható. Ebben az esetben a cégeket szegmentáld iparágak szerint vagy úgy, hogy a vásárlói út melyik szakaszán tartózkodnak. Másik dimenziója a célzásnak a perszonáid. E két dimenzióban alakulnak ki a pontosan megcélozható felhasználók. Őket célozva alakítsd ki az elérési, tartalomterjesztési taktikákat, kommunikációs üzeneteket. 


ABM modell és hagyományos értékesítési tölcsér grafikus összehasonlítása

Social /digital selling taktikákat leginkább akkor használj, ha nincs, vagy kicsi a marketing szervezeted, vagy ha az értékesítés érett arra, hogy a közösségi csatornákat használja az ismerkedésre, értékesítésre. Tartalmak megosztásával nem csak láthatóvá kell válj azokon a felületeken, ahol célcsoportod tartózkodik, hanem folyamatosan segítened kell őket megfelelő tartalmak eljuttatásával.


B2B értékesítés online, a social selling 6 lépése

Jó étvágyat, jó munkát a tartalomterjesztéshez!

3 taktika, amivel növelheted céged láthatóságát a LinkedInen

Egy vállalat számtalan módon tehet azért, hogy minél többet beszéljenek róla, vagy legalábbis “szem előtt” legyen potenciális célcsoportja előtt (a negatív reklámot természetesen nem ide értem). Weboldala mellett létrehozhat saját márkamagazint  (content hub) és social media oldalakat használhat (owned media),  elérheti hogy megosszák tartalmait, linkeket szerezhet, megjelenhet híroldalakon,  (earned media), vagy fizethet hirdetésekért (paid media). 

Léteznek viszont egyéb, kevésbé mainstream taktikák, amiket érdemes kipróbálnod, különösen ha B2B-ben dolgozol. A LinkedIn céges használata B2B területen nagyban növelheti az online jelenlétet.



Márkanagyköveti program


A legtöbb cég B2B-ben a hagyományos marketing taktikákat követi, még ritkán élnek a kollégák személyes -szakmai- márkájuk által nyújtott lehetőségekkel). Pedig ez  dupla haszonnal jár, hiszen:

  • a kiválasztott munkatársak szakmai reputációja- és hálózata is nőni fog,
  • a cég- és tartalmai megjelennek a márkanagykövetek profiljaiban és megosztásaiban, amiért a marketing nagyon hálás lesz (főleg mert a legnagyobb kihívás a B2B digitális marketingben nem a tartalomgyártás, hanem maga a tartalomterjesztés).

Alapesetben egy márkanagyköveti program az alábbiakból épül fel:

  • céges márkanagykövetek megkeresése
  • stratégiaalkotás
  • márkanagykövetek képzése
  • tartalomgyártás
  • tartalomterjesztés a kollégák által

A márkanagyköveti programok támogatására, automatizására  léteznek különböző online eszközök, amiket a hatékonyság, eredményesség érdekében használni kell. Olvasd el e-könyvünk a témában!


Fiatal munkatársak mobilon és laptopon közösségi médián osztanak meg tartalmakat


Digitális értékesítés: social selling program


 A márkanagyköveti program rokona, ugyanakkor itt a cél (eladás) és résztvevők köre  (sales, business development) egy kicsit más, a módszer nagyon hasonló, főleg ha mindezt egy online eszközzel is megtámogatjuk.

B2B social selling programoknál fontos szempont, hogy a publikálásra kerülő tartalmak milyen módon tudják közvetve vagy közvetlenül támogatni a értékesítés folyamatát. Ezért is nagyon fontos a sales-marketing együttműködés a social selling módszertan alkalmazásánál. 

Ami előny lehet egy ilyen programnál:

  • ideális esetben (hosszú távon) jól mérhető eredményeket is elérünk vele (értékesítés),
  • nő a résztvevő kollégák szakmai reputációja, épül a személyes márkájuk, ezáltal a cég márkája is,
  • eléri a vállalat a résztvevők szakmai hálózatát (pl. Linkedin kiváló erre).

Mindkét programtípus hatékonyságát növelheted online eszközök használatával, ezekkel ez a posztunk foglalkozott. 




Linkedin hirdetések


Úgy látjuk, egyre nagyobb az igény a Linkedin hirdetésekre, ám a megvalósítás nem mindig tökéletes. Láttam már példát magyar, állami cég angol nyelvű (!) hirdetésére, de szembejött velem 2-3 hónapja az egyik piacvezető (magyar) bank hirdetése is rossz CTA-val. Korábbi posztomban részletesen is tárgyaltam ezt a témát, amikor leírtam mire figyelj ha Linkedin hirdetést indítanál.


Előnyei:

  • páratlan célzási lehetőségek
  • bizonyos iparágakban majdnem száz százalékos elérés (HR, IT…)
  • kevesen használják (még)
  • könnyen beilleszthető a stratégiába
  • jól kooperál egy social selling, vagy márkanagyköveti programmal
  • emeli a cég presztízsét (összehasonlítva például a Facebookkal)

Hátrányai:

  • drága 
  • kevesen értenek hozzá
  • a magyar nyelvvel nehezen boldogul

A legjobb megoldás az, amikor ez a “mesterhármas” együtt tud megvalósulni, és ezek a módszerek/taktikák egymást támogatják egy jól működő rendszerben. Tény, hogy az elején drága egy social selling/márkanagykövet program elindítása, megtámogatva Linkedin kampányokkal, ám hosszú távon sokkal jobban jársz, ha élsz ezekkel az eszközökkel,  mert megnövelted céged láthatóságát és az értékes leadek sem fognak elkerülni.  

6 tipp hogyan értékesíts koronavírus-járvány idején, home office-ban

B2B értékesítő koronavírus alatt, home office-ban dolgozik

A B2B értékesítés a koronavírus-járvány miatt itthon is átalakul, az online csatornáknak még nagyobb szerepe lesz, mint eddig volt. Aki most erre felkészül versenyelőnyre tehet szert.

Válságok jönnek-mennek, bár a 2008-as gazdasági váság sincs még messze, de a mostani koronavírus-járvány következtében egy újabb, jó eséllyel még a korábbinál is nagyobb globális válság felé haladunk – gyorsabban mint gondoltuk volna. Már látható, hogy egész iparágak húzták be a kéziféket, és ez hatással lesz bizony a B2B értékesítésre is, többek között a következők miatt:

  • nem tudsz tárgyalni menni, mert nem fogadnak, 
  • takarékosságra hivatkozva nehezebben, vagy egyáltalán nem veszik meg a terméked vagy szolgáltatásod,
  • sokan maradnak otthon, ezért erőforráshiányra hivatkozva utasítják el az ajánlatodat,
  • alkatrészellátási problémák miatt nem lesz szükség arra amit árulsz.
  • Stb.

Nehéz idők jönnek, ez vitathatatlan. Az online világ viszont páratlan lehetőségeket biztosít az időben eszmélő cégeknek, és nem kérdés, hogy ez most a túlélés kulcsa. Íme pár tipp, melyek ismeretében ha nem is rekord gyorsasággal, de egy kényszerű otthon tartózkodás alatt is építheted üzleted. 

 

 

B2B értékesítés koronavírus alatt, home office-ban

Lépj kapcsolatba minél több közösségi médián aktív, célcsoportodba eső emberrel online – mert most mindenki elérhető az interneten keresztül!

Értékesítés home office-ban? Miért is ne! Ügyfeleidnek az új helyzetben is nagy valószínűséggel ugyanúgy szüksége van a termékedre ahogy eddig. A social selling módszertannal sikeresen építhetsz kapcsolatotokat online. Ehhez használd elsősorban a LinkedIn-t, és egy aduász is van a kezedben: MOST BIZTOS ELÉRHETED ŐKET ONLINE! Hogy honnan tudom? Olvasom a híreket… 🙂

 

B2B értékesítés online, a social selling 6 lépése

 

Építsd a szakmai márkád minőségi tartalommal

A social selling módszertan egyik alappillére a minőségi tartalom. Használd! Most van időd ezeket gyűjtened, rendszerezni és persze készíteni, hiszen nem tudsz ügyfeleket látogatni. Nálam a Feedly és a Pocket vált be leginkább, ezekkel az applikációkkal témák szerint struktúrálva tudsz releváns tartalmakat gyűjteni, amiket később megoszthatsz személyes profilodban. Próbáld ki őket! Ha még csak ismerkedsz a tartalmon keresztüli értékesítés témájával ajánlom korábbi posztomat amiből a social selling alapjait sajátíthatod el.

 

Sales triggerek

Ha elkezdted felépíteni a social selling rendszered, fontos hogy monitorozd a kapcsolataid online ténykedését, hiszen ezekből az adatokból hasznos dolgokat fogsz megtudni. Azt kell figyeld, mikor van a legjobb pillanat arra, hogy beszélj az adott vevőjelölttel, mert nyitott az új megoldásokra. Iparágtól függ, ezek mik lehetnek. Itt korábban bővebben írtam már erről a technikáról.

 

Tanulj azoktól akik régóta csinálják a social sellinget! Most van rá időd!

 Néhány kitűnő megbecsült szakember és céges oldal, ahol rengeteget tanulhatsz social selling témában: 

Top Dog Social Media

A sales guy

David Meerman Scott

Everyone social

LinkedSelling

Hubspot

Business 2 Community

LinkedInsights.com

Sales Hacker

Rendkívül büszke vagyok saját blogoldalunkra; olvasd el itt is social selling témában írt tartalmainkat!

 

Használj videókonferenciát személyes találkozó helyett

Jól tudom (és vallom), hogy az értékesítésben a személyes kapcsolatok a legfontosabbak, hiszen üzletek nem cégek, hanem emberek között köttetnek. Azt viszont senki nem mondta, hogy nem lehet megalapozni ezeket a személyes kapcsolatokat egy online találkozóval. Az általam használt és kedvelt szolgáltatások a következők:

Google Hangouts Meet: ha Google platformon dolgozol (ahogy mi is a ContentPlusnál), az egyik legkézenfekvőbb a Google vállalati csomagjában (Gsuite) lévő program használata. Sőt, a Google olyan “jó fej”, hogy a koronavírus miatt kialakult krízishelyzetben július 1-ig minden G Suite felhasználónak rendelkezésére bocsátja a nagyobb (és drágább) Enterprise csomagot.

Microsoft Teams: ha nem Google, akkor nagy valószínűséggel Microsoft környezetben dolgozol. Nagyszerű, akkor használd a Teams-t, ami a vállalati Office 365 része. Szerethető program, és jól kollaborál (véletlen?) a Microsoft egyéb termékeivel is. Július 1-ig a Teams is ingyenes.

Fontos! Mindkettő programot tudod úgy használni, hogy az ügyfeleidnek nem kell telepíteni egyik programot sem. Elég csak a program által létrehozott link elküldése akár egy naptárbejegyzésben, és máris használhatod is ezeket a programokat online tárgyaláshoz.

Az online megbeszélésre ugyanúgy öltözz fel, mintha személyesen mennél az ügyfélhez, és viselkedj ugyanúgy, mint személyesen.  Nagyon fontos, hogy megőrizd a “rutint” arra az időre is, amikor majd személyesen is mehetsz hozzájuk.

 

Ismerd meg jobban, és használd is a napi munkádat segítő online sales eszközöket

Ilyenek lehetnek:

  • email követő programok, 
  • sablon gyűjtő- és építő Chrome alkalmazások, 
  • személyiségleíró szoftverek. 

Viszonylag sok applikáció létezik, melyek a segítségedre lehetnek az értékesítésben. Mikor próbáld ki őket, ha nem most?

 

A B2B értékesítés koronavírus alatt sem állhat le és ne feledd, egyszer vége lesz ennek az egésznek, akkor majd találkozhatsz azokkal, akiknél online felépítetted a legfontosabbat az üzletben: a bizalmat. Kezdd el most, nem lesz ennél jobb pillanat! Mondok még valamit: március 16-tól,  július 1-ig alkalmanként 1 órás, ingyenes konzultációt nyújtunk social selling témában értékesítési vezetőknek! Itt tudsz egy ilyen konzultációra jelentkezni! Értékesítési csapatoddal akár már két hét alatt is ráállhatsz az online értékesítésre, s erősebben jöhetsz ki konkurenciádnál az átmeneti leállásból!

TOP 3 B2B üzleti döntéshozó

Üzletemberek és üzletasszonyok ülnek egymás mellett dolgoznak, olvasnak

Aaron Shapiro (amerikai marketinges) szerint az a cég, amelyik csak a meglévő, és leendő célcsoportjára koncentrál, hosszú távon biztosan tönkremegy. Elmondom miért. Tegyük fel, hogy mosóport árulsz, amit te is gyártasz. Hirdetsz mindenhol, célközönséged a 24-45 éves anyukák.. Az egyik vevőd elmeséli a szomszédjának (aki történesen egy apuka), mennyire elégedett a termékkel. Az apuka elmeséli ezt a feleségének legközelebbi vásárlásukkor, és a feleség ennek hatására vásárol. Mi történt? Nem a szűk célközönséged (anyuka) indukálta a vásárlást, hanem egy azon kívülálló személy.  

Ha úgy gondolod, hogy ilyesmi csak nagyon ritkán fordul elő, gondold át, hogy miért olyan nehéz munkavállalóként bejutni a Google-hoz? Nem is hirdeti a nyitott pozíciókat, mégis évi 1 millió jelentkezést kapnak. A választ a cég termékeiben kell keresni. Nézd meg, kire koncentrált a Google: a felhasználóra, aki használja a terméket, és a maximális élményre. Ha a felhasználó elégedett, és munkát is fog keresni a jövőben (és ha meg is felel a kiírásoknak), ahhoz a céghez fogja beadni a jelentkezését, amit már ismer, és kedvel –  múltbéli felhasználóként! Egy felelősségteljes apuka, aki odafigyel a gyerekeire ugyanúgy felhasználónak minősül, mint a felesége, aki leveszi a polcról a mosóport. 

Hasonlóan működik ez a B2B sales-ben is. Sok cég elköveti azt a hibát, hogy csak és kizárólag a tényleges üzleti döntéshozóra (vevőre?) koncentrál. Ez hatalmas hiba! Viszonylag sok B2B perszóna elkészítésében vettem részt, és kivétel nélkül úgy ültünk le először ezekre a találkozókra, hogy a megrendelő szerint “csak az üzleti döntéshozóra lövünk”. Az ilyen beszélgetés során aztán a legtöbbször kiderül , hogy nem a döntéshozó meggyőzése a legnehezebb feladat,  hanem azoknak az akadályoknak a leküzdése, amiken keresztül eljutunk az üzleti döntéshozóig! Fontos szem előtt tartani, hogy egy B2B vállalati beszerzésben gyakran akár 5-6 fő nem üzleti döntéshozó is részt vesz – és legtöbbször ők azok, akik hatással vannak a végső döntésre.

 

B2B vasarloi szerepek

 

A következőkben 3+1 jellemző ügyfélkarakter-típust (buyer persona) mutatok be, akikre hatással kell legyél a teljes vásárlói út során. Ezeket az ügyfélkarakter-típusokat sikeresen fel tudod használni a mindennapi B2B sales munkád során – különösen akkor, ha odafigyelsz a social selling módszertan alkalmazására.

 

 1. Tényleges üzleti döntéshozó 

 

férfi táskával, avatar

Képzeld el őt, egy nagy cég vezérigazgatóját. Kiszáll céges autójából a mélygarázsban, és felfelé igyekszik a lifttel a legfelső szinten elterülő irodájába. “A” változat: te beszállsz a liftbe, és 1 perced van, hogy meggyőzd, ismeretlenül, hogy eladd neki az ismeretlen terméked. Gondolom sejted, hogy nem valószínű hogy szerződést fogsz kötni. Most képzeld el ugyanezt a szituációt úgy, hogy te nem szállsz be a liftbe, soha nem is jártál az irodaházban: “B” változat: egy középvezető is beszáll a liftbe a másodikon, aki kedvel téged, követi a posztjaidat, és akit te is ismersz. Beszélgetnek kicsit, majd a középvezető átnyújtja neki az anyagod mert az nagyon hasznosan tudná segíteni a közös üzleti célokat. A harmadik “C” változatban a vezérigazgató lelkes gyakornokokkal utazik a liftben. Az igazgató hallgatózik, a gyakornokok pedig arról beszélgetnek, a meglévő CRM rendszer mennyire rossz, és nem tudnak dolgozni vele, de egyikük elmondja, hogy korábban látta a te termékeked egy demo alkalmával. 

“Az emberek attól vásárolnak, akit ismernek, kedvelnek, és akiben megbíznak” – ezt biztos hallottad már. Ez ugyanígy van a magas pozícióban lévőkkel, például az igazgatókkal is. Ahogy a példákban bemutattam, éppen ezért jó, ha bekerülsz a “B”-”C” akár virtuális köreibe, és megpróbálsz rájuk hatással lenni.

Egy jó cégvezető odafigyel a beosztottjaira, és egy ideálisan működő cégben nem csak ő dönt  például egy CRM rendszer bevezetéséről. Közös döntések, üzleti fókusz, megtérülés, profitabilitás – ezekre figyelj, ha “magasra” lősz. 

 2. Szakmai, operatív (közép)vezető

 

Ha IT vonalon értékesítesz pl. felhős szolgáltatásokat, egy nagy-közepes cégnél leggyakrabban az IT vezetővel/csoportvezetővel fogsz tárgyalni. Miért? A vezérigazgató elfoglalt, ő már csak kész megoldásokat szeretne látni, amikből dönteni kell.. A szakmai vezető általában nagyon elfoglalt, és mint sok cégnél megtudtuk igen frusztrált, mivel sok apró dologgal kell foglalkozni, amire nincs ideje – éppen ezért delegál, lefelé (lásd. következő perszona).

Szereti, ha felmerülő problémák gyorsan, hatékonyan megoldódnak, és neki minél kevesebbet kell foglalkozni vele, és nem szereti a felesleges szöveget. Általában van döntési joga egy bizonyos keretösszegig, nem kell mindent feljebb terjesztenie.

Az ilyen típusú felső- középvezetők nagyon sokat dolgoznak, viszont meg lehet őket győzni a szakmai események fontosságáról, ha úgy látják fejlődhetnek ezáltal. Alacsony százalékban “zászlóvivő” típusúak, de utóbbi ritkán jellemző. 

Amennyiben úgy érzi, az adott megoldással időt takarítanak meg, és hatékonyságot is növelhetnek, oda fognak figyelni – ezekre figyelj.

 3. “Changemaker” 

 

Az igazi problémamegoldó, fő befolyásoló. Ő az, aki megtalálta azt a szuper kertészetet az irodaház zöldítésére, de az is ő aki megszervezi a karácsonyi bulit. Ő az új mérnök a cégnél, vagy egy ügyes office manager, de lehet egy agilis, jó gondolkodású sales-es is, aki szeretne feljebb törni. Ismerős?

A Google kutatása szerint a B2B vásárlói döntések 81 százalékára vannak hatással! 

A “changemaker” jellemzően kockázatvállaló, 20-35 közötti, diplomás, és:

  • szeret kutatni, alternatívákat keresni,
  • a legrelevánsabb kérdéseket teszi fel a találkozó során,
  • jó “politikus” a cégen belül,
  • aktív social media használó.

Hogyan lehetsz rá hatással? Természetesen tartalommal: olyan tartalmakat posztolj a teljes vásárlói út során (ami akár 1 év is lehet, és lehet hogy egy Linkedin jelöléssel kezdődik), amik számára érdekesek és hasznosak. Problémáira mutass be megoldásokat, úgy, hogy te mindenképpen az eszébe juss később ha vásárolni szeretne!

 

+1 ráadás: céges felhasználó

 

céges felhasználó

IT szolgáltatást értékesítőknél hallom gyakran, hogy sok beszerzést megfúrtak már a “közlegény” kollégák. Ők azok, akik nap mint nap használják a CRM rendszert, telefonálnak a céges flottán, használják a vállalat által nyújtott felhő alapú programokat. Az ő véleményük sokat nyom a latba egy új szoftver, vagy szolgáltatás elfogadásakor, vagy elutasításakor egyaránt. 

Ám mi van akkor, ha nem szeretnének új vállalatirányítási rendszert használni, mert nagy részüknek tökéletes az, amit most használnak? Sikeresen tudsz-e egy ilyen helyzetben értékesíteni? Az egy dolog, hogy meggyőzöd a középvezetőt, a changemaker támogat (esetleg ő is vitt be), de mi van ha a beszerzés csináltat egy felmérést házon belül, hogy szívesen kipróbálnák-e a te megoldásod. Gondolom sejted, hogy sok mindent itt nem fogsz eladni. Figyelj a visszajelzésekre, és mindig kérdezd meg akár a changemakert, hogy lát-e esélyt a terméked bevezetésére – már rögtön a folyamat legelején!

 

Végszó

A felsorolt típusok természetesen nincsenek kőbe vésve, ezek az én meglátásaim az elmúlt évek tapasztalata alapján. Jellemzően szolgáltatás irányban a changemaker típusra kell nagyon figyelned, míg fizikai termék (pl. markoló vagy ipari szivattyú) értékesítésénél inkább a középvezető lehet a kulcs a sikeres üzlethez. Kivételek persze mindig vannak, de ahogy mondani szokták, az is csak a szabályt erősíti 🙂

 

12 jel amire figyelned kell ha saleses vagy

Város látképe felülről, ahol az emberek közösségi csatornákon beszélnek

Korábbi social selling írásaimban volt már mini-esettanulmány, a social selling advocacy megközelítése, és bemutattuk a social selling csatornáit is. Most – Pécsi Ferenc kollégám szavaival élve -, folytatom a B2B értékesítési népnevelő munkát, és megmutatom milyen jelekre kell mindenképpen figyelned, ha a social csatornákon keresztül is szeretnél eladni. Jöjjenek hát újabb B2B értékesítési tippjeim!

 

Mik azok a triggerek/sales jelek?

Amire a social selling módszertant egy vállalat sikeresen bevezette, az értékesítők már többnyire tudják az alábbiakat: 

  • folyamatosan épülő-szépülő Linkedin profil
  • többlépcsős kapcsolatfelvétel
  • tartalomgyártás meghatározott időközönként
  • tartalomkurálás (külsős tartalmak keresése, és megosztása egy meghatározott szisztéma alapján)
  • szakmai csoportok feltérképezése
  • keresés

 

Tréningjeinken mindig elmondjuk, hogy mindez szép és jó, hiszen ez építi a személyes márkád – DE miből lesz neked üzleted? Leadeket kell szerezned, akik majd jó esetben  üzletet is kötnek veled. És hogyan szerzed meg a leadeket digitális/social környezetben? Letámadod az ajánlatoddal? Hideget hívsz (írsz) ? Semmiképpen. A social selling módszertan azt vallja, hogy:

  • a megfelelő embert
  • a megfelelő időben
  • a megfelelő üzenettel

kell elérned. Egyszerű ez, igaz? 🙂

A sales triggerek/jelek azok az offline és online történések, mozzanatok, aktusok (insightok?), amelyek azt a feltételezést erősítik meg a B2B értékesítőben, hogy a megfelelő ember, épp a megfelelő időben van ahhoz, hogy vásároljon.

Melyek lehetnek ezek konkrétan?

 

1. Új termék, szolgáltatás bevezetése

Tegyük fel, ERP rendszerekkel foglalkozol. Egy Linkedin állapotfrissítésben látod, hogy xy cég új szolgáltatást indít, bővülnek és friss munkaerőt is keresnek. Eddig nem voltak nagyok -kb. 50 fős cég-, és nem volt nekik érdekes a nagyobb cégekre szabott vállalatirányítási rendszered. Most viszont látod, hogy sok embert keresnek – lehet van remény? 

Igen! Egy cég általában akkor nyitott az új szolgáltatásokra, ha önmaga is változásban van. Ez egy kiváló lehetőség, hogy megkeresd őket – az sem árt, ha kicsit dícséred őket az első találkozó alkalmával. Mindenki szereti, ha pozitívan tekintenek rá, és elismerik tevékenységüket.

 

2. Új iroda vagy részleg nyitása

Még évekkel ezelőtt történt velem az alábbi eset. Munkába menet reggel, az egyik hírportálon olvastam, hogy egy nagy amerikai energetikai vállalat jön Magyarországra. Mivel akkor éppen volt Sales Navigator előfizetésem, gyorsan rá is kerestem a cégre, és láttam hogy nem sok magyar alkalmazottjuk volt abban az időben. Ahogy nézegettem őket, megtaláltam, akit kerestem – a frissen kinevezett HR vezetőt (a profilja alapján). Rögtön írtam is neki, hogy gratulálok a növekedésükhöz, és minden jót kívánok nekik Budapesten. Mindazonáltal egy új cégnek kellenek beszállítók, ezért felajánlottam a cégem szolgáltatásait. 5 perc múlva jött a válasz: “Kedves Ákos, üzenete jókor érkezett”.

A tréningeken szoktuk hangsúlyozni, hogy az iparági változások mellett ez a másik legerősebb jel, ami szinte minden iparágban maga után hozza a megfelelő beszállítók feltérképezését. 

 

“Éljünk a pillanattal!” 

Hasonló elven működik a newsjacking is, azaz egy fontos eseményre vagy történésre való gyors reagálás, általában valamilyen tartalommal. A marketingesek gyakran használják. Ilyen például az, ha a vírusirtó applikációt forgalmazó céged egy világméretű kibertámadás után az adott kibertámadásról , és közvetlenül az IT biztonságról ír vagy jelentet meg infografikát. Mindezt nagyon gyorsan.

 

3. Iparági változások

Mivel az emberek emberekkel szeretnek üzletet kötni, szomjaznak a kommunikációra – ilyenek vagyunk. De mivel az online térben az emberek nagy része passzív, éppen ezért meghökkentő, ha valakitől kapsz egy hasznos ebookot, cikket, whitepaper-t, amit pont fel tudsz használni a munkádhoz. Megjegyzed ezt az embert, amiért rendes veled? Biztosan! 

Tegyük fel, hogy a gépkocsi-flottát értékesítesz, fő döntéshozód a pénzügyi vezető. Éppen adóváltozás történik, ami érinti a flottaköltségek elszámolhatóságát is. Te küldesz neki erről pár cikket. Örülni fog neki? Valószínűleg! Utána a legjobb, ha kérsz is tőle időpontot, mert a problémájára tudsz egy jó megoldást. 

 

4. Új munka, kinevezések

“Új seprű jól seper” – mondják. Az újonnan felvett vezetők nyitottak, hiszen nem kötik a kezüket a cég bejáratott módszerei és beszállítói – főleg az elején. Nem is kell bizonygatnom, hogy egy vezetői kinevezés  a legerősebb triggerrek között van.

A Linkedin notifications részében nagyon jól látszanak ezek a történések:

Linkedin notifications - Bodnár Ákos

 

5. Like, komment, megosztás

Nem tartom a legerősebb sales jelnek, inkább az adott téma iránti érdeklődést fejezi ki. Egy hosszú touchpoint láncba viszont nagyon jól beleillik. 

 

6. Céged vagy a te követőd lesz

Hasonlóan az előzőhöz, nem valószínű, hogy ha 200 követője van a cégednek a Linkedin-en, az pontosan 200 üzleti partnert is jelent. Ellenben nagyon jó jel arra, hogy értékes a tartalmad, csak így tovább!

 

7. Közös csoporttagság / követett cégek

Egy közvetlen megkeresésnél jól jöhet, ha vannak közös pontok. Ilyen a közös csoporttagság, vagy ha ugyanazok a követett cégek. Ha felhő alapú rendszereket értékesítesz, és a szakmai csoportban ott van több potenciális ügyfeled, miért ne hivatkozhatnál a közös csoportra egy találkozó előtt? Cialdini óta tudjuk, hogy a valahová tartozás érzése pozitív, és segítheti a jövőbeli üzleteket. 

 

8. Megnézte egy videód (analitika)

Közhely, hogy az adat az új olaj. Egy salesesnek elképesztő mennyiségű adathoz van hozzáférése ma. A kérdés, mit csinál vele? 

A video-analitika megmutatja, milyen cégektől látták legalább 3 másodpercig a feltöltött videód. Ugye nem kell elmondjam, ha be szeretnél jutni x céghez, és adott cégnél egy Linkedin ismerősöd van, és már a 3. videodnál is megjelenik a cég neve, mit jelent? 🙂 

Linkedin video statisztika

 

9. Meglátogatta weboldalad

Hasonlóan a videóhoz, a céges oldalad ha használja a Linkedin adta lehetőségeket, jól láthatod, milyen cégektől látogatták meg a honlapod. Nagyon jó jel például, ha egy ajánlatadás után látod, ha az ajánlatkérő cégtől akár többször is megnézték céged weboldalát (a Linkedin követőkód segítségével)

Linkedin campaign manager - website visitor adatok

 

10. Megnyitotta az emailed, rákattintott a tartalmakra

Többféle program is van, ami segíthet neked az elküldött emaljeid követésében. Én személy szerint a Bananatag nevű applikációt javaslom erre a feladatra. Hogy miért jó ez neked? Látod mikor nyitották meg az átküldött emailt, és még arról is kapsz visszajelzést, ha az emailben küldött linkekre átkattintás történt. Ezzel ki is küszöbölted a soha meg nem nyitott ajánlatok fölösleges follow-upját. 

 

11. Elfogadja a meghívást valamelyik csoportodba

Nem túl erős jel, viszont a téma iránti nyitottságát nagyon jól megmutatja. Hasonló erősségű az is, ha a céges oldalad adminja vagy, és a kiszemelt elfogadja a meghívást céges oldalad követésére – ez utóbbi funkció 1 hónapja használható.

 

12. Magánéletben bekövetkezett változások 

Korábban egy biztosítónál merült fel tréningen, mondjak jó példát arra, milyen sales jeleket keressenek ha életbiztosítást szeretnének eladni. Rövid közös gondolkodás után rájöttünk, hogy számtalan olyan életesemény történhet, ami után az ember hajlamosabb életbiztosítást vagy új megtakarítást kötni:

-gyerek születése

– külföldre költözés/hazaköltözés

– új munkahely 

– házasságkötés

– új lakásvásárlás

– kinevezés

 

Természetesen rengeteg ilyen, iparág-függő történést lehetne még felsorolni – a lényeg, és ami közös ezekben: nagy valószínűséggel ezek után a közvetlen értékesítéshez egy fokkal közelebb jutottunk. Több sales triggert is ismersz még a szakmádból? Írd meg kommentben, nagyon szívesen fogadom!

Adj el tartalommal!

Mobil, tablet, PC grafikusan megjelenítve

Sokan úgy gondolják, arról a legkönnyebb írni, amit mindennap csinálsz. Viszonylag hamar rájöttem, hogy ez téves elgondolás, ugyanis ez az egyik legnehezebb. Gondold el, úgy kell átadnod a tudásod, hogy közben azt kell feltételezned a veled szemben ülőkről, ők nem tudnak szinte semmit a témáról, hiszen azért hallgatnak téged.  Mi fér bele 15 percbe? Nehéz ügy 🙂 Jelen blogposzt az Evolution konferencián 2019.02.29-án elhangzott “Adj el tartalommal” előadás alapján készült.

poharak, tányérok egy étteremben

Képzeld el, hogy éppen a telefonon böngészel, és éttermet keresel hova mehettek a feleségeddel/férjeddel aznap este. Egyszer csak megcsörren a telefon, és valaki tréning szolgáltatást akar eladni neked – azzal a szöveggel, hogy csak neked csak most január 31-ig 20 % kedvezmény jár. Hogy érzed magad? Én elég rossszul, mert én voltam a hívó, és rámcsapták a telefont általában. Mi lehetett a baj? Miért csapták rám a telefon? Miért van baj a telefonnal – egyáltalán baj van a telefonnal?

Évekig B2B értékesítésben dolgoztam, és elég korán rájöttem, hogy valami nem működik. Kimondom: rajtam (és a cégemen) kívül senkit nem érdekel az a szolgáltatás, amit el szeretnék adni. Elkezdtem keresni, kutatni, hol lehet a baj? Átmentem a klasszikus úton. Célközönség?  A perszonák megvoltak. Üzenet? Persze hogy kész volt, a 20 % kedvezmény jó üzenet nem? Jó ár? Utóbbi kevésbé, de nem számít mert a szolgáltatás prémium szegmens volt.

Elkezdtem olvasgatni a témában  – és felismertem hogy nem egyedül szembesültem a problémával. Hát persze hogy nem vásárolnak tőlem, mivel minden megváltozott – engem még úgy tanítottak a sales-re, hogy abban az internetnek semmi szerepe nem volt. Az értékesítési tréningek 90 százalékában a hangsúly a telefonáláson és a tárgyaláson volt, és van még sok helyen ma is – ez saját tapasztalat. Világossá vált számomra, hogy:

  • rossz embert kerestem (“nem vagyok döntéshozó”; “nem vagyok kompenens a témában…”)
  • rossz időben (“nem alkalmas”; “hívjon 2 hónap múlva”; egyszer egy nagy autóipari beszállító cég HR vezetője azzal rakta le a telefont mikor megkérdeztem mikor lesz alkalmas, hogy “a következő 2 évben nincs ilyen időpont”)
  • rossz üzenettel (“a szolgáltatás ezt és ezt tudja, ez azért jó mert….”)

Észrevettem, hogy az információ birtokosa már nem én vagyok – maximum a közvetítője. Miért? A vásárlói út 70 százaléka már kész volt (a digitális térben), mikor megkaptam, vagy indukáltam egy ajánlatkérést. És milyen kusza egy modern vásárlói út (milyen érdekes erről sem beszéltek a tréningeken)….

hetven százalék vásárlói út

Ez elindított bennem valamit. Olvastam döntési utakról, digitális lábnyomról, personal brandingről, tartalomról. Megfogalmazódott bennem, hogy a korábban említett 70 százalékban kell részt vennem valahogy. El kell érnem, hogy a döntési út minden fázisában én jussak a vásárlóim eszébe. Mivel magyar szót nem találtak még ki rá, ez a gondolkodásmód vagy módszertan a social selling. Elkezdtem használni, átültettem a gyakorlatba is. Megmutatom hogyan.

 

Egy B2B ügyfél vásárlói útja

Egy konkrét példán keresztül fogom bemutatni, egyik legnagyobb ügyfelem tudtommal milyen vásárlói utat járt be (touchpointok) – amihez nagy segítség volt, hogy én tudatosan, tartalommal próbáltam működtetni a “sales gépezetet”. (A folyamat nagy része a Linkedinen zajlott.)

  1. Kapcsolatfelvétel (online – “jó embert”)

2 hölgyről van szó, egyikük úgy tűnt magas döntési pozícióban, a másik hölgy támogató volt inkább (mint kiderült ő volt a döntést nagyrészben befolyásoló). Fontosnak tartottam már akkor is, hogy mindenkinek személyre szabott kapcsolatfelvételi szöveget küldjek. Ez itt is így történt.

 

  1. LinkedIn tartalmak a falamon (online)

Nagyjából 4 hónap volt az első online kapcsolatfelvétel és az első klasszikus “ajánlatkérés + megbeszélés” között. Ez idő alatt (és utána is) folyamatosan osztottam iparági tartalmakat, átlagban talán heti hármat. Első szintű kapcsolataim nagy része valószínűség találkozott ezekkel.

 

  1. Linkedin hirdetés (online)

Csináltunk egy iparági eseményt, amire Linkedin hirdetést is indítottunk. A hirdetés célja az volt, minél több döntéshozó és a döntést támogató kolléga eljöjjön. Mivel szűken céloztunk, a hölgyek is látták a hirdetést.

 

  1. Személyes üzenet (online – “jó üzenet”)

Linkedin üzenettel is kerestem az iparági szereplőket. Egy ilyen üzenettel (nem tukmálás végett, tisztán csak meghívót küldtem az eseményre) sikerült a két hölgyet rávennem, jöjjenek el a rendezvényre.

 

  1. Rendezvény (offline – “jó időben”)

Kötetlen beszélgetések, némi networking. A résztvevők nagy része természetesen soha nem lesz ügyfél, de nem is ez a cél. Itt beszélgetve derült ki, hogy ők pont most keresnek beszállítót, olyat mint mi. Megbeszéltük, hogy beszélünk még.

 

  1. Találkozó (offline)

Személyesen is megbeszéltük a felmerült igényeket, ezek után tudtunk írásos ajánlatot adni.

 

  1. Ajánlat (online)

Elküldtem az ajánlatot írásban.

 

  1. Tartalom (online)

Az ajánlat elküldése után 1 héttel elküldtem egy esettanulmányt is.

 

  1. Üzlet (offline)

Szerződéskötés.

 

modern b2b vásárló folyamatábra, mini esettanulmány

 

Az egész értékesítési ciklus az első touchpointtól kb. 6 hónap volt, ez B2B-ben talán általános. Mint látható, nem egy emberre fókuszáltunk, hanem kettőre, de sok esetben ez sem elég, hiszen a Linkedin szerint egy B2B döntéshozatalban 5.4 ember vesz részt általában. Ami fontos még: ne csak a döntéshozóra próbálj meg hatni – nagyon gyakran az alacsonyabb szinten lévő, ám agilis és ügyes kollégák azok akik szerepet játszanak a döntésekben.

Amennyiben nem használsz tartalmat, nem élsz a personal branding eszközeivel, úgy csak a 5.-9. szakaszba lépsz be általában. Miért fontos ez?

Amy Coddy szerint az emberek mindig 2 kérdésre keresik a választ első  találkozáskor:

  • Megbízhatom-e ebben az emberben?
  • Képes vagyok-e tisztelni ezt az ember?

Ezt a megelőlegezett bizalmat és tiszteletet lehet kiérdemelni és felépíteni online, és így benne vagy a 70 százalékban!

 

Hogyan hass a döntési útra B2B értékesítés során?

B2B döntéshozók 72 százaléka mondta, hogy főleg online keres beszállítót, és 74 százaléka mondta, hogy hatással van a döntésére a személyre szabott tartalom. A kulcs itt van – a tartalom. Raskó Attila kollégám korábbi posztjában elemezte, milyen tartalomtípusokkal is lehet ezt a hatást elérni. Nem kell, hogy mindent használj! Kezdj kicsiben, és folyamatosan építs ki jó kapcsolatot céged marketing osztályával. Meséld el nekik, mi működik, és mi nem. Ne félj elmondani, éppen milyen tartalomra van szükséged.

 

Legjobb tartalommarketing eszközök a vásárlói út 4 szakaszára

 

Mit mond erről a sales, honnan jön a legtöbb lead?

 

Egy értékesítők körében történt felmérés eredménye szerint az iparági események hozzák a legtöbb leadet. (Ezt mi is alátámasztjuk). Mi jön utána? Ahogy látod, szinte mindenhol helyet foglal valamilyen tartalomtípus. Gondold el, a céged csak event marketinget használ, míg a versenytársad emellett komoly tartalommarketing tevékenységet is folytat, mi több az értékesítők is aktívan használják ezeket az eszközöket. Szerinted kinek van nagyobb esélye a leadszerzése?

B2B leadek forrása aktivitás alapján

 

Hogyan kezdj el építeni egy tartalom vezérelt sales szervezet? Röviden három lépést vázolnék fel:

  1. Buyer personáid alapján építs hálózatot (követők szerzése)
  2. Keresd a jelet, hol látsz üzletet (Social listening, monitoring)
  3. Hass a vásárlóra jó minőségű tartalommal (80 % külsős iparági, 20% saját elosztásban ideális)

Szeretnéd vállalatodnál is bevezetni a social selling-et? Vedd fel velünk a kapcsolatot!

A social selling legfontosabb csatornái

social ikonok

A social selling nem azonos a Sales Navigatorral, de még a LinkedInnel sem. Az online kapcsolatépítésen alapuló taktika több online csatornában is megvalósítható.

Korábbi posztunkban bemutattuk, a hagyományos értékesítést folytató vállalatok miért kerülhetnek versenyhátrányba, ha nem igazodnak a megváltozott vásárlás igényeihez. Mostani írásunkban a social selling lehetséges csatornáit járjuk körbe.

Hol vanak a vásárlóim?

“Legyél ott, ahol a vásárlóid vannak!” – Ugye ismerős? Ezt mondja Seith Godin, Tim Hughes, Neil Patel és a többi marketing/sales “guru” is. A legtöbb értékesítő azt hiszi, hogy tudja a választ, de a napi gyakorlat azt  mutatja, hogy ez távolról sincs így. Kutatásra fel!

Tipp #1: Gyűjtsd ki kulcsvásárlóidat (legalább 10 legyen, de a több itt jobb) a CRM rendszeredből, és nézd meg,hol érheted el őket. Értékes adathoz juthatsz, ha megvizsgálod milyen közösségi felületeken vannak jelen, ott mennyire aktívak vagy inaktívak.

Melyik csatornákon töltik a legtöbb időt vásárlóim?

A legfontosabb, találd meg azt a csatornát, ahol potenciális vásárlóid a legtöbb időt töltik. Ebből az időből kell a lehető legtöbbet megszerezned. El kell érned, hogy veled, a márkáddal és a tartalmaiddal foglalkozzanak, ne a konkurens márkával. Ha ezt elérted, máris fél győzelmet arattál. Amivel jó ha tisztában vagy : minden potenciális vásárló (lead) információt akar, a lehető legrövidebb úton, legkisebb időveszteséggel.

Tipp #2: Elemezd kulcsvevőid közösségi profiljait, megosztott tartalmait. Nézd meg, milyen témákkal töltik az idejüket, mi érdekes számukra. A “similar audience” alapelv itt is érvényes.

Ha például gyakran utazol, és sokszor like-olsz üzleti tartalmakat, a Facebook úgy gondolja, hogy magas a státuszod, jól keresel, és betesz ebbe a körbe – ez nyilván nagy segítség a Facebookon hirdetőknek, ha ilyen célközönsége van egy kampánynak. Értékesítésben úgy használhatjuk ezt az módszert, hogy megnézzük kulcsvevőink megosztott tartalmait. Sok hasonló tartalomnál jelezhet a csengő, hogy x iparág szereplőit ilyen és ilyen témák érdeklik. Tehát ha egy leadet szeretnél megkörnyékezni ebből az iparágból, érdemes ilyen tartalmakkal támadnod.

Social selling csatornák

A social selling taktika hatékony alkalmazásához tudnod kell, milyen felületeken kell megjelenned, mikor van a megfelelő pillanat, és mit posztolj. A következőkben bemutatjuk az egyes  csatornák előnyeit és hátrányait, illetve pár szóban felvázoljuk lehetséges használatukat.

1. LinkedIn

Soha nem titkoltuk, hogy szakmai szempontból B2B értékesítésben a legjobb közösségi oldalnak a LinkedInt tartjuk. A 2002 óta létező hálózatnak itthon mintegy 800.000 tagja van. Habár sokan csak egy digitális CV-nek tartják (részben az is), és itthon még mindig nem terjedt el annyira (Magyarországon a Facebooknak 4M+ felhasználója van), éppen emiatt lehet aduász. Ráadásul üzleti felhasználásra kevesen használják célzottan, egy bizonyos stratégiát követve. Amennyiben B2B-ben értékesítesz, egyszerűen muszáj a LinkedInen lenned, teljesen mindegy hogy ERP-t vagy ipari gázkazánt árulsz. A B2B értékesítésben a kulcs a bizalomépítés, a jó benyomás -szakmai vezető szerep és énmárka- kialakítása. Ezen a csatornán megfelelő aktivitással, napi 1 óra munkával, minimum 500 fős hálózattal, heti 2 poszttal már szép eredményeket tudsz elérni. Arról, hogy hogyan épül fel egy LinkedIn profil, milyen trükköket kell alkalmazz olvasd el Pécsi Ferenc írását és nézd meg erről készült videóját.

Bodnár Ákos Linkedin profilja

Érvek a LinkedIn mellett:

  • döntéshozók, leendő döntéshozók, legalább érettségizett aktív munkavállalók a felhasználói
  • Magyarországon mintegy 800.000 tagja van
  • ingyenesek alapfunkciói
  • kevés lépéssel, hideghívás nélkül, fotelből érhetsz el döntéshozókat
  • a B2B vásárlói út minden szakaszában használható ez a csatorna
  • mivel a legtöbb értékesítő még nem igazán használja jól, előnyhöz juthatsz, kitűnhetsz a tömegből, ha használod
  • nem kapcsolnak hozzá az emberek negatív dolgokat (lsd. Facebook Cambridge Analytics botrány)
  • kiválóan célozhatóak hirdetési megoldásai.

Érvek a LinkedInnel szemben:

  • bizonyos iparágakban csalódás érhet a tagok alacsony száma és aktivitása miatt
  • tudatos használatával nagyon erős lesz a nyomás a fizetős változatra váltásra
  • folyamatosan változó interfészt kell megszokj
  • a prémium funkciók meglehetősen drágák kelet-európai szemmel (sokan nyugaton is túlárazottnak tartják)
  • átláthatatlan fizetős csomagokkal találkozol
  • drága rajta hirdetni
  • angol nyelvű felület fogad
  • hosszútávú gondolkodást igényel.

2. Twitter

A nálunk kevésbé elterjedt “madaras” mikroblog oldal egyszerűsége mindig meglep. Adott 280 (korábban 140 ) karakter, amibe bele kell férjél akkor is, ha kisregényt írnál. A tweet maga az üzenet, amit közölni szeretnél. Bármilyen tweet-et lehet retweetelni (ez lenne a hagyományos megosztás) és kedvelni – utóbbit “favorite”-nek hívja a Twitter. A #hashtag segítség, mert irányt mutat, jobb esetben megfelelő keretbe helyezi a mondanivalónkat. Bónuszként vannak direkt üzeneteink is, ezekkel követőinket tudjuk bombázni (utóbbival csak óvatosan).

A hazai aktivitás alacsony foka miatt elsődlegesen témagyűjtésre, trendek figyelésére ajánlom. Ha szerencséd van, a kiválasztott sales célpontod akár még fent is lehet a hálózaton, ilyenkor érdemes követni, és bevonódni az esetleges kialakuló online diskurzusba.

Bodnár Ákos Twitter profilja

Érvek a Twitter mellett:

  • egyszerű felülete van
  • válogatott felhasználók vannak jelen
  • kevés szöveget kell elolvass egy-egy posztban, ezért könnyű megérteni őket
  • kiváló kutatásra, témagyűjtésre.

Érvek a Twitterrel szemben:

  • alacsony aktivitás, itthon kevés felhasználó
  • kevés lehetőség a profil testre szabásánál (szemben a LinkedInnel)
  • hamar unalmassá válhat.

3. Facebook

Nem szeretem, ám gyakran hallom a “legnagyobb közösségi hálózat” kifejezést. Még ha igaz is, tudnunk kell, egyre kevesebb új regisztrálója van, ráadásul az “újak” jellemzően 45-50 év felettiek. Üzleti szempontból ez azért lehet probléma, mert az aktív vásárlók jellemzően nem ebből a korosztályból kerülnek ki. Bizonyos termékcsoportoknál (egészségügy, nyugdíj, megtakarítások, utazás…stb.) működhet, ám alapvetően mindenki a 25-45 közöttieknek akar eladni. Mindezen túl, a fiataloknak már nem elég trendi a Facebook, ráadásul ki akarna a szüleivel egy közösségi hálózatban lenni?

Amennyiben ügyfeleid nagy számban vannak a csatornán, érdemes aktívan használnod Zuckerberg rendszerét. Számos jó példát találni  -főleg a B2C-üzletben – , amiket érdemes megfigyelni. Az AVON például külön kurzust is tart értékesítőinek a közösségi oldal sales fókuszú használatáról.

A Facebook kiváló hely az anyaggyűjtésre is, illetve “hallgatózásra” is, mivel  a LinkedInnel ellentétben itt az emberek hajlamosabbak jobban megnyílni, főleg a szakmai csoportokban.

Tipp #3: Lépj be szakmai csoportokba, meglátod sokkal aktívabbak ott a felhasználók mint a hasonló elven működő LinkedIn csoportokban. Néhány szakterületen (marketing, HR) viszonylag könnyen feltérképezhető, hogy milyen problémát szeretnének megoldani a potenciális vásárlóid. Ha szerencséd van, még a cégedet is ajánlják.

Bodnár Ákos Facebook profilja

Érvek a Facebook mellett:

  • szinte mindenki megtalálható és elérhető rajta
  • 4.300.000 millió felhasználója van Magyarországon
  • jó, és olcsó hirdetési funkciói vannak
  • B2C-ben erős relevanciája
  • bizonyos iparágakban nagy sikereket lehet elérni a használatával, pl.: ingatlan, biztosítás, szépségipar (lsd. AVON vagy a NuGirls)
  • vizuális tartalmakkal együtt erős bevonódást (engagement) tud generálni.

Érvek a Facebookkal szemben:

  • B2B-ben kevésbé releváns
  • sokszor találkozhatsz rajta trollokkal
  • a nagy felhasználószám miatt nem egyszerű szűrni a tartalmakat és az embereket
  • nagy a zaj, nehéz kitűnni ezen a csatornán.

4. Offline csatornák

Mivel eddig kizárólag online csatornákról beszéltünk, talán meglepő lesz amit írok, ám a social selling egy jelentős része az offline térben kell történjen. A fent bemutatott csatornák használata mellett rendkívül fontos, hogy élőben is találkozzon az értékesítő a potenciális vásárlókkal. A social selling gondolkodás szerint a lehetőség minimuma az online kapcsolat, a maximuma a személyes találkozó, ugyanis egy jó LinkedInes kapcsolat még soha nem fizetett ki egy számlát sem .:)

Rendkívül hasznosak lehetnek a különböző workshopok, szakmai rendezvények, meetupok, ahol személyesen is találkozni tudunk potenciális vásárlóinkkal. Nincs annál erősebb sales signal, mint mikor valaki egy ilyen rendezvényen fejti ki igényeit. Az offline események a sales szerves részei maradnak még sokáig, hiszen az emberek alapvetően emberekkel szeretnek beszélgetni. Egy átfogó felmérés szerint is a legtöbb leadet B2B-ben még mindig a szakmai események hozzák.  

Useful to sales

Konklúzió

Ha social sellingben sikeres akarsz lenni a legjobb egyfajta “hibrid” megoldásban gondolkodni, azaz keverni az online és offline csatornákat. Habár születtek már írások arról, hogy a mesterséges intelligencia mennyiben fogja megváltoztatni, esetleg elvenni az értékesítők munkáját, abban biztos vagyok, hogy a bizalmon alapuló, hosszú távú üzletek nem cégek és robotok, hanem emberek között fognak köttetni – még jó sokáig.  

Social selling – dolgozói megosztással

Fiatalok telefonnal

Egy átlagos B2B (vagyis cégek közötti) értékesítési folyamat során 9-14 olyan érintkezési pontunk van, ahol beavatkozhatunk a folyamatba, segíthetünk vásárlóvá „varázsolni” az értékesítésre késznek minősített vevőjelöltet (qualified leads). A legnagyobb hiba ezeket a lehetőségeket hideghívásokra, vagy kéretlen emailekre pazarolni.

Sokkal inkább érdemes a vevők számára érdekes, fontos tartalmakra koncentrálni.
A megváltozott vásárlói szokásokhoz , az újfajta vásárlói utakhoz való alkalmazkodás egyik legjobb módja a social selling alkalmazása. Bár még mindig sokan gondolják, hogy ez egyszerűen a közösségi hálózatok alkalmazása az értékesítésben, valójában ennél többről van szó. A social selling igazi hajtóereje a tartalom. Az értékesítő a vevő számára fontos, hasznos, érdekes információk átadásával segíti a vevőt és nyeri el annak bizalmát. (Ha ismerős a gondolat, az nem a véletlen műve, hiszen a socal selling a tartalommarketing közeli rokona.)

 

Hol terem a tartalom?

Évek óta tartunk különböző szakmai képzéseket. Ezeken rendre kiderül, hogy

1) nem készül a cégnél elég tartalom,
2) ha keletkezik is tartalom, nem jut el az érintettekhez.

A hagyományos értékesítési gyakorlatnak nem része a tartalomkészítés. Hiába tudnak sokat az értékesítők a termékekről, szolgáltatásokról, ez a tudás csak a legritkább esetben jelenik meg blogposztok, esettanulmányok, vagy más tartalmak formájában.
A tartalom a marketinges-értékesítő együttműködés kényes területe. Miközben az értékesítők gyakran a kapott anyagok használhatatlanságára panaszkodnak, a marketingesek úgy látják, hogy a sok munkával elkészített tartalmak többségét az értékesítők meg sem próbálják használni.

 

Válogatott tartalmak

Az értékesítők tartalommal való ellátására is új megoldást kínál a dolgozói közösségi megosztást (employee advocacy). Ennek központi eleme lényegében egy hírgyűjtő portál. Megfelelő feldolgozós (kategorizálás, címkézés, ajánló szöveggel való ellátás, komment) ide kerülnek fel a cég saját anyagai, illetve a különböző, külső forrásokból összegyűjtött tartalmak.

Önmagában egy jól működő hírgyűjtő alkalmazás is hatékonyan segítheti az értékesítőket, de itt többről van szó. A vállalat munkatársai – köztük az értékesítők is – saját közösségi hálózataikkal (LinkedIn Facebbook, Instagram stb.) csatlakozhatnak a platformhoz. Egyszerűen és rendkívül gyorsan választhatják ki a munkájukhoz szükséges tartalmakat és azokat egyetlen kattintással, a megfelelő időpontban, a megfelelő csatornán a megfelelő közönséggel oszthatják meg. Mivel a platform mobil appon keresztül is elérhető, a megosztást „hulladék” időkben – utazás, várakozás stb – is végezhetik.

Bár a saját közösségi csatornák használata első pillantásra meglepő lehet, a tapasztalat azt mutatja, hogy ezek messze jobban működnek, mint a „hivatalos” vállalati csatornák. Az értékesítők itt nem csak 6-11 százalékkal nagyobb közönséget érnek el, mint a vállalati csatornákon keresztül, de 4x nagyobb az átlagos konverziós arány is.

 

Fiatal munkatársak mobilon és laptopon közösségi médián osztanak meg tartalmakat

 

Nyomulás nélkül

Az emberek többsége nem szereti, ha a közösségi csatornákon direkt értékesítési üzenetekkel bombázzák őket. A reakció általában a gyors letiltás, vagy a kapcsolat megszakítása.

Ha valaki a saját (vagy munkatársai) közösségi hálózatait kívánja értékesítésre használni, különösen ügyelnie kell arra, hogy mindig értékes, érdekes, tanulságos, vagy szórakoztató tartalmakba csomagolja mondanivalóját. (Igen, már megint a minőségi tartalomnál tartunk.) Tudomásul kell venni, hogy enélkül nem valósítható meg a minőségi social selling.

Ha ez sikerül, az eredmény nem marad el. A vevők ugyanis sokkal jobban hisznek a hozzájuk a közösségi médián keresztül hasznos információkat eljuttató értékesítőknek, mint bármelyik “hivatalos” vállalati marketinges csatornának.

 

Mindenki értékesítő

Bár eddig arról beszéltünk, milyen módon támogathatja egy employee advocacy platform az értékesítők munkáját, egy ilyen szoftver további lehetőségeket is teremt.

Ahogy a marketing nem csak a marketingesek ügye, úgy az értékesítést is ki lehet terjeszteni az értékesítőkön túlra.
Ha a megosztásra szánt tartalmak olyanok, amiket az értékesítőkön kívül mások is szívesen megosztanak, a cégen belül egyfajta önkéntes értékesítői hálózat jön létre. Mivel az emberek jobban hisznek az ismerőseiknek, mint a cégeknek, a nagyobb elérés mellett lényegesen nagyobb bevonódást (engagement) és jobb konverziót lehet elérni.

 

Tájékozottabb dolgozók

Az employee advocacy platform nem egyszerűen egy elosztóközpont, ahol szétosztják a befolyó tartalmakat. A résztvevők maguk is elolvassák, megnézik a számukra érdekes, fontos tartalmakat, sőt, egyes platformokon – így az általunk preferált Smarpon is – maguk is tartalomkészítővé válhatnak.

dolgozók az iródában ülnek

A social selling ismertetett, új módja az értékesítőket támogató tartalom terjesztését minden eddiginél hatékonyabbá teszi. Közben radikálisan átalakítja, a felhasználók igényeihez igazítja a használt tartalmakat. Már csak meg kell tanulni élni ezekkel a lehetőségekkel.

6 lehetséges ok, miért nem működik a hagyományos sales a digitális korban

Mobiltelefont tartó kéz

Vásárlási szokásaink megváltoztak , amióta az internet és az okostelefon életünk szerves részévé váltak. A hagyományos módszerek már nem működnek, hiszen azok nagyrészt még az “offline” világra építenek. Éppen ezért lesz egyre fontosabb a social selling , ami a B2B értékesítés egyik lehetséges újta lehet.

Minden értékesítő rémálma, ha nincs meg a hónapra/évre betervezett értékesítési terve. Amennyiben megnyugtatnak az ilyen adatok, az  iparági átlag szerint az értékesítők 49 %-a nem éri el kitűzött célokat.  A gazdasági változásokon túl ennek számtalan oka lehet:

  • rosszul felmért lehetséges vásárlók
  • sales/marketing együttműködés hiánya
  • rossz termék vagy szolgáltatás
  • referenciák hiánya
  • piaci helyzet

stb.

Egy biztos – az internet megjelenésével minden megváltozott. Máshogy keresünk, máshogy vásárolunk már több mint 20 éve. A probléma ott van, hogy a sales szervezetek és a vállalatok nagy része ezt még mindig nem veszi figyelembe.

Cikksorozatunkban bemutatjuk a social selling módszertanát, és ezzel együtt megoldási javaslatokat, példákat hozunk, hogyan értékesíts sikeresen a digitális korban.

A mostani, első részben feltárjuk az okokat, miért nem működik a hagyományos sales a “connected” vásárló korában.

 

 1. Megváltozott vásárlói viselkedés

Mindegy, hogy vállalatirányítási rendszert, tréninget vagy autólízinget árulsz, egyvalami biztos – 2018-ben egy B2B vásárló sokkal több információval rendelkezik, mint bármikor előtte. Jill Rowley egyenesen a vásárló korának nevezi a mostani korszakot. A modern, “connected”, tájékozott vásárló közösségi hálózatokat használ, aktív résztvevője online csoportoknak, és nem fél kérdezni sem. Mindez egyértelművé teszi, hogy a megváltozott vásárló megváltozott eladókat kíván.

 

2. Megváltozott döntéshozói szerepek

Sok értékesítő még mindig a “döntéshozóval”, az igazgatóval,a beszerzési vezetővel, a kereskedelmi igazgatóval szeretne kapcsolatba kerülni. És csakis velük. Pedig egyes kutatások szerint egy komoly vállalati beszerzésben akár 5-6 fő is részt vehet. Mindezen túl, egyre fontosabb szerepet töltenek be vásárlói folyamatban a “change maker” típusú, jellemzően Y – generációs alkalmazottak. Gyakran ők a beszerzés elindítói, ők azok, akikben megbíznak a főnökök, és a fontos döntésekben is hallgatnak rájuk.  Tim Hughes szerint a cégek mintegy 80 százalékában van befolyása a végső döntésekre az ilyen alkalmazottaknak. Amennyiben digitális terméket/szolgáltatást árulsz – jellemzően a digitális érettség elején járó cégeknek-, róluk se feledkezz el.

3. Az információs kizárólagosság vége

Az internet megjelenése előtt az értékesítő sok szempontból nyert helyzetből indult, hiszen a vásárlónak nem voltak előzetes információi. A tévében ha látott egy reklámot, a promóció tárgyáról maximum ismerőseit tudta megkérdezni. Az értékesítő ebben a körben volt a “információ hordozója”. Vitte a prospektust, prezentált, az ügyfelet vagy meggyőzte, vagy nem.  Ezzel szemben a  modern B2B vásárlói folyamatok több mint 57 – 70 százaléka  már azelőtt lezajlik, hogy az ügyfél kapcsolatba kerül a céggel, vagy az értékesítővel.

 

4. A hideghívások kora lejárt

Az Y és főleg a Z generáció számára a telefon alapfunkciója már nem a telefonálás. Sőt, az a legkevésbé használt funkciója. Mit jelent mindez? Bosszantó, ha valaki ismeretlenül is felhív minket hogy eladjon valamit – idegességünk csak fokozódik, ha mindez éppen akkor történik, amikor Instán nézzük a kedvenc celebünk nyaralási fotóit, vagy a párunkkal Viberen chatelünk az esti menüről.

A sikeres hideghívások aránya 1-2 százelék. Miért baj mindez? Azon túl, hogy végtelenül frusztráló mind az értékesítőnek mind a potenciális ügyfélnek, mit teszünk ha csak 4-500 cég van, akiknek értékesítünk? Felhívjuk őket hetente? El kell fogadnunk, hogy a megváltozott vásárló korában az ügyfél szeretné eldönteni – mikor, hol, és kitől vásárol. Tukmálásnak helye nincs.

 

5. Tartalom hiánya az értékesítésben

Az egyik legfontosabb pontja a sikeres digitális értékesítési stratégiának az értékes tartalmak minősége, mennyisége és elérhetősége. Azon túl, hogy a tartalom kapcsolatot  és bizalmat épít a brand és a vásárló között (B2B vagy B2C mindegy), finoman “terelget” a döntéshozatalban is.  A döntéshozók 74 százaléka azt nyilatkozta, hogy hatással volt döntéseikre a személyre szabott tartalom és ajánlat.

A hasznos adatok (nem sales prezentációk!), infografikák, esetanulmányok mind abban segítenek, hogy a leendő vásárló megalapozott döntést hozzon. Ha ezt jól csináljuk, a döntést hozó úgy érzi nem befolyásolták, mert ő saját maga döntött az információk/tartalmak  alapján. Nagy különbség ez a “sarokba szorításos” zárási technikákkal szemben.

 

6. Multi-channel gondolkodásmód szükségessége

Az internet számtalan új platformnak és közösségi hálózatnak nyitott utat. Mindegy, hogy Twittert, LinkedInt vagy Facebook-ot használsz – ott kell lenned ahol a vásárlóid vannak. Jó helyen, jó időben a jó üzenetet kell küldened nekik. A minőségi szempontokat természetesen mindig tartsd szem előtt.

 

Konklúzió

A világ egyik legtekintélyesebb piackutatója, a  Forrester szerint a B2B értékesítők 20 százaléka fogja elveszíteni az állását 2020-ig – és ez még mindig a legóvatosabb becslés. Az adatok tisztán mutatják, a digitális transzformáció nemcsak a cégek, hanem az kereskedelmi/sales osztályokat is változtatásra fogja készteti. Gondolkodásmódban legalábbis mindenképpen.

 

Social selling

A social selling egy gondolkodásmód, egy reakció a megváltozott vásárlói szokásokra. A módszer lényege, hogy az értékesítő többcsatornás megközelítést alkalmaz, és a tartalmat tartja a leghatékonyabb eszköznek céljai elérésében. Személyes márkájának éppen olyan nagy szerepe van az értékesítésben, mint a képviselt vállalat brandjének.

Az új típusú gondolkodásmód alapja a kapcsolatépítés, a bizalom -online- felépítése. A social selling nagyvállalati bevezetésének egyik előfeltétele a sales-marketing osztályok hatékony kooperációja. A tartalommarketing- és az account based marketing rokon területei, segítői és kiegészítői lehetnek a social selling-nek.

Szeretnéd vállalatodnál is bevezetni a social selling-et? Vedd fel velünk a kapcsolatot!