Kérdezz meg 100 B2B piacon tevékenykedő céget és 90 biztosan azt fogja mondani, hogy a marketing lényege a vevőjelöltek (lead) szerzése. Igen, ez a B2B marketing közvetlen, szabad szemmel is jól látható eredménye, de a márkaépítést sem szabad elhanyagolni. Ha két, nagyon hasonló termék, vagy szolgáltatás között kell dönteni, tudatosan (“biztos lóra tenni”), vagy tudat alatt, de biztos, hogy a márka ismertsége, erőssége fog dönteni.
A B2B marketingesek hajlamosak ilyenkor legyinteni. Rosszul teszik. A B2B márkaépítés is ugyanolyan fontos, mint a B2C területen. Ugyanakkor mivel ezt még csak kevesen ismerik fel, ha nagy hangsúlyt fektetsz a márkaépítésre, jelentős versenyelőnyre tehetsz szert!
Mi kel ehhez, hogy erős B2B márkád legyen? B2B marketingügynökségünknél mi 8 feltétel teljesülése esetén mondjuk azt, hogy egy cég megtesz mindent a márkaépítés terén.
Régen egy kereskedő pontosan ismerte a vevőit, jól fel tudta mérni, kinek mire van szükség, mit lehet neki eladni. A digitális térben mások az eszközök, a lehetőségek, de mégis hasonló a helyzet. Fontos, hogy beazonosítsd célcsoportodon belül azokat a vásárlótípusokat, melyek a márkád számára a legfontosabbak . A vásárlási helyzeteket is ismerned kell, azt hogy hogyan jutnak ezek vevőkarakterek a vásárlási döntésig, mivel kell segítsd őket döntésük meghozatalában.
2. Márkapozícionálás purpose megfogalmazásával
Ahhoz, hogy a vevőidet meg tudd győzni, először neked megadnak kell tisztában lenni a márkáddal. Tudnod kell mik a márkád racionális és emócionális előnyei, mi az egyedi ígérete, milyen a márkád személyisége, milyen emberi tulajdonságokkal lehetne felruházni, milyen szimbólumok különböztetik meg. Meg kell pontosan fogalmazd, hogy mit képvisel márkád, és “ki” is a te márkád valójában. Mi a márkád szíve lelke? Ezek alapján meg kell elkészítsd márkád pozicionálását. Ez egy viszonylag hosszú mondat, ami választ ad arra, hogy milyen helyet akar a márkád elfoglalni az ügyfelek fejében és a piacon. Egy tipikus pozícionálás így épül fel:
3. Munkavállalók, mint márkanagykövetek alkalmazása a márkaépítés érdekében
A B2B “céges márka”, a dolgozók és a potenciális munkavállalók felé kommunikált munkáltatói márka (employer brand) nem választható el élesen egymástól.
A célcsoport számára a vásárlói értéket produktív, elégedett, lojális alkalmazottak teremtik meg, ugyanakkor tudjuk, hogy csak az elkötelezett alkalmazottaknak erős a márka iránti elköteleződése. Ezek a márka iránt elkötelezett alkalmazottak márkanagykövetként márkaértékek külső kommunikációjával tudják a márka imidzsét kifelé is erősíteni, ami végül nagyobb profitot eredményez.
Milyen a márkád megjelenése: mik a márkád színei, milyen betűtípusokat használsz, hogy néz ki, mit fejez ki a logód, milyen hangnemben szólsz célcsoportodhoz, milyen vizuális elemeket használsz kommunikációdban. Mennyire emlékszik ezekre célcsoportod? Ezek mind meghatározzák márkád megjelenését.
Kutatások igazolják, hogy a vizuális elemek (logó, színvilág, szimbólum) könnyebben megragadnak a vevőjelöltben, mint a termékelőnyök és tulajdonságok hosszas felsorolása. Különösen fontos erre emlékezni, mivel a B2B üzletben a márkával való találkozás és a vásárlási döntés között hosszú idő telhet el.
A B2B piacon például kimondottan hasznos lehet egy egyedi karakter, figura használta, melyhez valamilyen tulajdonság is társul, amit szeretnél, ha márkád is képviselne. Fontos, hogy üzeneted az érzelmekre hasson, bár a B2B marketing racionálisabb kommunikációt folytat, mint a B2C marketing, itt is embereket kell meggyőz, akiket a döntésben az érzelmeik vezérlik. Soha nem racionális döntéseket hozunk, azokat csak hisszük, hogy azok.
5. Elkötelezett vevők
Egy márka hozzáértését leghitelesebben a cég vevői, partnerei tudják képviselni, mivel a személyes ajánlás nagyon fontos a B2B piacon. Ugyanakkor csak a cég elégedett vevői fognak megnyilvánulni érdekedben, ők támogatják márkád. Ezek azok a vevők, akik kipróbálják új termékeidet, szolgáltatásaidat, hozzájárulnak, hogy interjút, esettanulmányt készíts velük közös munkátokkal kapcsolatban, mindig megjelennek a márkád eseményein, pozitív kommenteket írnak márkádról a közösségi csatornákon. Fontos, hogy minél több ilyen partnere legyen cégednek, hisz annál erősebb lesz általa márkád.
6. Tartalommal támogatott értékesítés
B2B marketingben a tartalom továbbra is a király. A B2B vállalatok számára a tartalom több mint a leadszerzés eszköze. Ez biztosítja a hitelességet, bizalmat. Minél jobbak tartalmaid – minél hasznosabbnak találja azt célcsoportod-, annál inkább a márkád lesz a megcélzott cégek számára a leghitelesebb hírforrás.
Sok cég követi el azt a hibát, hogy kizárólag termékeiről, szolgáltatásairól kommunikál. Ez ugyan hasznos lehet az éppen vásárlási (döntési) fázisban lévő vásárlók számára, de elriaszthatja a vásárlói út korábbi szakaszain járókat. A tartalmak készítésekor mindig a vevőkarakterekből indulj ki: Mire kíváncsiak? Mi foglalkoztatja őket? Mik a félelmeik?
Hozz létre olyan piaci gondolkodást is befolyásoló (thought leadership) tartalmakat, amik bemutatják márkád szakértelmét és értéket teremtenek a célperszónáid számára. Fókuszálj a saját médiacsatornáidra, építs saját közösséget, ami utána megosztja tartalmaid.
7. Automatizálás
Ma már marctech eszközök nélkül nincs hatékony marketing. Ugyanakkor nem jó, ha túl nagy súlyt képviselnek az erre fordított erőforrások. A marketing budget 10%-nál nem érdemesebb több költséget allokálni a martech eszközökre. Mindig akkor fejlesszetek, ha már mindenki kihasználja a meglévő eszközöket teljes mértékben.
Korábban sokat támadták a marketinget a mellébeszélés, a ködösítés miatt. Mindennek már vége. A digitális marketing egyik erőssége a kitűnő mérhetőség és az ehhez szükséges eszközök óriási arzenálja.
Mérd marketingtevékenységed sikerességét: mérd a munkavállalóid, vevőid elégedettségét. Egy jó indikátora lehet ennek az NPS mutató. Mérd marketingtevékenységed hitelességét a vásárlói út minden szakaszában, hogy kellő időben be tudj avatkozni, tudd módosítani kommunikációd.
Összegzés
Ha B2B marketingedben mind a 8 felsorolt területre fókuszálsz, hosszú távon egy erős márkát tudsz építeni. B2B marketingügynökségünk partnereinél ezeket a módszertanokat követi, van akinél már 4-5. éve.
Ne feledd, hogy a márkaépítés nem sprint, hanem maraton:, hosszú évekbe telik míg megjön az eredménye. Ugyanakkor, ha kitartó vagy, látni fogod leadjeid minőségén is mennyire sikeres márkaépítésed.
Idei első posztunk – hagyományainkhoz híven – az előttünk álló év várható trendjeit mutatja be úgy, hogy közben visszatekint a 2022-es évre. A szokásoknak megfelelően most is kíméletlenül elemeztem a tavalyi előrejelzéseimet, megvizsgáltam, mennyire valósultak azok meg. Idén első alkalommal a B2B marketinges trendekre is kitekintünk.
A 2022-es marketing-előrejelzések értékelése
1. Egyre több hazai cég jelenik meg a metaverzumban
Bár tömeges megjelenésekről nem beszélhetünk, pár magyar vagy Magyarországról indított projektként nemzetközi cég már megjelent valamilyen módon a metaverzumban. Az előbbihez a Profession, Bamba Marha Burger Bár kezdeményezése tartozik, az utóbbihoz a Stabilo és a Siemens.
A metaverzum egyelőre még nem tudta magát kinőni, nem vált mainstreammé nemzetközileg sem (ld. a Meta vergődését) a játékplatformokon fut, ezért elsősorban a gaming közösség érhető el rajta.
2. Az on demand audiós tartalmak népszerűsége tovább növekszik és interaktívvá válik
Ez az előrejelzésem még nem realizálódott, később várható ennek beérése. A LinkedInen ugyan már elindult az audio events beta verziója a tartalomelőállítók számára, mindenki számára csak később lesz elérhető. A Clubhouse megtorpanását látva ez a trend hosszabb távon fog megvalósulni.
3. A hibrid, online események 2022-ben is velünk maradnak
Bár 2022-ben csökkent az online és hibrid események száma 2021-hez képest, még mindig jelentős a számukk: a rendezvényszervező cégek körében végzett kutatásban a válaszadók negyede úgy nyilatkozott, hogy 2022-ben tervezett rendezvényeiknek 50-100%-a online vagy hibrid esemény lesz.
Forrás: maresz.hu
A COVID vírus gyengülésévelel mondhatjuk, hogy az eseménymarketingben az online, hibrid eseményfajta elfoglalta szerepét. Mindenki tudja már mi az előnye, hátránya, ezért ennek megfelelően használja a kommunikációs mixben őket.
4. A PR szerepe erősödik a CSR aktivitások száma tovább nő
A PR kommunikáció 2022-es méretét tavasszal tudjuk csak meg így ennek a pontnak teljesülésére akkor térek vissza. A 2021-es reklámtortában a PR 12,7%-kal növekedett, mely a megfogalmazott trend időszakának is része.
Összegzésként elmondható, hogy a 2022-re megfogalmazott 4 előrejelzésemből 1 teljesen, 1 részlegesen, 1 még nem és egy a trendek alapján még megvalósulhat.
2023-as marketingtrendek
TikTok és az ahhoz hasonló közösségi médiás tartalmak (Reels, Shorts) szerepe növekszik
A TikTok népszerűsége tovább nő Magyarországon is, egyre idősebb korosztály kezdi el használni aminek hatására egyre több cég jelenik meg ezen a csatornán. A TikTok influencerek jelentősége nő, hisz ők is segíthetnek a márkáknak az ezen a csatornán történő megjelenésben.
Hogyan gondolkodj?
A rövid videós tartalmak előállítása nagyobb marketing budget igényel, mint egy képes, vagy szöveges poszt. Erre mindenképp fel kell készülj, ha ilyen tartalmak előállításában gondolkodsz. Segíthet az indulásban 1-2 influenszerrel való szorosabb kapcsolat kialakítása, akik saját csatornáikon és későbbb a te csatornádra készített tartalmak előállításával segíthetik a megjelenést.
Saját adatok fontossága, programmatic hirdetések súlya növekszik, új eszközök jelennek meg a 3. feles cookie nélküli hirdetések kezeléséhez
A Google 2024-re halasztotta a 3. feles sütik megszüntetését. Ez a lépés jelentősen megváltoztatja majd az online hirdetések hatékonyságát. A retargeting sokkal kevésbé lesz hatékony például. Nő a saját adatbázisok fontossága: amennyiben a felhasználók hozzájárulásukat adják, hirdetésekkel célozhatók. Az Apple IOS 14 bevezetésével törölte a Safariban és az App Storeban a cookie-kat, ami miatt például külön hozzájárulást kellett adni a hirdetésekkel történő célzáshoz a social médiás applikációkban. Emiatt vezette be például a Facebook a Conversion API-ját, hogy javítsa a hirdetései hatékonyságát az Apple felhasználók felé. Hasonló eszközök megjelenésére számíthatunk 2023-ban is. A Performance Max már például a 3. feles sütik megszüntetése miatt jelent meg a Google Adsben.
Hogyan gondolkodj?
Érdemes az űrlapoknál hozzájárulást kérni a felhasználóktól hirdetésekkel történő megkeresésre. Bármilyen a hirdetések hatékonyságát növelő applikációt telepíts hirdetési fiókaidhoz, amivel javíthatod a hirdetések hatékonyságát. A programmatic hirdetések is jó alternatívát jelenthetnek a 3. feles sütik eltűnésével.
Mesterséges intelligencia alapú tartalmak megjelenése
Az Open.ai ChatGPT megjelenése rengeteg médiamegjelenést kapott Magyarországon is. A mesterséges intelligencia már képes hosszabb szövegek írására is. Elég csak megadd a témát, és arra kapsz egy javaslatot. A platform egyelőre ingyenes, de egy idő után valószínű fizetőssé válik. Ez a platform a keresők versenytársa is lehet. A kérdés csak az, hogy mikor jelenik meg a Google is hasonló eszközzel. A mesterséges intelligencia alapjaiban változtathatja meg a keresőket. Lehet a jövőben keresőkre nem is lesz szükség?
Az Open.ai képi tartalmak előállítására is képes. A DAL-E 2 művészi alakotások készítésére is képes, csak meg kell add mit ábrázoljon a kép milyen stílusban, ami alapján a mesterséges intelligencia elkészíti az alkotást.
Mesterséges intelligencia videós tartalmak előállítását is támogatja. Avatarok létrehozására van például lehetőség, aki elmondja akár magyarul is a elkészített szöveget. Természetesen ez audiós tartalmak elkészítésénél is lehetséges.
Az Open.ai médiamegjelenéseinek köszönhetően nagy figyelmet kapott, hogy a mesterséges intelligencia már mennyire jól támogathatja a tartalmak előállítását, ezért arra számítok, hogy egyre több marketinges (leginkább ügynökségeknél) kezdi el használni ezeket az eszközöket.
Hogyan gondolkodj?
Ma már sok mesterséges intelligenciát használó, magyarul is értő szoftver támogathatja a tartalomelőállítást. Ezek az eszközök, ugyanakkor még nem helyettesítik 100%-osan az embert, ugyanakkor jól támogathatják az alapokban. Például egy blogcikk, közösségi poszt első verziójú szövegezésének elkészítését, amit utána megfelelően szerkesztve sokkal gyorsabban előállítható a kívánt cikk.
B2B marketingtrendek
A B2B trendek meghatározásához az előbb már bemutatott ChatGPT mesterséges intelligenciát hívtam segítségül.”Ő” ezeket listázta kérédsemre:
– A tartalommarketing továbbra is fontos marad: A célközönség igényeit és érdeklődését kielégítő, értékes és informatív tartalmak készítése valószínűleg továbbra is a B2B marketing kulcsfontosságú eleme marad. Ez magában foglalhat például blogbejegyzéseket, e-könyveket, whitepapereket.
– ABM marketing térhódítása: Az ABM olyan célzott marketingmegközelítés, amely egész piacok helyett az egyes ügyfelekre vagy ügyfélcsoportokra összpontosít. Ez a megközelítés egyre népszerűbbé válhat, mivel a vállalkozások igyekeznek személyre szabni marketingtevékenységeiket, és szorosabb kapcsolatokat építeni a kulcsfontosságú ügyfelekkel.
– A közösségi média és az online közösségek használata: A B2B vállalatok egyre inkább használhatják a közösségi médiát és az online közösségeket a kapcsolattartás és a márkaismertség növelésének érdekében.
– A marketingautomatizálás térhódítása: Ezi lehetővé teszi a vállalkozások számára marketingtevékenységük racionalizálását és optimalizálását, szélesebb körben elterjedhet a B2B iparágban.
– Az adatok és az analitika növekvő jelentősége: A B2B marketingesek egyre jobban támaszkodnak adataikra és analitikára, mellyel jobban megértik és célozhatják célközönségüket, és növelhetik marketingtevékenységük hatékonyságát.
Amennyiben egyéb a marketing budget tervezést is érintő B2B marketinges javaslatokat szeretnél, olvasd el ezt a cikket melyben BBN-s kollégáimmal próbálunk segíteni a recessziós környezetben követendő taktikák megtalálásában.
Összegzés
Három marketingtrendet és B2B marketingeseknek egy mesterséges intelligencia által javasolt trendgyűjteményt listáztam ebben a posztban, amik 2023-ban meghatározók lehetnek. Úgy gondolom, ha beépíted ezeket az eszközöket, taktikákat marketingkommunikációdba 2023-ban, versenyelőnyre tehetsz szert konkurenciádhoz képest.
Azt minden B2B marketinges tudja, hogy a vásárlói utak sokkal hosszabbak ezekben az iparágakban, mint a B2C vásárlói utak. Abba ugyanakkor már kevesen gondolnak bele, hogy mit jelent ez a kommunikációjuk szempontjából.
Gyors leadszerzés kényszere
B2B megbízóink általában kétfajta célt fogalmaznak meg felénk mielőtt elkezdünk együtt dolgozni:
“több leadet szeretnék, mert ez a KPI, ami megmutatja mennyire hatékony a marketingem”
“szeretném ha a márkaismertségem is nőne, edukálni szeretném a piacot”.
Aztán miután elkezdődik a közös munka a második célról egyre kevesebb szó esik, minden a leadszerzés körül kezd el forogni: leadek kellenek, amik értékesítéssé konvertálhatók.
Abba ugyanakkor senki nem gondol bele, hogy a leadszerzés szintén hosszú folyamat.
A leadfókuszú gondolkodás csapdája
Egy B2B marketinges könnyen kiszámolhatja, hogy az iparágában a célcsoport hány százaléka akar egy adott pillanatban vásárolni. Ehhez mindössze azt kell tudnia, hogy átlagosan mennyi idő telik el termékének, szolgáltatásának beszerzése között egy-egy partnerénél. Az évek számát megszorozva 4-gyel (negyedéves léptéket tekintve a vásárlás szakaszának) kijön, hogy a teljes potenciális célcsoport hány százaléka akar egy adott időpillanatban vásárolni. A B2B Institute által megjelentetett whitepaper szerint ez a szám 5% (körülbelül 5 évente történik egy-egy B2B termék, szolgáltatás beszerzése, vagyis évente a célcsoport 20%-a akar vásárolni, aminek a negyede van “vásárlói üzemmódban”). A célcsoport 95%-a számára nem releváns a mondandód!
A vásárlói út problémafelismeréstől indított szakaszaiban, ami a leadszerzés szakasza csak a piac 5%-a van. Ráadásul ha csak akkor jelensz meg először az adott cég döntéshozói számára, biztos, hogy nem a te márkádat fogják választani, hanem azt a márkát, ami ismerős számukra. Az a taktika tehát, hogy csak az aktív kategória iránt keresőket célzod hirdetésekkel nem működik, már előtte a tudatalattiukban kell legyél.
Ebből az is következik, hogy ha céged nem kommunikált korábban, (tegyük fel, hogy csak most kezdte a kommunikációt) ahhoz hogy a céged válasszák a potenciális vásárlók normál esetben annyi időnek kell eltelnie, míg a kommunikációddal elért döntéshozók vásárlói üzemmódba kerülnek. Ez legrosszabb esetben a vásárlások között eltelt idővel egyenlő, ami átlagosan 5 év a B2B piacon a B2B Institute elemzése alapján. Érdemes hát így gondolkodj a leadszerzés gyorsaságában!
Márkaismertség, edukáció nélkül nincs értékesítés
Hogyan tudsz a döntéshozók tudatalattijába kerülni? Úgy hogy akkor is kommunikálsz nekik, amikor piacon kívül vannak.
Elolvasnád a teljes tanulmányt? Töltsd le whitepaperünk!
Az elmúlt évtizedekben elképesztően sokat fejlődött a pszichológia. Komoly eredmények születtek a döntéshozatal lélektani hátteréről, a meggyőzésről a befolyásolásról. Ezzel párhuzamosan új vizsgálati módszerek tették lehetővé, hogy megtudjuk milyen folyamatok zajlanak az agyban a gondolkodás, az információk eltárolása és azok előhívása során.
A kutatások során szerzett újfajta tudás megváltoztatta a marketingről való gondolkodást is. Ma már tudjuk, hogy a döntések túlnyomó része nem tudatos tevékenység, hanem a tudatalattiban zajló, “automatikus” folyamatok eredménye.
A napi gyakorlat azt mutatja, hogy az előadásokban, könyvekben, szakcikkekben felhalmozott új tudás eddig csak részben, vagy egyáltalán nem jutott el a vállalati döntéshozókig. Ez a cikk szeretné felhívni a figyelmüket az újfajta, minden eddiginél hatékonyabb marketing lehetőségeire.
A témában számos, magas színvonalú szakkönyv érhető el – túlnyomórészt angol nyelven. Ez a blogcikk nem kíván ezekkel versenyezni, csupán arra vállalkozik, hogy felvillantson néhány fontos kérdést.
Kárbaveszett marketing
“A hirdetésekre költött pénz fele pocsékba megy; csak az a baj, hogy nem tudjuk melyik fele.”
Ez a frappáns mondás nem Woody Allentől, hanem John Wanamaker amerikai ős-marketingestől származik. Jól hangzik (ma is sokan szeretik ismételgetni), de száz évvel a hirdetések “feltalálójának’ halála után már tudjuk, hogy nem 50, hanem inkább 95 százalék megy a levesbe. A “tudjuk” inkább erőteljes túlzás. Inkább fogalmazzunk úgy: “tudományosan megalapozott vélemény szerint”.
“Agyunk működésének alapja, hogy a történések nagyját elrejti előlünk” – fogalmaz Chris Frith, a világ egyik vezető neuropszichológusa. “Az agy aktivitásának nagyjából 90 százaléka soha nem éri el a tudatot” – állítja lényegében ugyanezt Gerald Zaltman, a Harvard Egyetem marketing professzora is: “A vásárlók gondolkodásának 95 százaléka a tudatalattiban zajlik.” (2003-ban megjelent How Cusotmers Think: Essential Insights into the Mind of the Market című könyvében Zaltman nem kevesebbel foglalkozik, mint hogy hogyan lehet hozzáférni a “maradék” 95 százalékhoz. A “klasszikusok Kotler, Drucker művei mellett ezt a könyvet is érdemes lenne gyakrabban forgatni!
Támad a „tudatalatti manipuláció”
1956 nyarán James Vicary marketinges egy olyan készüléket szerelt fel egy amerikai kisváros mozijában, amivel a filmek normál lejátszása közben 1/3000 másodperc hosszúságú üzeneteket tudott kivetíteni. A nagyságrendekkel a tudatos észlelés szintje alatti üzenetek, a kóla és a pattogatott kukorica fogyasztására buzdították a közönséget. Az eredmény “meghaladta Vicary várakozásait”.
A kísérletről beszámolt a tekintélyes Advertising Age is, belengetve, hogy a szubliminális vetítést a jövőben kiterjeszthetik majd a televíziós adásokra is. A cikk, amit felkapott a mainstream média is óriási felzúdulást keltett, az emberek többsége elutasította az ilyen és az ehhez hasonló módszereket. Még ebben az évben könyv jelent meg a hirdetők kétes manipulációiról, hamarosan pedig a CIA is vizsgálni kezde a témát. Az USA törvényhozása villámgyorsan betiltotta a szubliminális hirdetéseket; példájukat pedig sok más ország is követte.
Ezt a megnyugtató (?) végkifejletet meglepő fordulat követte: 1962-ben maga Vicary jelentette be – újfent az Advertising Age-ben -, hogy a Fort Lee-ben lezajlott “kísérlet” valójában eredménytelen volt, a mérési eredményekértelmezhetetlenül alacsonyak voltak, a “kutatási jelentést” ő maga hamisította meg.
A szubliminális manipuláció ugyan nem működött, hatása azonban máig tart. Még mindig sokan vannak, akik hallottak valamit a “mozis kísérletről” és tartanak a tudatalatti manipulációkról vagy marketingesként maguk is szívesen csinálnának valami hasonlót.
Tudatos és tudatalatti működés
Vicary kísérletének utóhatása is jól mutatja, hogy sok emberben hamis kép él a tudatalatti működéséről. Úgy gondolják, hogy a tiszta, rendes tudatos gondolkodást megmérgezi az elfojtásokkal teli, kiismerhetetlen tudatalatti. (Ez jórészt Freud tudatalatti koncepciójának az utóhatása.)
Valójában amit mi tudatosságnak hiszünk, az csak a (sokat emlegetett) jéghegy csúcsa, de lényegében minden – így szinte az egész üzlet is – a tudatosság szintje alatt történik. Miközben azon aggódunk, hogy valaki kontrollálhatja az elménket, viszonylag keveset töprengünk azon, mennyire vagyunk urai saját gondolkodásunknak.
A legtöbb marketinges még ma is arra törekszik, hogy a termékek, szolgáltatások előnyeivel győzze meg a potenciális vevőket, miközben maga is az érzelmi befolyásolás eszközeivel él. Lehet az érzelmekre tudati szinten hatni? Dehogy! Mindenki, aki az érzelmeket veszi célba, a tudatalattira próbál hatni.
A színválasztás, a mosolygó arc egy közösségi reklámban, a történetmesélés, a videó alá rakott zene – csupa olyan stimulus, ami nem a tudatos énre hat. A tudatalatti befolyásolás betiltása mindezt lehetetlenné tenné, megölné a marketinget.
Mi kerül a tudatalattiba?
Ahhoz, hogy marketingüzenetekkel befolyásolhassuk a tudatalattit, előbb alaposabban meg kell ismernünk azt. Freud szerint a tudatalatti egyfajta börtön, ahova tudatos énünk egy részét elfojtás útján zárjuk be.
Sokáig élt az az elképzelés, hogy az újszülött üres elmével jön a világra, azt a genetikai örökség és a tanulás révén folyamatosan tölti fel. (Innen süllyedhet aztán ez-az a tudatalattiba.)
A legújabb kutatások szerint az agy inkább egy új mobiltelefonhoz hasonlítható. Ezen eleve vannak már telepített appok (evolúciós örökség, genetikai adottságok), majd ezekhez adódnak a további appok (tanulás, kulturális környezet stb.). A bennünk meglévő – részben közös – tudás az, amire a marketing leginkább hatni képes.
Gyors és lassú gondolkodás
Az egyik legyakoribb hiba, amikor a marketinges arra koncentrál, amit a termékek, szolgáltatások előnyeiről szeretne mondani, közben nem figyel arra, mire van szükséges felhasználónak. Ez persze nem elég. A marketingeseknek a vevők igényei mellett azok gondolkodását is ismernie kell.
Daniel Kahneman 2011-ben megjelent Gyors és lassú gondolkodás című könyvében sok év kutatását összegezte. Ebben egy egyszerű gondolkodási modellt állított fel. Eszerint 2 rendszer működik bennünk: az 1. rendszer gyors, zsigeri, intuitív és automatikus. A 2. rendszer komplex, lassú, racionális és analitikus.
Agyunk igyekszik optimalizálni működését, ezért a legtöbb dolgot az 1. rendszerrel végezteti, ugyanakkor az a rendszer delegál is feladatokat a 2. rendszernek, illetve ellenőriztet vele dolgokat.
Lényegében az első rendszer intéz el mindent, amihez különösebb mérlegelés nem szükséges.
A villanykapcsoló felkapcsolásától az ételnek a szájunkba való berakásán át az olyan összetett folyamatokig, mint az autóvezetés (kivéve a tanulási időszakot) ide tartozik. Egy másodfokú egyenlet megoldása, egy hibás hűtőszekrény megjavítása viszont már a 2. rendszer feladata.
Egy csaknem 600 oldalas könyvet (és főleg egy évtizedek munkájával kialakított elméletet) nem lehet 8-10 sorban összefoglalni. Itt csak azt szeretném jelezni, hogy a termékeket, szolgáltatásokat leíró marketingüzenetek többsége eleve lepattan az első rendszerről és esély sincs rá, hogy a marketinges által remélt elváltozást/elmozdulást (vásárlási döntés, a márkával kapcsolatos érzelmek) hozzon létre.
Hol vannak a racionális döntések?
Kérdezd meg bármelyik vezetőt, döntéshozót; egészen biztosan büszkék racionális gondolkodásukra, megfontolt döntéseikre. Az elmúlt évek kutatásai viszont egyértelműen bebizonyították, hogy alapvetően irracionálisan gondolkodunk, de ezt csak a legritkább esetben ismerjük fel. Dan Ariely Predictably Irrational (magyarul: Zseniálisan irracionális) című könyvében több tucat példa (kísérlet) segítségével bizonyítja be, hogy amikor leginkább tudatosnak tudatosnak hisszük magunkat, valójában a tudattalan által mozgatott marionett bábok vagyunk.
Mit mondanak a műszerek?
Tudom, vannak, akik bizalmatlanok a tudományos modellekkel és a pszichológiai kísérletekkel szemben. Az ő figyelmükbe ajánlom John-Dylan Haynes, a lipcsei Max Planck Institute kutatója véleményét. Hayes és munkatársai az agyi szkenner használatával már 7 másodperccel előre képesek látni a vizsgálatban résztvevők döntéseit. “Sok az olyan agyi folyamat, ami automatikusan, bármilyen tudatos beavatkozás nélkül zajlik le bennünk. Ez segít benne, hogy agyunkat ne terheljük túl rutinfeladatokkal.” – nyilatkozta Haynes. “Döntéseinket alaposan előkészítik az agyi aktivitások. Mire a tudatosság szerephez jut, a munka nagyját már el is végezték.”
Tudatalatti marketing
Az elmúlt évek pszichológiai, neurobiológiai, evolúciós és kognitív stb. kutatásai világossá tették, hogy vásárlásaink többségét nem a racionális gondolkodás, hanem a tudattalan vezérli. Nem azért vesszük meg a A vagy B terméket, mert az egyik jobb, olcsóbb, hanem mert (tudat alatt) az illata, a formája, a doboz színe stb. összekapcsolódik valamilyen korábbi élményünkkel.
Bár egyre többet tudtunk meg a tudatalattiról, az evolúciós fejlődés szerepéről, a döntési rendszer működéséről, még mindig csak a megismerési folyamat elején tartunk.
Sok nagy cég még mindig jelentős összegeket költ primer kutatásokra, hogy megtudja, mit is gondolnak a vevőik. A válaszok azonban nem erről szólnak, hanem arról, hogy mit GONDOLNAK a saját vásárlási döntéseikről a vevők. Ezek a döntések pedig alapvetően a tudatalattiban, a tudatos gondolkodás közreműködése nélkül születnek meg.
Lehet, hogy sok marketinges még soha nem hallott az itt megemlített módszerekről, mégis évek óta, sikerrel alkalmazza azokat: A Jó Nő a reklámban – Tudatos énünk tisztában van vele, hogy őt nem kapjuk meg a doboz mosópor / fénymásoló / kerti zuhanyzó mellé, tudatalattink mégis vonzóbbnak találja az így reklámozott terméket.
Cukiságok (kisgyerek, kutya, cica). Automatikus érzelemgenerátorok. Hatásukat nem lehet kivédeni.
Fehér köpeny, sztetoszkóp – Máris jobban hiszünk az ajánlott gyógyszer hatásában.
Tudatalatti márkaépítés
Miközben sokan a rejtett “megveszem” gombot keresik a vásárlók fejében, amit “megnyomva” (megfelelően stimulálva) azonnali vásárlásra késztethetők, figyelmen kívül hagyják a tudatalatti márkaépítésben rejlő lehetőségeket.
1975-ben a Pepsi képviselői nagy bevásárlóközpontokban vaktesztekkel vizsgálták, hogy az önkéntes tesztalanyok a Pepsit vagy a Coke-ot tartják-e jobb ízűnek. A vizsgálatok egyértelműen a Pepsit hozták ki győztesnek. Amikor azonban a tesztalanyok látták, hogy melyik palackból töltik ki az italt, többségükben a Coca-Cola termékére szavaztak.
A magyarázat a tudatalatti márkaépítésben rejlik: A Coca-Cola Company átlagosan évi 4 milliárd dollárt költ hirdetésekre. A nagy költségvetésű kampányok szinte kizárólagosan a márkaépítésre irányulnak. A Coca-Cola kampányai az érzelmek segítségével döntéseket támogatnak, ugyanakkor automatikus reakciókat is kiváltanak. Hatnak a preferencia megválasztására, a lojalitásra, és még a terméken túli választásokra is. Anélkül, hogy észrevennénk, az üzenet beépül a tudatalattiban tárolt korábbi tapasztalatok, a megtanult leckék és a természetes ösztönök közé. A Coca-Cola nem ez ismertséget építi – mindenki ismeri -, hanem azért dolgozik, hogy a márkához kapcsolódó érzelmek beépüljenek a DNS rendszerünkbe. Utána már elegendő az ismert szín, a logó egy kis darabkája, és tudatalattink máris tudja, melyik palack, doboz után kell nyúlni
A Coca-Cola példája jól mutatja, hogy egy olyan termék, amiről a tudatosság szintjén kevés a mondanivaló, a tudatalatti marketing segítségével erősebb márkává tudott válni, mint az Apple és a Microsoft együttvéve. Látni kell azonban, hogy a tudatalatti márka létrehozása és beépítése a fejekbe hosszú és költséges folyamat.
Hasonlóképpen az érzelmekre hatnak a Red Bull kampányai is. Szó sincs az energiaital összetevőiről, nem jelennek meg a kampányban orvosok sem. Ehelyett a repülés, a súlytalanság, a bárotság állnak a középpontban.
A 2000-es évek elején az Apple nehéz helyzetben volt. A piac számítógépeiket leginkább a grafikai stúdióknak és egyéb kreatív munkahelyeknek való, drága réstermékkét ismerte.A 2006-ban indult “Get a Mac” kampány nem a szokásos fizikai jellemzőkre (processzorsebesség, memória stb.) koncentrált, sokkal inkább a Mac gépek szerethetőségéről szólt. Az évekig futó kampány eredménye egyértelmű: rengeteg ember tudatalattijába épült be, hogy a Mac szerethető, “emberi”, menő, szemben a “hivatalos”, “rideg”, gyakran ellenséges PC-vel. (Ki emlékszik az elmúlt évekből olyan filmre, ahol a főhős laptopján nem az almás logó világított? Aki nem figyelt fel erre, annak is beépült a tudatalattijába!) Az Apple nemcsak a szerethetőségre, hanem az összetartozásra is épített. Az iPhone, a MacBook, az iPad használók erős “mi” érzése erősebb marketingerő, mint bármilyen műszaki paramétereken alapuló meggyőzés.
Rablók és pandúrok
Ha a “hagyományos” marketing esetében nagy hangsúlyt helyezünk az etikára, fokozottan érvényes ez tudatalatti meggyőzésére. A túlzott reklámbefolyástól reklámblokkolókkal, marektingkerüléssel próbáljuk óvni magunkat, önszabályzó szakmai szervezet segíti a reklámozókat. A tudattalant célzó marketing viszont (szinte) észrevétlenül hat, nehéz kikerülni.
A tudatalatti marketing terjedésével egyre gyakrabban merül majd fel a kérdés, hogy mi az etikus, mi a megengedett és mi a tisztességtelen? Vajon ki, mi lesz az, ami visszatartja a cégeket attól, hogy túl mélyen hatoljanak be a fejünkbe?
Vannak, akiket a tudomány előrevitele mellett üzleti szempontok is vezérelnek. Christophe Morin például, aki sikerkönyvében a (tudatalatti) meggyőzés kódját kínálja SalesBrain néven tanácsadó céget működtet. Martin Linstrom, aki a Buyology című könyvében arról ír, hogyan lehet vásárlásra késztetni, honlapján egyenesen cégek kulturális átalakítását ígéri. Nir Eyal Hooked című könyvében azt fejtegeti, hogyan lehet a szokásokat átalakító termékeket tervezni, miközben másik műve, az Indistractable éppen arról szól, hogyan kerülhetjük el, hogy ezeknek az eszközöknek a rabjává váljunk.
Merre tovább?
A marketingpszichológiát alátámasztó tudományos kutatások (viselkedéskutatás, döntéspszichológa, kognitív tudomány, evolúciós pszichológia stb.) a világ számos intézményében intenzíven folynak. Az eddigi eredmények biztatóak, de még távol vagyunk attól, hogy teljesen megértsük a gondolkodás, a memória működését. A tudattalan és a tudatos (az automatikus és a racionális) gondolkodás megértése közelebb vitt minket egy, a korábbinál hatékonyabb, pontosabb marketinghez, de még távol állunk attól, hogy az újfajta marketing tökéletesen működjön. Miközben egyre több cég próbálkozik majd a vevők tudatalatti befolyásával, az agy véges befogadóképessége határt szab ezeknek a törekvéseknek.
Idei első posztunk – hagyományainkhoz híven – az előttünk álló év várható trendjeit mutatja be úgy, hogy közben visszatekint a 2021-es évre. A szokásoknak megfelelően most is kíméletlenül elemeztem a tavalyi előrejelzéseket, megvizsgáltam, mennyire valósultak azok meg.
Akik követik blogunkat, biztos észrevették, hogy az eddig az évek során használt címet megváltoztattam. Eddig mindig digitális marketingtrendekről beszéltem, idéntől egyszerűen marketingtrendekről. Ennek két oka is van. Úgy gondolom már nem érdemes megkülönböztetni digitális és offline marketinget. Egy marketing létezik, mindkét terület elfoglalta a mixben a helyét. A másik, hogy cégünk is fejlődik. Már nem csak digitális marketing ügynökségként pozícionáljuk magunk. Mi is egy egészként tekintünk a marketingkommunikációra.
A 2021-es digitális marketing-előrejelzések értékelése
A COVID-19 járvány hatása 2021-ben is velünk marad, a digitális marketing szerepe radikálisan tovább növekszik idén is
Ezen trend alatt 3 altrendet is meghatároztam. Ezeket vizsgálom meg most.
1.1. Új céges podcast csatornák indulnak, a webinárok velünk maradnak
A podcast felfutása 2021-ben is folytatódott. Az IAB audio munkacsoportja kiadta Podcast Insight Hungary 2021 kiadványát. Két telekomunikációs cég is belépett a piacra és olyan felületeket (Podcast Pioneers, Podcast.hu) hoztak létre, ahol tartalomgyártók jelenhetnek meg így a keresés is biztosított lesz. A webinarok velünk maradtak 2021-ben (szerintem ez így marad 2022-ben is), az élő események késő tavasszal indultak csak be.
1.2. Az e-commerce jelenlét és a digitális sales (B2B-ben) nélkülözhetetlen eszközei lesznek az értékesítésnek
1.3. Az agilitás továbbra is fontos előny marad, melyet hatékony martech eszközök bevezetésével is támogatni lehet
Talán ez az a pont tavalyi előrejelzésemben, melynek megvalósulása kevésbé bizonyítható. Csak reménykedem, hogy ez így történt és nem nőtt tovább digitális lemaradásunk…
2. A cégeknek fel kell készülniük egy sütik nélküli marketing világra
Ezen a területen nem érzem a cégek igyekezetét. Itt is, mint minden más területen az utolsó pillanatokra marad a tűzoltás a cégek jelentős részénél. Végül is még lehet egy évük is van a cégeknek, mert a Google harmadik feles sütik blokkolása 2022 és 2023-ban folyamatosan valósul meg… 🙂
3. A weboldal-sebesség megjelenik a cégeknél mint digitális marketing KPI
Partnereinknél ez az igény eddig nem jelentkezett. Úgy gondolom a weboldal-sebesség a tényleges forgalmat hozó weboldalaknál lett fontos, ahol profitot veszít egy lassabb weboldal miatt a cég.
Összegzésként elmondható, hogy a 2021-es előrejelzéseim körülbelül 50%-ban valósultak meg. 2 trend megjelenése hosszabb időbe telik.
2022-es marketingtrendek
1. Egyre több hazai cég jelenik meg a metaverzumban
A Facebook októberben jelentette be új nevét a Metát, ami nemcsak névváltozást jelent, hanem egy új közösségi élményt, ami a metaverzumra (decentralizált, kriptovalutára épülő 3D-s virtuális valóságra) épül. A metaverzum ugyanakkor nem is jelenti a jövőt az NFT-k és internetes játékoknak köszönhetően már létezik, ráadásul hihetetlen pénzeket költenek emberek rajta. (Idén összesen 392 millió dollár áramlott ide.) A cégek már felismerték a metaverzum marketing értékét is: luxus divatmárkák adtak ki például virtuális kollekciókat, NFT-kbe csomagolt egyedi termékeket értékesítenek, vagy művészeket támogatnak amiknek eladásából befolyó pénzeket társadalmi felelősségvállalás keretein belül ajánlanak fel alapítványoknak. Úgy gondolom 2022-ben egyre több hazai cég is megjelenik a metaverzumban marketinges aktivitásokkal.
Hogyan gondolkodj?
A célcsoport igényeiből indulj ki mindig: mennyire találhatók meg ebben a térben a vásárlóid, mennyire tekinthető “love brandnek” a márkád, mennyire támogatja céged purposét a metaverzumba való megjelenés, milyen reális céljaid lehetnek ezzel? Pár ötlet, amit át kell gondolj az itt történő megjelenés stratégiájával kapcsolatban.
2. Az on demand audiós tartalmak népszerűsége tovább növekszik és interaktívvá válik
Jelenleg a Podcastok magyarországi hallgatótábora körülbelül 800 ezer főre tehető. A Clubhouse sikerén felbuzdúlva a Facebook és Twitter (Spaces néven) is megjelent saját audiós szobáival, ahol a tartalomgyártók a követőikkel beszélgethetnek játszhatnak le audiós tartalmakat. 2022-ben várhatóan a LinkedIn is lépni fog ezen a területen. Ezek a szolgáltatások (a Clubhouse kivételével) egyenlőre még nem elérhetők Magyarországon, de megjelenésükkel arra számítok, hogy sok podcast gyártó jelenik meg ezeken a platformokon, így interaktívvá válik az on demand audio is.
Hogyan gondolkodj?
Cégként , márkaként olyan podcastokban érdemes megjelenni, amiknek célcsoportja beleesik a cég célcsoportjába. Amennyiben saját podcast csatorna indításán gondolkozol, figyelembe veheted azt a lehetőséget, hogy ezen tartalmak eljuttatása könnyebb lesz a közösségi csatornák ezen funkcióinak Magyarországon történő megjelenésével, hisz ott már létezik egy követőtábora a cégnek.
3. A hibrid, online események 2022-ben is velünk maradnak
2022 még a koronavírus járványtól lesz hangos, ha az erejét el is veszítheti az év végére a vírus, a nyári időszak kivételével nem érdemes csak offline eseményben gondolkozni, mivel azzal látogatókat veszíthetünk.
Hogyan gondolkodj?
A járvány időszaka teljesen átformálta az eseményrendezés piacot. Ma már teljesen máshogy gondolkoznak az emberek a céges rendezvényekkel kapcsolatban. Csak olyan eseményekre mennek el, ahol az élmény nem kapható meg online vagy fontos az emberi kapcsolat. Tudásalapú események sokkal sikeresebbek lehetnek az online térben, ráadásul sokkal biztonságosabban is tervezhetőek.
3. A PR szerepe erősödik a CSR aktivitások száma tovább nő
A pandémia szomorúan örvendetes fellendülést hozott és hoz a cégek társadalmi felelősségvállalási tevékenységében. Ez a trend az elkövetkező évben is így marad. A fogyasztók sokkal érzékenyebbek lettek ezekre az aktivitásokra. Elvárják a márkáktól, hogy egy-egy számukra is fontos ügy mögé álljanak.
2021 év végén megjelent magyarországon a PR szövetség gondozásában a PR trendriport. Ez is azt mutatja, hogy a PR szakma pozícionálni szeretné magát a kommunikációs piacon. Most jutott el a nyugati szintre Magyarországon is ez a terület, mely a hosszú távú márkacélok támogatásában már jelentősen kiveszi a részét.
Hogyan gondolkodj?
Amennyiben fontos a márkaismertség, a márkád megfelelő pozícionálása a cég purposének támogatása ezek az aktivitások nélkülözhetetlenek céged számára. Megfelelő budgetet kell allokálni ezekre a tevékenységekre is, mégha ezek megtérülése hosszú távú csak.
Összegzés
Négy marketingtrendet gyűjtöttem össze ebben a posztban, amik 2022-ben meghatározók lesznek. Úgy gondolom, ha beépíted ezeket az eszközöket, taktikákat marketingkommunikációdba 2022-ben, versenyelőnyre tehetsz szert konkurenciádhoz képest: növelheted a márkaépítés, leadszerzés hatékonyságát.
A honlap szolgáltatásaink biztosítása és felhasználói élmény javítása érdekében, látogatottságának mérésére, valamint, hogy hirdetéseket jutasson el az oldalon járt felhasználóknak cookie-kat használ! Kérjük, hogy a honlap használata előtt olvasd el a cookie-k használatára vonatkozó tájékoztatót! Az „Elfogadom, bekapcsolom a sütiket” gomb megnyomásával, vagy az ablak bezárásával beleegyezel az összes cookie (technikai, analítikai, marketing, hirdetési) használatába. Amennyiben más sütibeállítást szeretnél, akkor kérünk állítsd be a gombok segítségével, mely sütiket szeretnél engedélyezni, majd zárd be az ablakot a mentéshez!
A honlap szolgáltatásaink biztosítása és felhasználói élmény javítása érdekében, látogatottságának mérésére, valamint, hogy hirdetéseket jutasson el az oldalon járt felhasználóknak cookie-kat használ! Kérjük, hogy a honlap használata előtt olvasd el a cookie-k használatára vonatkozó tájékoztatót! Az „Elfogadom, bekapcsolom a sütiket” gomb megnyomásával, vagy az ablak bezárásával beleegyezel az összes cookie (technikai, analítikai, marketing, hirdetési) használatába. Amennyiben más sütibeállítást szeretnél, akkor kérünk állítsd be a gombok segítségével, mely sütiket szeretnél engedélyezni, majd zárd be az ablakot a mentéshez! Részletekért kattints ide
A nélkülözhetetlen technikai sütik segítenek használhatóvá tenni a weboldalunkat azáltal, hogy engedélyeznek olyan alapvető funkciókat, mint az oldalon való navigáció és a weboldal biztonságos területeihez való hozzáférés. A weboldal ezen sütik nélkül nem tud megfelelően működni. Kivételes esetekben a böngészőkben tilthatók le.
Süti
Időtartam
Leírás
_GRECAPTCHA
5 months 27 days
This cookie is set by the Google recaptcha service to identify bots to protect the website against malicious spam attacks.
PHPSESSID
session
This cookie is native to PHP applications. The cookie is used to store and identify a users' unique session ID for the purpose of managing user session on the website. The cookie is a session cookies and is deleted when all the browser windows are closed.
Ezek a cookiek biztosítják a közösségi oldalakon történő megosztást, blogkommentelést, weboldalelhagyók aktuális akcióinkról történő tájékoztatását, hírlevél és egyéb oldalainkon történt feliratkozók kezelését,vagy olyan információkat tudunk velük megjegyezni, amelyek megváltoztatják a weboldal magatartását, illetve kinézetét, erre példa lehet az Ön által előnyben részesített nyelv vagy a régió, amelyben tartózkodik.
Süti
Időtartam
Leírás
ac_enable_tracking
1 month
This cookie is set by Active Campaign to denote that traffic is enabled for the website.
AnalyticsSyncHistory
1 month
No description
bcookie
2 years
LinkedIn sets this cookie from LinkedIn share buttons and ad tags to recognize browser ID.
bscookie
2 years
LinkedIn sets this cookie to store performed actions on the website.
lang
session
LinkedIn sets this cookie to remember a user's language setting.
li_gc
2 years
No description
lidc
1 day
LinkedIn sets the lidc cookie to facilitate data center selection.
S
1 hour
Used by Yahoo to provide ads, content or analytics.
Ezeket a cookie-kat különböző hirdető cégek használják, akik az Ön érdeklődési körének megfelelő reklámokat jelenítenek meg.
Süti
Időtartam
Leírás
_fbp
3 months
This cookie is set by Facebook to display advertisements when either on Facebook or on a digital platform powered by Facebook advertising, after visiting the website.
fr
3 months
Facebook sets this cookie to show relevant advertisements to users by tracking user behaviour across the web, on sites that have Facebook pixel or Facebook social plugin.
NID
6 months
NID cookie, set by Google, is used for advertising purposes; to limit the number of times the user sees an ad, to mute unwanted ads, and to measure the effectiveness of ads.
UserMatchHistory
1 month
LinkedIn sets this cookie for LinkedIn Ads ID syncing.
VISITOR_INFO1_LIVE
5 months 27 days
A cookie set by YouTube to measure bandwidth that determines whether the user gets the new or old player interface.
YSC
session
YSC cookie is set by Youtube and is used to track the views of embedded videos on Youtube pages.
yt-remote-connected-devices
never
YouTube sets this cookie to store the video preferences of the user using embedded YouTube video.
yt-remote-device-id
never
YouTube sets this cookie to store the video preferences of the user using embedded YouTube video.
Az adatok névtelen formában való gyűjtésén és jelentésén keresztül a statisztikai sütik segítenek a weboldal tulajdonosának abban, hogy megértse, hogyan lépnek interakcióba a látogatók a weboldallal.
Süti
Időtartam
Leírás
_ga
2 years
The _ga cookie, installed by Google Analytics, calculates visitor, session and campaign data and also keeps track of site usage for the site's analytics report. The cookie stores information anonymously and assigns a randomly generated number to recognize unique visitors.
_ga_65N566L6L0
2 years
This cookie is installed by Google Analytics.
CONSENT
2 years
YouTube sets this cookie via embedded youtube-videos and registers anonymous statistical data.