6 lehetséges ok, miért nem működik a hagyományos sales a digitális korban

Vásárlási szokásaink megváltoztak , amióta az internet és az okostelefon életünk szerves részévé váltak. A hagyományos módszerek már nem működnek, hiszen azok nagyrészt még az “offline” világra építenek. Éppen ezért lesz egyre fontosabb a social selling , ami a B2B értékesítés egyik lehetséges újta lehet.

Minden értékesítő rémálma, ha nincs meg a hónapra/évre betervezett értékesítési terve. Amennyiben megnyugtatnak az ilyen adatok, az  iparági átlag szerint az értékesítők 49 %-a nem éri el kitűzött célokat.  A gazdasági változásokon túl ennek számtalan oka lehet:

  • rosszul felmért lehetséges vásárlók
  • sales/marketing együttműködés hiánya
  • rossz termék vagy szolgáltatás
  • referenciák hiánya
  • piaci helyzet

stb.

Egy biztos – az internet megjelenésével minden megváltozott. Máshogy keresünk, máshogy vásárolunk már több mint 20 éve. A probléma ott van, hogy a sales szervezetek és a vállalatok nagy része ezt még mindig nem veszi figyelembe.

Cikksorozatunkban bemutatjuk a social selling módszertanát, és ezzel együtt megoldási javaslatokat, példákat hozunk, hogyan értékesíts sikeresen a digitális korban.

A mostani, első részben feltárjuk az okokat, miért nem működik a hagyományos sales a “connected” vásárló korában.

 

 1. Megváltozott vásárlói viselkedés

Mindegy, hogy vállalatirányítási rendszert, tréninget vagy autólízinget árulsz, egyvalami biztos – 2018-ben egy B2B vásárló sokkal több információval rendelkezik, mint bármikor előtte. Jill Rowley egyenesen a vásárló korának nevezi a mostani korszakot. A modern, “connected”, tájékozott vásárló közösségi hálózatokat használ, aktív résztvevője online csoportoknak, és nem fél kérdezni sem. Mindez egyértelművé teszi, hogy a megváltozott vásárló megváltozott eladókat kíván.

 

2. Megváltozott döntéshozói szerepek

Sok értékesítő még mindig a “döntéshozóval”, az igazgatóval,a beszerzési vezetővel, a kereskedelmi igazgatóval szeretne kapcsolatba kerülni. És csakis velük. Pedig egyes kutatások szerint egy komoly vállalati beszerzésben akár 5-6 fő is részt vehet. Mindezen túl, egyre fontosabb szerepet töltenek be vásárlói folyamatban a “change maker” típusú, jellemzően Y – generációs alkalmazottak. Gyakran ők a beszerzés elindítói, ők azok, akikben megbíznak a főnökök, és a fontos döntésekben is hallgatnak rájuk.  Tim Hughes szerint a cégek mintegy 80 százalékában van befolyása a végső döntésekre az ilyen alkalmazottaknak. Amennyiben digitális terméket/szolgáltatást árulsz – jellemzően a digitális érettség elején járó cégeknek-, róluk se feledkezz el.

3. Az információs kizárólagosság vége

Az internet megjelenése előtt az értékesítő sok szempontból nyert helyzetből indult, hiszen a vásárlónak nem voltak előzetes információi. A tévében ha látott egy reklámot, a promóció tárgyáról maximum ismerőseit tudta megkérdezni. Az értékesítő ebben a körben volt a “információ hordozója”. Vitte a prospektust, prezentált, az ügyfelet vagy meggyőzte, vagy nem.  Ezzel szemben a  modern B2B vásárlói folyamatok több mint 57 – 70 százaléka  már azelőtt lezajlik, hogy az ügyfél kapcsolatba kerül a céggel, vagy az értékesítővel.

 

4. A hideghívások kora lejárt

Az Y és főleg a Z generáció számára a telefon alapfunkciója már nem a telefonálás. Sőt, az a legkevésbé használt funkciója. Mit jelent mindez? Bosszantó, ha valaki ismeretlenül is felhív minket hogy eladjon valamit – idegességünk csak fokozódik, ha mindez éppen akkor történik, amikor Instán nézzük a kedvenc celebünk nyaralási fotóit, vagy a párunkkal Viberen chatelünk az esti menüről.

A sikeres hideghívások aránya 1-2 százelék. Miért baj mindez? Azon túl, hogy végtelenül frusztráló mind az értékesítőnek mind a potenciális ügyfélnek, mit teszünk ha csak 4-500 cég van, akiknek értékesítünk? Felhívjuk őket hetente? El kell fogadnunk, hogy a megváltozott vásárló korában az ügyfél szeretné eldönteni – mikor, hol, és kitől vásárol. Tukmálásnak helye nincs.

 

5. Tartalom hiánya az értékesítésben

Az egyik legfontosabb pontja a sikeres digitális értékesítési stratégiának az értékes tartalmak minősége, mennyisége és elérhetősége. Azon túl, hogy a tartalom kapcsolatot  és bizalmat épít a brand és a vásárló között (B2B vagy B2C mindegy), finoman “terelget” a döntéshozatalban is.  A döntéshozók 74 százaléka azt nyilatkozta, hogy hatással volt döntéseikre a személyre szabott tartalom és ajánlat.

A hasznos adatok (nem sales prezentációk!), infografikák, esetanulmányok mind abban segítenek, hogy a leendő vásárló megalapozott döntést hozzon. Ha ezt jól csináljuk, a döntést hozó úgy érzi nem befolyásolták, mert ő saját maga döntött az információk/tartalmak  alapján. Nagy különbség ez a “sarokba szorításos” zárási technikákkal szemben.

 

6. Multi-channel gondolkodásmód szükségessége

Az internet számtalan új platformnak és közösségi hálózatnak nyitott utat. Mindegy, hogy Twittert, LinkedInt vagy Facebook-ot használsz – ott kell lenned ahol a vásárlóid vannak. Jó helyen, jó időben a jó üzenetet kell küldened nekik. A minőségi szempontokat természetesen mindig tartsd szem előtt.

 

Konklúzió

A világ egyik legtekintélyesebb piackutatója, a  Forrester szerint a B2B értékesítők 20 százaléka fogja elveszíteni az állását 2020-ig – és ez még mindig a legóvatosabb becslés. Az adatok tisztán mutatják, a digitális transzformáció nemcsak a cégek, hanem az kereskedelmi/sales osztályokat is változtatásra fogja készteti. Gondolkodásmódban legalábbis mindenképpen.

 


Social selling

A social selling egy gondolkodásmód, egy reakció a megváltozott vásárlói szokásokra. A módszer lényege, hogy az értékesítő többcsatornás megközelítést alkalmaz, és a tartalmat tartja a leghatékonyabb eszköznek céljai elérésében. Személyes márkájának éppen olyan nagy szerepe van az értékesítésben, mint a képviselt vállalat brandjének.

Az új típusú gondolkodásmód alapja a kapcsolatépítés, a bizalom -online- felépítése. A social selling nagyvállalati bevezetésének egyik előfeltétele a sales-marketing osztályok hatékony kooperációja. A tartalommarketing- és az account based marketing rokon területei, segítői és kiegészítői lehetnek a social selling-nek.

Szeretnéd vállalatodnál is bevezetni a social selling-et? Vedd fel velünk a kapcsolatot!

 

  •  
  •  
  •  
  •  
Neked ajánljuk
Read previous post:
SEO homokba írva
Mitől lesz a SEO-nak is kedves a szöveged?

A marketingesek 72 százaléka-a szerint a leghatékonyabb SEO taktika a szöveges tartalom készítése. Nézzük meg, mi kell ahhoz, hogy szöveged...

Close