Vásárlási szokásaink megváltoztak , amióta az internet és az okostelefon életünk szerves részévé váltak. A hagyományos módszerek már nem működnek, hiszen azok nagyrészt még az “offline” világra építenek. Éppen ezért lesz egyre fontosabb a social selling , ami a B2B értékesítés egyik lehetséges újta lehet.
Minden értékesítő rémálma, ha nincs meg a hónapra/évre betervezett értékesítési terve. Amennyiben megnyugtatnak az ilyen adatok, az iparági átlag szerint az értékesítők 49 %-a nem éri el kitűzött célokat. A gazdasági változásokon túl ennek számtalan oka lehet:
- rosszul felmért lehetséges vásárlók
- sales/marketing együttműködés hiánya
- rossz termék vagy szolgáltatás
- referenciák hiánya
- piaci helyzet
stb.
Egy biztos – az internet megjelenésével minden megváltozott. Máshogy keresünk, máshogy vásárolunk már több mint 20 éve. A probléma ott van, hogy a sales szervezetek és a vállalatok nagy része ezt még mindig nem veszi figyelembe.
Cikksorozatunkban bemutatjuk a social selling módszertanát, és ezzel együtt megoldási javaslatokat, példákat hozunk, hogyan értékesíts sikeresen a digitális korban.
A mostani, első részben feltárjuk az okokat, miért nem működik a hagyományos sales a “connected” vásárló korában.
1. Megváltozott vásárlói viselkedés
Mindegy, hogy vállalatirányítási rendszert, tréninget vagy autólízinget árulsz, egyvalami biztos – 2018-ben egy B2B vásárló sokkal több információval rendelkezik, mint bármikor előtte. Jill Rowley egyenesen a vásárló korának nevezi a mostani korszakot. A modern, “connected”, tájékozott vásárló közösségi hálózatokat használ, aktív résztvevője online csoportoknak, és nem fél kérdezni sem. Mindez egyértelművé teszi, hogy a megváltozott vásárló megváltozott eladókat kíván.
2. Megváltozott döntéshozói szerepek
Sok értékesítő még mindig a “döntéshozóval”, az igazgatóval,a beszerzési vezetővel, a kereskedelmi igazgatóval szeretne kapcsolatba kerülni. És csakis velük. Pedig egyes kutatások szerint egy komoly vállalati beszerzésben akár 5-6 fő is részt vehet. Mindezen túl, egyre fontosabb szerepet töltenek be vásárlói folyamatban a “change maker” típusú, jellemzően Y – generációs alkalmazottak. Gyakran ők a beszerzés elindítói, ők azok, akikben megbíznak a főnökök, és a fontos döntésekben is hallgatnak rájuk. Tim Hughes szerint a cégek mintegy 80 százalékában van befolyása a végső döntésekre az ilyen alkalmazottaknak. Amennyiben digitális terméket/szolgáltatást árulsz – jellemzően a digitális érettség elején járó cégeknek-, róluk se feledkezz el.
3. Az információs kizárólagosság vége
Az internet megjelenése előtt az értékesítő sok szempontból nyert helyzetből indult, hiszen a vásárlónak nem voltak előzetes információi. A tévében ha látott egy reklámot, a promóció tárgyáról maximum ismerőseit tudta megkérdezni. Az értékesítő ebben a körben volt a “információ hordozója”. Vitte a prospektust, prezentált, az ügyfelet vagy meggyőzte, vagy nem. Ezzel szemben a modern B2B vásárlói folyamatok több mint 57 – 70 százaléka már azelőtt lezajlik, hogy az ügyfél kapcsolatba kerül a céggel, vagy az értékesítővel.
4. A hideghívások kora lejárt
Az Y és főleg a Z generáció számára a telefon alapfunkciója már nem a telefonálás. Sőt, az a legkevésbé használt funkciója. Mit jelent mindez? Bosszantó, ha valaki ismeretlenül is felhív minket hogy eladjon valamit – idegességünk csak fokozódik, ha mindez éppen akkor történik, amikor Instán nézzük a kedvenc celebünk nyaralási fotóit, vagy a párunkkal Viberen chatelünk az esti menüről.
A sikeres hideghívások aránya 1-2 százelék. Miért baj mindez? Azon túl, hogy végtelenül frusztráló mind az értékesítőnek mind a potenciális ügyfélnek, mit teszünk ha csak 4-500 cég van, akiknek értékesítünk? Felhívjuk őket hetente? El kell fogadnunk, hogy a megváltozott vásárló korában az ügyfél szeretné eldönteni – mikor, hol, és kitől vásárol. Tukmálásnak helye nincs.
5. Tartalom hiánya az értékesítésben
Az egyik legfontosabb pontja a sikeres digitális értékesítési stratégiának az értékes tartalmak minősége, mennyisége és elérhetősége. Azon túl, hogy a tartalom kapcsolatot és bizalmat épít a brand és a vásárló között (B2B vagy B2C mindegy), finoman “terelget” a döntéshozatalban is. A döntéshozók 74 százaléka azt nyilatkozta, hogy hatással volt döntéseikre a személyre szabott tartalom és ajánlat.
A hasznos adatok (nem sales prezentációk!), infografikák, esetanulmányok mind abban segítenek, hogy a leendő vásárló megalapozott döntést hozzon. Ha ezt jól csináljuk, a döntést hozó úgy érzi nem befolyásolták, mert ő saját maga döntött az információk/tartalmak alapján. Nagy különbség ez a “sarokba szorításos” zárási technikákkal szemben.
6. Multi-channel gondolkodásmód szükségessége
Az internet számtalan új platformnak és közösségi hálózatnak nyitott utat. Mindegy, hogy Twittert, LinkedInt vagy Facebook-ot használsz – ott kell lenned ahol a vásárlóid vannak. Jó helyen, jó időben a jó üzenetet kell küldened nekik. A minőségi szempontokat természetesen mindig tartsd szem előtt.
Konklúzió
A világ egyik legtekintélyesebb piackutatója, a Forrester szerint a B2B értékesítők 20 százaléka fogja elveszíteni az állását 2020-ig – és ez még mindig a legóvatosabb becslés. Az adatok tisztán mutatják, a digitális transzformáció nemcsak a cégek, hanem az kereskedelmi/sales osztályokat is változtatásra fogja készteti. Gondolkodásmódban legalábbis mindenképpen.
Social selling
A social selling egy gondolkodásmód, egy reakció a megváltozott vásárlói szokásokra. A módszer lényege, hogy az értékesítő többcsatornás megközelítést alkalmaz, és a tartalmat tartja a leghatékonyabb eszköznek céljai elérésében. Személyes márkájának éppen olyan nagy szerepe van az értékesítésben, mint a képviselt vállalat brandjének.
Az új típusú gondolkodásmód alapja a kapcsolatépítés, a bizalom -online- felépítése. A social selling nagyvállalati bevezetésének egyik előfeltétele a sales-marketing osztályok hatékony kooperációja. A tartalommarketing- és az account based marketing rokon területei, segítői és kiegészítői lehetnek a social selling-nek.
Szeretnéd vállalatodnál is bevezetni a social selling-et? Vedd fel velünk a kapcsolatot!
