B2B értékesítő koronavírus alatt, home office-ban dolgozik

A B2B értékesítés a koronavírus-járvány miatt itthon is átalakul, az online csatornáknak még nagyobb szerepe lesz, mint eddig volt. Aki most erre felkészül versenyelőnyre tehet szert.

Válságok jönnek-mennek, bár a 2008-as gazdasági váság sincs még messze, de a mostani koronavírus-járvány következtében egy újabb, jó eséllyel még a korábbinál is nagyobb globális válság felé haladunk – gyorsabban mint gondoltuk volna. Már látható, hogy egész iparágak húzták be a kéziféket, és ez hatással lesz bizony a B2B értékesítésre is, többek között a következők miatt:

nem tudsz tárgyalni menni, mert nem fogadnak,
takarékosságra hivatkozva nehezebben, vagy egyáltalán nem veszik meg a terméked vagy szolgáltatásod,
sokan maradnak otthon, ezért erőforráshiányra hivatkozva utasítják el az ajánlatodat,
alkatrészellátási problémák miatt nem lesz szükség arra amit árulsz.
Stb.

Nehéz idők jönnek, ez vitathatatlan. Az online világ viszont páratlan lehetőségeket biztosít az időben eszmélő cégeknek, és nem kérdés, hogy ez most a túlélés kulcsa. Íme pár tipp, melyek ismeretében ha nem is rekord gyorsasággal, de egy kényszerű otthon tartózkodás alatt is építheted üzleted.

B2B értékesítés koronavírus alatt, home office-ban

Lépj kapcsolatba minél több közösségi médián aktív, célcsoportodba eső emberrel online – mert most mindenki elérhető az interneten keresztül!

Értékesítés home office-ban? Miért is ne! Ügyfeleidnek az új helyzetben is nagy valószínűséggel ugyanúgy szüksége van a termékedre ahogy eddig. A social selling módszertannal sikeresen építhetsz kapcsolatotokat online. Ehhez használd elsősorban a LinkedIn-t, és egy aduász is van a kezedben: MOST BIZTOS ELÉRHETED ŐKET ONLINE! Hogy honnan tudom? Olvasom a híreket… 🙂

Építsd a szakmai márkád minőségi tartalommal

A social selling módszertan egyik alappillére a minőségi tartalom. Használd! Most van időd ezeket gyűjtened, rendszerezni és persze készíteni, hiszen nem tudsz ügyfeleket látogatni. Nálam a Feedly és a Pocket vált be leginkább, ezekkel az applikációkkal témák szerint struktúrálva tudsz releváns tartalmakat gyűjteni, amiket később megoszthatsz személyes profilodban. Próbáld ki őket! Ha még csak ismerkedsz a tartalmon keresztüli értékesítés témájával ajánlom korábbi posztomat amiből a social selling alapjait sajátíthatod el.

Sales triggerek

Ha elkezdted felépíteni a social selling rendszered, fontos hogy monitorozd a kapcsolataid online ténykedését, hiszen ezekből az adatokból hasznos dolgokat fogsz megtudni. Azt kell figyeld, mikor van a legjobb pillanat arra, hogy beszélj az adott vevőjelölttel, mert nyitott az új megoldásokra. Iparágtól függ, ezek mik lehetnek. Itt korábban bővebben írtam már erről a technikáról.

Tanulj azoktól akik régóta csinálják a social sellinget! Most van rá időd!

Néhány kitűnő megbecsült szakember és céges oldal, ahol rengeteget tanulhatsz social selling témában:

Rendkívül büszke vagyok saját blogoldalunkra; olvasd el itt is social selling témában írt tartalmainkat!

Használj videókonferenciát személyes találkozó helyett

Jól tudom (és vallom), hogy az értékesítésben a személyes kapcsolatok a legfontosabbak, hiszen üzletek nem cégek, hanem emberek között köttetnek. Azt viszont senki nem mondta, hogy nem lehet megalapozni ezeket a személyes kapcsolatokat egy online találkozóval. Az általam használt és kedvelt szolgáltatások a következők:

Google Hangouts Meet: ha Google platformon dolgozol (ahogy mi is a ContentPlusnál), az egyik legkézenfekvőbb a Google vállalati csomagjában (Gsuite) lévő program használata. Sőt, a Google olyan “jó fej”, hogy a koronavírus miatt kialakult krízishelyzetben július 1-ig minden G Suite felhasználónak rendelkezésére bocsátja a nagyobb (és drágább) Enterprise csomagot.

Microsoft Teams: ha nem Google, akkor nagy valószínűséggel Microsoft környezetben dolgozol. Nagyszerű, akkor használd a Teams-t, ami a vállalati Office 365 része. Szerethető program, és jól kollaborál (véletlen?) a Microsoft egyéb termékeivel is. Július 1-ig a Teams is ingyenes.

Fontos! Mindkettő programot tudod úgy használni, hogy az ügyfeleidnek nem kell telepíteni egyik programot sem. Elég csak a program által létrehozott link elküldése akár egy naptárbejegyzésben, és máris használhatod is ezeket a programokat online tárgyaláshoz.

Az online megbeszélésre ugyanúgy öltözz fel, mintha személyesen mennél az ügyfélhez, és viselkedj ugyanúgy, mint személyesen. Nagyon fontos, hogy megőrizd a “rutint” arra az időre is, amikor majd személyesen is mehetsz hozzájuk.

Ismerd meg jobban, és használd is a napi munkádat segítő online sales eszközöket

Ilyenek lehetnek:

email követő programok,
sablon gyűjtő- és építő Chrome alkalmazások,
személyiségleíró szoftverek.

Viszonylag sok applikáció létezik, melyek a segítségedre lehetnek az értékesítésben. Mikor próbáld ki őket, ha nem most?

A B2B értékesítés koronavírus alatt sem állhat le és ne feledd, egyszer vége lesz ennek az egésznek, akkor majd találkozhatsz azokkal, akiknél online felépítetted a legfontosabbat az üzletben: a bizalmat. Kezdd el most, nem lesz ennél jobb pillanat! Mondok még valamit: március 16-tól, július 1-ig alkalmanként 1 órás, ingyenes konzultációt nyújtunk social selling témában értékesítési vezetőknek! Itt tudsz egy ilyen konzultációra jelentkezni! Értékesítési csapatoddal akár már két hét alatt is ráállhatsz az online értékesítésre, s erősebben jöhetsz ki konkurenciádnál az átmeneti leállásból!

B2B értékesítés social selling létjogosultsága

Vásárlási szokásaink megváltoztak , amióta az internet és az okostelefon életünk szerves részévé váltak. A hagyományos módszerek már nem működnek, hiszen azok nagyrészt még az “offline” világra építenek. Éppen ezért lesz egyre fontosabb a social selling , ami a B2B értékesítés egyik lehetséges újta lehet.

Minden értékesítő rémálma, ha nincs meg a hónapra/évre betervezett értékesítési terve. Amennyiben megnyugtatnak az ilyen adatok, az iparági átlag szerint az értékesítők 49 %-a nem éri el kitűzött célokat. A gazdasági változásokon túl ennek számtalan oka lehet:

rosszul felmért lehetséges vásárlók
sales/marketing együttműködés hiánya
rossz termék vagy szolgáltatás
referenciák hiánya
piaci helyzet

stb.

Egy biztos – az internet megjelenésével minden megváltozott. Máshogy keresünk, máshogy vásárolunk már több mint 20 éve. A probléma ott van, hogy a sales szervezetek és a vállalatok nagy része ezt még mindig nem veszi figyelembe.

Cikksorozatunkban bemutatjuk a social selling módszertanát, és ezzel együtt megoldási javaslatokat, példákat hozunk, hogyan értékesíts sikeresen a digitális korban.

A mostani, első részben feltárjuk az okokat, miért nem működik a hagyományos sales a “connected” vásárló korában.

1. Megváltozott vásárlói viselkedés

Mindegy, hogy vállalatirányítási rendszert, tréninget vagy autólízinget árulsz, egyvalami biztos – 2018-ben egy B2B vásárló sokkal több információval rendelkezik, mint bármikor előtte. Jill Rowley egyenesen a vásárló korának nevezi a mostani korszakot. A modern, “connected”, tájékozott vásárló közösségi hálózatokat használ, aktív résztvevője online csoportoknak, és nem fél kérdezni sem. Mindez egyértelművé teszi, hogy a megváltozott vásárló megváltozott eladókat kíván.

2. Megváltozott döntéshozói szerepek

Sok értékesítő még mindig a “döntéshozóval”, az igazgatóval,a beszerzési vezetővel, a kereskedelmi igazgatóval szeretne kapcsolatba kerülni. És csakis velük. Pedig egyes kutatások szerint egy komoly vállalati beszerzésben akár 5-6 fő is részt vehet. Mindezen túl, egyre fontosabb szerepet töltenek be vásárlói folyamatban a “change maker” típusú, jellemzően Y – generációs alkalmazottak. Gyakran ők a beszerzés elindítói, ők azok, akikben megbíznak a főnökök, és a fontos döntésekben is hallgatnak rájuk. Tim Hughes szerint a cégek mintegy 80 százalékában van befolyása a végső döntésekre az ilyen alkalmazottaknak. Amennyiben digitális terméket/szolgáltatást árulsz – jellemzően a digitális érettség elején járó cégeknek-, róluk se feledkezz el.

3. Az információs kizárólagosság vége

Az internet megjelenése előtt az értékesítő sok szempontból nyert helyzetből indult, hiszen a vásárlónak nem voltak előzetes információi. A tévében ha látott egy reklámot, a promóció tárgyáról maximum ismerőseit tudta megkérdezni. Az értékesítő ebben a körben volt a “információ hordozója”. Vitte a prospektust, prezentált, az ügyfelet vagy meggyőzte, vagy nem. Ezzel szemben a modern B2B vásárlói folyamatok több mint 57 – 70 százaléka már azelőtt lezajlik, hogy az ügyfél kapcsolatba kerül a céggel, vagy az értékesítővel.

4. A hideghívások kora lejárt

Az Y és főleg a Z generáció számára a telefon alapfunkciója már nem a telefonálás. Sőt, az a legkevésbé használt funkciója. Mit jelent mindez? Bosszantó, ha valaki ismeretlenül is felhív minket hogy eladjon valamit – idegességünk csak fokozódik, ha mindez éppen akkor történik, amikor Instán nézzük a kedvenc celebünk nyaralási fotóit, vagy a párunkkal Viberen chatelünk az esti menüről.

A sikeres hideghívások aránya 1-2 százelék. Miért baj mindez? Azon túl, hogy végtelenül frusztráló mind az értékesítőnek mind a potenciális ügyfélnek, mit teszünk ha csak 4-500 cég van, akiknek értékesítünk? Felhívjuk őket hetente? El kell fogadnunk, hogy a megváltozott vásárló korában az ügyfél szeretné eldönteni – mikor, hol, és kitől vásárol. Tukmálásnak helye nincs.

5. Tartalom hiánya az értékesítésben

Az egyik legfontosabb pontja a sikeres digitális értékesítési stratégiának az értékes tartalmak minősége, mennyisége és elérhetősége. Azon túl, hogy a tartalom kapcsolatot és bizalmat épít a brand és a vásárló között (B2B vagy B2C mindegy), finoman “terelget” a döntéshozatalban is. A döntéshozók 74 százaléka azt nyilatkozta, hogy hatással volt döntéseikre a személyre szabott tartalom és ajánlat.

A hasznos adatok (nem sales prezentációk!), infografikák, esetanulmányok mind abban segítenek, hogy a leendő vásárló megalapozott döntést hozzon. Ha ezt jól csináljuk, a döntést hozó úgy érzi nem befolyásolták, mert ő saját maga döntött az információk/tartalmak alapján. Nagy különbség ez a “sarokba szorításos” zárási technikákkal szemben.

6. Multi-channel gondolkodásmód szükségessége

Az internet számtalan új platformnak és közösségi hálózatnak nyitott utat. Mindegy, hogy Twittert, LinkedInt vagy Facebook-ot használsz – ott kell lenned ahol a vásárlóid vannak. Jó helyen, jó időben a jó üzenetet kell küldened nekik. A minőségi szempontokat természetesen mindig tartsd szem előtt.

Konklúzió

A világ egyik legtekintélyesebb piackutatója, a Forrester szerint a B2B értékesítők 20 százaléka fogja elveszíteni az állását 2020-ig – és ez még mindig a legóvatosabb becslés. Az adatok tisztán mutatják, a digitális transzformáció nemcsak a cégek, hanem az kereskedelmi/sales osztályokat is változtatásra fogja készteti. Gondolkodásmódban legalábbis mindenképpen.

Social selling

A social selling egy gondolkodásmód, egy reakció a megváltozott vásárlói szokásokra. A módszer lényege, hogy az értékesítő többcsatornás megközelítést alkalmaz, és a tartalmat tartja a leghatékonyabb eszköznek céljai elérésében. Személyes márkájának éppen olyan nagy szerepe van az értékesítésben, mint a képviselt vállalat brandjének.

Az új típusú gondolkodásmód alapja a kapcsolatépítés, a bizalom -online- felépítése. A social selling nagyvállalati bevezetésének egyik előfeltétele a sales-marketing osztályok hatékony kooperációja. A tartalommarketing- és az account based marketing rokon területei, segítői és kiegészítői lehetnek a social selling-nek.

Szeretnéd vállalatodnál is bevezetni a social selling-et? Vedd fel velünk a kapcsolatot!