Korábbi social selling írásaimban volt már mini-esettanulmány, a social selling advocacy megközelítése, és bemutattuk a social selling csatornáit is. Most – Pécsi Ferenc kollégám szavaival élve -, folytatom a B2B értékesítési népnevelő munkát, és megmutatom milyen jelekre kell mindenképpen figyelned, ha a social csatornákon keresztül is szeretnél eladni. Jöjjenek hát újabb B2B értékesítési tippjeim!

 

Mik azok a triggerek/sales jelek?

Amire a social selling módszertant egy vállalat sikeresen bevezette, az értékesítők már többnyire tudják az alábbiakat: 

• folyamatosan épülő-szépülő Linkedin profil
• többlépcsős kapcsolatfelvétel
• tartalomgyártás meghatározott időközönként
• tartalomkurálás (külsős tartalmak keresése, és megosztása egy meghatározott szisztéma alapján)
• szakmai csoportok feltérképezése
• keresés

 

Tréningjeinken mindig elmondjuk, hogy mindez szép és jó, hiszen ez építi a személyes márkád – DE miből lesz neked üzleted? Leadeket kell szerezned, akik majd jó esetben  üzletet is kötnek veled. És hogyan szerzed meg a leadeket digitális/social környezetben? Letámadod az ajánlatoddal? Hideget hívsz (írsz) ? Semmiképpen. A social selling módszertan azt vallja, hogy:

• a megfelelő embert
• a megfelelő időben
• a megfelelő üzenettel

kell elérned. Egyszerű ez, igaz? 🙂

A sales triggerek/jelek azok az offline és online történések, mozzanatok, aktusok (insightok?), amelyek azt a feltételezést erősítik meg a B2B értékesítőben, hogy a megfelelő ember, épp a megfelelő időben van ahhoz, hogy vásároljon.

Melyek lehetnek ezek konkrétan?

 

1. Új termék, szolgáltatás bevezetése

Tegyük fel, ERP rendszerekkel foglalkozol. Egy Linkedin állapotfrissítésben látod, hogy xy cég új szolgáltatást indít, bővülnek és friss munkaerőt is keresnek. Eddig nem voltak nagyok -kb. 50 fős cég-, és nem volt nekik érdekes a nagyobb cégekre szabott vállalatirányítási rendszered. Most viszont látod, hogy sok embert keresnek – lehet van remény? 

Igen! Egy cég általában akkor nyitott az új szolgáltatásokra, ha önmaga is változásban van. Ez egy kiváló lehetőség, hogy megkeresd őket – az sem árt, ha kicsit dícséred őket az első találkozó alkalmával. Mindenki szereti, ha pozitívan tekintenek rá, és elismerik tevékenységüket.

 

2. Új iroda vagy részleg nyitása

Még évekkel ezelőtt történt velem az alábbi eset. Munkába menet reggel, az egyik hírportálon olvastam, hogy egy nagy amerikai energetikai vállalat jön Magyarországra. Mivel akkor éppen volt Sales Navigator előfizetésem, gyorsan rá is kerestem a cégre, és láttam hogy nem sok magyar alkalmazottjuk volt abban az időben. Ahogy nézegettem őket, megtaláltam, akit kerestem – a frissen kinevezett HR vezetőt (a profilja alapján). Rögtön írtam is neki, hogy gratulálok a növekedésükhöz, és minden jót kívánok nekik Budapesten. Mindazonáltal egy új cégnek kellenek beszállítók, ezért felajánlottam a cégem szolgáltatásait. 5 perc múlva jött a válasz: “Kedves Ákos, üzenete jókor érkezett”.

A tréningeken szoktuk hangsúlyozni, hogy az iparági változások mellett ez a másik legerősebb jel, ami szinte minden iparágban maga után hozza a megfelelő beszállítók feltérképezését. 

 

“Éljünk a pillanattal!” 

Hasonló elven működik a newsjacking is, azaz egy fontos eseményre vagy történésre való gyors reagálás, általában valamilyen tartalommal. A marketingesek gyakran használják. Ilyen például az, ha a vírusirtó applikációt forgalmazó céged egy világméretű kibertámadás után az adott kibertámadásról , és közvetlenül az IT biztonságról ír vagy jelentet meg infografikát. Mindezt nagyon gyorsan.

 

3. Iparági változások

Mivel az emberek emberekkel szeretnek üzletet kötni, szomjaznak a kommunikációra – ilyenek vagyunk. De mivel az online térben az emberek nagy része passzív, éppen ezért meghökkentő, ha valakitől kapsz egy hasznos ebookot, cikket, whitepaper-t, amit pont fel tudsz használni a munkádhoz. Megjegyzed ezt az embert, amiért rendes veled? Biztosan! 

Tegyük fel, hogy a gépkocsi-flottát értékesítesz, fő döntéshozód a pénzügyi vezető. Éppen adóváltozás történik, ami érinti a flottaköltségek elszámolhatóságát is. Te küldesz neki erről pár cikket. Örülni fog neki? Valószínűleg! Utána a legjobb, ha kérsz is tőle időpontot, mert a problémájára tudsz egy jó megoldást. 

 

4. Új munka, kinevezések

“Új seprű jól seper” – mondják. Az újonnan felvett vezetők nyitottak, hiszen nem kötik a kezüket a cég bejáratott módszerei és beszállítói – főleg az elején. Nem is kell bizonygatnom, hogy egy vezetői kinevezés  a legerősebb triggerrek között van.

A Linkedin notifications részében nagyon jól látszanak ezek a történések:

 

5. Like, komment, megosztás

Nem tartom a legerősebb sales jelnek, inkább az adott téma iránti érdeklődést fejezi ki. Egy hosszú touchpoint láncba viszont nagyon jól beleillik. 

 

6. Céged vagy a te követőd lesz

Hasonlóan az előzőhöz, nem valószínű, hogy ha 200 követője van a cégednek a Linkedin-en, az pontosan 200 üzleti partnert is jelent. Ellenben nagyon jó jel arra, hogy értékes a tartalmad, csak így tovább!

 

7. Közös csoporttagság / követett cégek

Egy közvetlen megkeresésnél jól jöhet, ha vannak közös pontok. Ilyen a közös csoporttagság, vagy ha ugyanazok a követett cégek. Ha felhő alapú rendszereket értékesítesz, és a szakmai csoportban ott van több potenciális ügyfeled, miért ne hivatkozhatnál a közös csoportra egy találkozó előtt? Cialdini óta tudjuk, hogy a valahová tartozás érzése pozitív, és segítheti a jövőbeli üzleteket. 

 

8. Megnézte egy videód (analitika)

Közhely, hogy az adat az új olaj. Egy salesesnek elképesztő mennyiségű adathoz van hozzáférése ma. A kérdés, mit csinál vele? 

A video-analitika megmutatja, milyen cégektől látták legalább 3 másodpercig a feltöltött videód. Ugye nem kell elmondjam, ha be szeretnél jutni x céghez, és adott cégnél egy Linkedin ismerősöd van, és már a 3. videodnál is megjelenik a cég neve, mit jelent? 🙂 

 

9. Meglátogatta weboldalad

Hasonlóan a videóhoz, a céges oldalad ha használja a Linkedin adta lehetőségeket, jól láthatod, milyen cégektől látogatták meg a honlapod. Nagyon jó jel például, ha egy ajánlatadás után látod, ha az ajánlatkérő cégtől akár többször is megnézték céged weboldalát (a Linkedin követőkód segítségével)

 

10. Megnyitotta az emailed, rákattintott a tartalmakra

Többféle program is van, ami segíthet neked az elküldött emaljeid követésében. Én személy szerint a Bananatag nevű applikációt javaslom erre a feladatra. Hogy miért jó ez neked? Látod mikor nyitották meg az átküldött emailt, és még arról is kapsz visszajelzést, ha az emailben küldött linkekre átkattintás történt. Ezzel ki is küszöbölted a soha meg nem nyitott ajánlatok fölösleges follow-upját. 

 

11. Elfogadja a meghívást valamelyik csoportodba

Nem túl erős jel, viszont a téma iránti nyitottságát nagyon jól megmutatja. Hasonló erősségű az is, ha a céges oldalad adminja vagy, és a kiszemelt elfogadja a meghívást céges oldalad követésére – ez utóbbi funkció 1 hónapja használható.

 

12. Magánéletben bekövetkezett változások 

Korábban egy biztosítónál merült fel tréningen, mondjak jó példát arra, milyen sales jeleket keressenek ha életbiztosítást szeretnének eladni. Rövid közös gondolkodás után rájöttünk, hogy számtalan olyan életesemény történhet, ami után az ember hajlamosabb életbiztosítást vagy új megtakarítást kötni:

-gyerek születése

– külföldre költözés/hazaköltözés

– új munkahely 

– házasságkötés

– új lakásvásárlás

– kinevezés

 

Természetesen rengeteg ilyen, iparág-függő történést lehetne még felsorolni – a lényeg, és ami közös ezekben: nagy valószínűséggel ezek után a közvetlen értékesítéshez egy fokkal közelebb jutottunk. Több sales triggert is ismersz még a szakmádból? Írd meg kommentben, nagyon szívesen fogadom!