Az online marketing sokszor igényel makacsul ismétlődő munkát a marketingesektől. Van aki ezt jobban bírja van aki kevésbé. Az viszont mindenkire igaz, hogy munkaideje véges, és szeretné azt minél jobban kihasználni. Ebben pedig óriási segítség lehet a marketingautomatizálás, ami nem csak az unalmasabb operatív munkákat válthatja ki, hanem a kiépülő big data adatbázisok és a mesterséges intelligencia felhasználásával releváns javaslatokat is tehet, így jobb eredményeket érhet el általa a céged. Nem mellékesen segítségével munkerő és ezáltal költség takarítható meg. Nyilván egy marketingautomatizációs szoftver bevezetése előtt érdemes megtérülés-számítást végezni, hogy kiderüljön a költségráfordítás (szoftver bekerülése) és a kültségmegtakarítás, leadszerzési hatékonyságjavulás milyen mértékű: megtérül-e körülbelül egy év alatt a szoftver.
Mi a marketingautomatizálás?
Marketingautomatizálás azt a technológiát (szoftvert) jelenti, amivel marketingfolyamatokat, többcsatornás kampányokat lehet automatikusan menedzselni .
A marketingautomatizáció segítségével a cégek automatizált üzeneteket juttathatnak el célcsoportjuknak különböző csatornákon (közösségi média, weboldal, hirdetési csatornák, email, sms) keresztül, ezáltal nagyobb forgalmat realizálhatnak, nőhet hatékonyságuk, elkerülhetők az emberi tévedésekből adódó hibák.
A marketingautomatizálás segít a leadmenedzsmentben, a leadek megszerzésében azok fejlesztésében, megdolgozásában (nurturing) és a leadek minél pontosabb azonosításában. (Ez a lead scoring segítségével történik, ami megmutatja, hogy az adott lead a vásárlói út mely szakaszában jár) a marketing hatékonyságának (ROI) minél pontosabb mérésében.
A marketingautomatizációs szoftverek lehetővé teszik az értékesítési és marketing szervezetek smarketing jellegű közös munkáját, mellyel szorosabb együttműködés alakulhat ki a két részleg között:
– Ilyen program meglétekor közösek a célok, egymás céljai mindenki számára ismerősek, a juttatások is ezen alapulnak.
– A marketingautomatizálás elősegíti a két részleg közötti folyamatos kommunikációt.
– Az elérendő sales kvóták alapján kerülnek kialakításra a marketingcélok.
– Egy ilyen program segít abban is, hogy ugyanazt a nyelvet beszélje a sales és a marketing: tudják melyik lead gondozása kinek a felelőssége.
Leadmenedszment, a marketingautomatizálás lelke
Ahhoz hogy sikeres legyen a marketingautomatizációs programod, marketingesként ismerned kell a cég vevőkaraktereit (buyer persona), azok vásárlói útjait.
A kereskedelmi szervezetnek meg kell határoznia mit tekint marketing qualified leadnek (MQL), mit sales qualified leadnek (SQL), értenie kell, hol van a határ a kétfajta lead között.
Konszenzus kell, arról is, hogy a lead scoring hogyan történjen: hogyan pontozzátok a leadeket. A pontozás két szempont szerint történhet: profil- (beazonosított lead mennyire vonzó) és viselkedésalapon (érzékeli-e a lehetséges vevő, hogy milyen igényt elégít ki, milyen problémát old meg a terméketek).
Leadtervezés során meg kell határozzátok mennyi leadre van szükségetek a különböző szinteken, az értékesítés melyik szintű leadet kezeli: mit tekintetek még marketing qualified leadnek, mit nem. Meg kell határoznotok, hogy a forgalmi cél eléréséhez hány vevőre van szüksége a szervezetnek (ehhez tudnotok kell egy vevő átlagos éves rendelési értékét).
Tudnotok kell, hogy egy vásárolni akaró lead hány százalékából lesz vevő: mennyi ilyen leadre van szükségetek.
Ugyanezt a leadszámot meg kell határozzátok a különböző szintekre is, amihez tudnotok kell mekkora a szintek közötti konverzió.
Legvégül ki kell számoljátok, hogy az elérendő leadek és az értékesítők számának függvényében hányszor kell felvenni a kapcsolatot egy leaddel egy értékesítőnek, hogy a hatékonyság megmaradjon az értékesítési szervezeten belül.
Célszerű a két részleg közötti megállapodást egy tervben is összefoglalni SLA dokumentum (service level agreement) keretében, amiben pontosan leírjátok, hogy mennyi lead kell a különböző szinteken egy bizonyos időtávon (pld. havonta).
A marketingnek a lead nurturing eszközeivel aktivitásra kell bírnia a beazonosított leadeket, mely tartalmak hozzájuk történő eljuttatásával, edukációval történhet. A cél a leadek vásárlási döntés felé terelése.
Legvégül mérni kell az eredményeket: a célok teljesülésével a meghatározott KPI-ok mentén.
A hazai marketingautomatizációs piac
A magyar marketingautomatizációs piacon 2019 júliusban 36 platformot használt közel 300 cég a Datanyze cég felmérése alapján. Ez elég alacsony szám, ha megnézzük a lengyel piac nagyságát (közel 1500 licensszel), mely 5,3-szeres piacméret egy inkább 4-szer nagyobb piacon, vagy Ausztria fejlettségét, ahol közel ugyanakkora lakosságra 2-szer több cég használ marketingautomatizációs programot. Feltételezhető tehát, hogy a piac az elkövetkező időszakban erőteljesen fog fejlődni, így aki versenyelőnyre akar szert tenni, annak célszerű ilyen program bevezetését a közeljövőben megfontolnia.
A magyarországi piac 5 legnagyobb szereplője júliusban a HubSpot, az Oracle, az ActiveCampaign, az Adobe és a Sales Manago voltak. Ez a három szereplő a piac közel felét uralja.
Mi automatizálható? Milyen eszközöket használj?
Az alábbiakban összeszedtem azokat a funkciókat, mely egy-egy marketingautomatizációs programban általában rendelkezésre áll. Természetesen minden program más és más funkcióval rendelkezik, így egy ilyen szovtver bevezetését alapos igényfelmérésnek kell megelőznie, aminek ismeretében történhet meg a technológia kiválasztása. Minden funkcióhoz egy-két lehetséges alternatív szoftvert is felsorolok kisebb költségvetésű cégeknek. Ezek a programok kiválthatják az adott funkciót, akkor is ha a marketingautomatizációs program esetleg nem tudja azt. Bár ilyenkor fontos, hogy az adott program a marketingautomatizációs programmal is összeköthető legyen közvetlen API-n keresztül, vagy például Zapier alkalmazás segítségével.
Az sem mellékes szempont, hogy ezek a marketingautomtizációs platformok nagyon erős analítikával rendelkeznek, melyek nagyban támogathatják a menedzsment döntéseket. Használatukkal vásárlói utak elemezhetők, modellezhetők, vásárlói viselkedéseket lehet megfigyelni, mesterséges intelligencia támogatásukkal javaslatokat kaphatsz konverziót segítő marketinges aktivitásokra, vevőszegmentálásra, támogatják az A/B tesztelést.
E-mail marketing
Ezen programok egyik legrégebbi funkciója az e-mailek küldése. A levelek perszonalizálhatóak, bizonyos feltételek teljesülésekor (például linkkattintás, árazási oldal meglátogatása, bizonyos lead score elérése) automatikusan kiküldésre kerülnek.
Lehet hírleveleket, akciós leveleket, kuponkódokat, köszöntőket így kiküldeni adatbázisunknak, vagy annak egy szegmensének.
Az automatizmusokat előre fel kell építeni, mellyel a leadek gondozását (lead nurturing) támogatjuk.
Még nem “igazi” marketingautomatizációs szoftver a Malchimp, vagy a magyar SalesAutopilot, de segítségükkel többféle automatizmus kezelhető, ráadásul nemcsak e-mailek kiküldésére alkalmasak, hanem rengeteg egyéb funkcióval is rendelkeznek.
Leadgenerálás weboldalon
A marketingautomatizációs programok segítségével landing oldalakat lehet készíteni, mely oldalak akár szegmensenként perszonalizálhatók, s azok alapján, hogy hol tart a látogató a vásárlói útban, mekkora a lead scoring értéke más más landing oldal mutatható számukra. A leadgenerálást pop-upo, push üzenetek felugrásával lehet segíteni, valamint sok program chat funkcióval is rendelkezik, mely segítségével nemcsak marketinges célokra, hanem vevőszolgálati célokra is használhatók. Landingoldal készítésére alkalmas a korábban említett Sales Autopilot, és rengeteg ilyen eszköz áll a marketingesek rendelkezésére, mint például a Leadpages, vagy Instapage, pop-up eszközként indult a Sumo a magyar Optimonk, push notificationre a Pushcrew, Pushalert, chat funkcióra a Drift, Intercom használható.
Közösségi marketing
Sok program alkalmas saját tartalmak közösségi médián történő megosztására, Facebook hirdetések futtatására a program admin felületéről. Sok platform kosárelhagyók visszacsábítására is ad megoldást: legtöbbször a Facebook felületein történő személyre szabott üzenetek küldésének lehetőségével. Önállóan közösségi média menedzsmentre a Hootsuite, Buffer párosa a két legelterjedtebb eszköz, míg a Mailchimp ugyanúgy alkalmas Facebook hirdetések futtatására admin felületéről.
Kampánymenedszment, retargeting
Néhány automatizációs platform használható vevői viselkedések alapján történő hirdetések futtatására a Google, Facebook felületein vagy programmatic alapon. Ezzel lehetővé válik a retargeting széles eszköztára ezen programok használóinak. A hirdetéskezelést ráadásul sok esetben már AI, mesterséges intelligencia segíti.
CRM
Sok automatizációs program önálló CRM modullal is rendelkezik. Tulajdonképpen ez a két terület egyre inkább kezd egybefolyni, hisz a korábban csak CRM-re specializálódott programok (például Salesforce) is beépítik a marketingautomatizációs funkciókat programjaikba. Ez a trend is mutatja, mennyire fontos a korábban említett smarketing szervezet létrehozása a digitális világban.
B2B marketingautomatizálás
A marketingautamitizáció kiválóan használható a B2B marketingben egy folyamatos tartalomelőállítás esetén. A leadszerzést kiválóan támogatja egy ilyen platform, és a hosszú vásárlási döntési folyamat támogatására is nagyszerűen használhatók a fent felsorolt funkciók. A leadscoring is sok segítséget ad a B2B marketingfolyamatokban.
A marketingautomatizációs programok elsősorban az inbound marketingszemlélet támogatására alkalmasak. Ugyanakkor a B2B marketingben használt másik iskola, az ABM marketing (ami a jól ismert key accountos értékesítési szemlélet marketing területre adaptálása tartalomalapú megközelítéssel) támogatására is léteznek automatizációs programok, mint például a akoonu vagy a terminus. (Amennyiben az ABM-ről többet szeretnél megtudni, töltsd le ingyenes B2B marketing technikákat bemutató e-bookunkat ahol ezt a szemléletet is bemutatjuk részletesebben.)
Összegzés
Bár Magyarországon még nem elterjedt a marketingautomatizációs szoftverek használata, azoknak a cégeknek, melyeknek fontos az erős digitális jelenlét egyre kevésbé kihagyható eszköz lesz ez a közeljövőben. Segítségükkel rengeteg folyamat automatizálható, lézerpontos targetálás lehetséges, megfelelő szintű perszonalizáció érhető el, kiválóan alkalmas adatokkal alátámasztott üzleti döntések meghozatalára, használatukkal költségcsökkentés nagyobb hatékonyság érhető el egy digitális marketing szervezetben.
(A posztban a ContentPlus partnereinek affiliate linkjei is szerepelnek.)
