A social selling legfontosabb csatornái

A social selling nem azonos a Sales Navigatorral, de még a LinkedInnel sem. Az online kapcsolatépítésen alapuló taktika több online csatornában is megvalósítható.

Korábbi posztunkban bemutattuk, a hagyományos értékesítést folytató vállalatok miért kerülhetnek versenyhátrányba, ha nem igazodnak a megváltozott vásárlás igényeihez. Mostani írásunkban a social selling lehetséges csatornáit járjuk körbe.

 

Hol vanak a vásárlóim?

“Legyél ott, ahol a vásárlóid vannak!” – Ugye ismerős? Ezt mondja Seith Godin, Tim Hughes, Neil Patel és a többi marketing/sales “guru” is. A legtöbb értékesítő azt hiszi, hogy tudja a választ, de a napi gyakorlat azt  mutatja, hogy ez távolról sincs így. Kutatásra fel!

Tipp #1: Gyűjtsd ki kulcsvásárlóidat (legalább 10 legyen, de a több itt jobb) a CRM rendszeredből, és nézd meg,hol érheted el őket. Értékes adathoz juthatsz, ha megvizsgálod milyen közösségi felületeken vannak jelen, ott mennyire aktívak vagy inaktívak.

 

Melyik csatornákon töltik a legtöbb időt vásárlóim?

A legfontosabb, találd meg azt a csatornát, ahol potenciális vásárlóid a legtöbb időt töltik. Ebből az időből kell a lehető legtöbbet megszerezned. El kell érned, hogy veled, a márkáddal és a tartalmaiddal foglalkozzanak, ne a konkurens márkával. Ha ezt elérted, máris fél győzelmet arattál. Amivel jó ha tisztában vagy : minden potenciális vásárló (lead) információt akar, a lehető legrövidebb úton, legkisebb időveszteséggel.

Tipp #2: Elemezd kulcsvevőid közösségi profiljait, megosztott tartalmait. Nézd meg, milyen témákkal töltik az idejüket, mi érdekes számukra. A “similar audience” alapelv itt is érvényes.

Ha például gyakran utazol, és sokszor like-olsz üzleti tartalmakat, a Facebook úgy gondolja, hogy magas a státuszod, jól keresel, és betesz ebbe a körbe – ez nyilván nagy segítség a Facebookon hirdetőknek, ha ilyen célközönsége van egy kampánynak. Értékesítésben úgy használhatjuk ezt az módszert, hogy megnézzük kulcsvevőink megosztott tartalmait. Sok hasonló tartalomnál jelezhet a csengő, hogy x iparág szereplőit ilyen és ilyen témák érdeklik. Tehát ha egy leadet szeretnél megkörnyékezni ebből az iparágból, érdemes ilyen tartalmakkal támadnod.

 

Social selling csatornák

A social selling taktika hatékony alkalmazásához tudnod kell, milyen felületeken kell megjelenned, mikor van a megfelelő pillanat, és mit posztolj. A következőkben bemutatjuk az egyes  csatornák előnyeit és hátrányait, illetve pár szóban felvázoljuk lehetséges használatukat.

 

1. LinkedIn

Soha nem titkoltuk, hogy szakmai szempontból B2B értékesítésben a legjobb közösségi oldalnak a LinkedInt tartjuk. A 2002 óta létező hálózatnak itthon mintegy 800.000 tagja van. Habár sokan csak egy digitális CV-nek tartják (részben az is), és itthon még mindig nem terjedt el annyira (Magyarországon a Facebooknak 4M+ felhasználója van), éppen emiatt lehet aduász. Ráadásul üzleti felhasználásra kevesen használják célzottan, egy bizonyos stratégiát követve. Amennyiben B2B-ben értékesítesz, egyszerűen muszáj a LinkedInen lenned, teljesen mindegy hogy ERP-t vagy ipari gázkazánt árulsz. A B2B értékesítésben a kulcs a bizalomépítés, a jó benyomás -szakmai vezető szerep és énmárka- kialakítása. Ezen a csatornán megfelelő aktivitással, napi 1 óra munkával, minimum 500 fős hálózattal, heti 2 poszttal már szép eredményeket tudsz elérni. Arról, hogy hogyan épül fel egy LinkedIn profil, milyen trükköket kell alkalmazz olvasd el Pécsi Ferenc írását és nézd meg erről készült videóját.

Bodnár Ákos Linkedin profilja

 

Érvek a LinkedIn mellett:

  • döntéshozók, leendő döntéshozók, legalább érettségizett aktív munkavállalók a felhasználói
  • Magyarországon mintegy 800.000 tagja van
  • ingyenesek alapfunkciói
  • kevés lépéssel, hideghívás nélkül, fotelből érhetsz el döntéshozókat
  • a B2B vásárlói út minden szakaszában használható ez a csatorna
  • mivel a legtöbb értékesítő még nem igazán használja jól, előnyhöz juthatsz, kitűnhetsz a tömegből, ha használod
  • nem kapcsolnak hozzá az emberek negatív dolgokat (lsd. Facebook Cambridge Analytics botrány)
  • kiválóan célozhatóak hirdetési megoldásai.

 

Érvek a LinkedInnel szemben:

  • bizonyos iparágakban csalódás érhet a tagok alacsony száma és aktivitása miatt
  • tudatos használatával nagyon erős lesz a nyomás a fizetős változatra váltásra
  • folyamatosan változó interfészt kell megszokj
  • a prémium funkciók meglehetősen drágák kelet-európai szemmel (sokan nyugaton is túlárazottnak tartják)
  • átláthatatlan fizetős csomagokkal találkozol
  • drága rajta hirdetni
  • angol nyelvű felület fogad
  • hosszútávú gondolkodást igényel.

 

2. Twitter

A nálunk kevésbé elterjedt “madaras” mikroblog oldal egyszerűsége mindig meglep. Adott 280 (korábban 140 ) karakter, amibe bele kell férjél akkor is, ha kisregényt írnál. A tweet maga az üzenet, amit közölni szeretnél. Bármilyen tweet-et lehet retweetelni (ez lenne a hagyományos megosztás) és kedvelni – utóbbit “favorite”-nek hívja a Twitter. A #hashtag segítség, mert irányt mutat, jobb esetben megfelelő keretbe helyezi a mondanivalónkat. Bónuszként vannak direkt üzeneteink is, ezekkel követőinket tudjuk bombázni (utóbbival csak óvatosan).

A hazai aktivitás alacsony foka miatt elsődlegesen témagyűjtésre, trendek figyelésére ajánlom. Ha szerencséd van, a kiválasztott sales célpontod akár még fent is lehet a hálózaton, ilyenkor érdemes követni, és bevonódni az esetleges kialakuló online diskurzusba.

Bodnár Ákos Twitter profilja

 

Érvek a Twitter mellett:

  • egyszerű felülete van
  • válogatott felhasználók vannak jelen
  • kevés szöveget kell elolvass egy-egy posztban, ezért könnyű megérteni őket
  • kiváló kutatásra, témagyűjtésre.

 

Érvek a Twitterrel szemben:

  • alacsony aktivitás, itthon kevés felhasználó
  • kevés lehetőség a profil testre szabásánál (szemben a LinkedInnel)
  • hamar unalmassá válhat.

 

3. Facebook

Nem szeretem, ám gyakran hallom a “legnagyobb közösségi hálózat” kifejezést. Még ha igaz is, tudnunk kell, egyre kevesebb új regisztrálója van, ráadásul az “újak” jellemzően 45-50 év felettiek. Üzleti szempontból ez azért lehet probléma, mert az aktív vásárlók jellemzően nem ebből a korosztályból kerülnek ki. Bizonyos termékcsoportoknál (egészségügy, nyugdíj, megtakarítások, utazás…stb.) működhet, ám alapvetően mindenki a 25-45 közöttieknek akar eladni. Mindezen túl, a fiataloknak már nem elég trendi a Facebook, ráadásul ki akarna a szüleivel egy közösségi hálózatban lenni?

Amennyiben ügyfeleid nagy számban vannak a csatornán, érdemes aktívan használnod Zuckerberg rendszerét. Számos jó példát találni  -főleg a B2C-üzletben – , amiket érdemes megfigyelni. Az AVON például külön kurzust is tart értékesítőinek a közösségi oldal sales fókuszú használatáról.

A Facebook kiváló hely az anyaggyűjtésre is, illetve “hallgatózásra” is, mivel  a LinkedInnel ellentétben itt az emberek hajlamosabbak jobban megnyílni, főleg a szakmai csoportokban.

Tipp #3: Lépj be szakmai csoportokba, meglátod sokkal aktívabbak ott a felhasználók mint a hasonló elven működő LinkedIn csoportokban. Néhány szakterületen (marketing, HR) viszonylag könnyen feltérképezhető, hogy milyen problémát szeretnének megoldani a potenciális vásárlóid. Ha szerencséd van, még a cégedet is ajánlják.

Bodnár Ákos Facebook profilja

 

Érvek a Facebook mellett:

  • szinte mindenki megtalálható és elérhető rajta
  • 4.300.000 millió felhasználója van Magyarországon
  • jó, és olcsó hirdetési funkciói vannak
  • B2C-ben erős relevanciája
  • bizonyos iparágakban nagy sikereket lehet elérni a használatával, pl.: ingatlan, biztosítás, szépségipar (lsd. AVON vagy a NuGirls)
  • vizuális tartalmakkal együtt erős bevonódást (engagement) tud generálni.

 

Érvek a Facebookkal szemben:

  • B2B-ben kevésbé releváns
  • sokszor találkozhatsz rajta trollokkal
  • a nagy felhasználószám miatt nem egyszerű szűrni a tartalmakat és az embereket
  • nagy a zaj, nehéz kitűnni ezen a csatornán.

 

4. Offline csatornák

Mivel eddig kizárólag online csatornákról beszéltünk, talán meglepő lesz amit írok, ám a social selling egy jelentős része az offline térben kell történjen. A fent bemutatott csatornák használata mellett rendkívül fontos, hogy élőben is találkozzon az értékesítő a potenciális vásárlókkal. A social selling gondolkodás szerint a lehetőség minimuma az online kapcsolat, a maximuma a személyes találkozó, ugyanis egy jó LinkedInes kapcsolat még soha nem fizetett ki egy számlát sem .:)

Rendkívül hasznosak lehetnek a különböző workshopok, szakmai rendezvények, meetupok, ahol személyesen is találkozni tudunk potenciális vásárlóinkkal. Nincs annál erősebb sales signal, mint mikor valaki egy ilyen rendezvényen fejti ki igényeit. Az offline események a sales szerves részei maradnak még sokáig, hiszen az emberek alapvetően emberekkel szeretnek beszélgetni. Egy átfogó felmérés szerint is a legtöbb leadet B2B-ben még mindig a szakmai események hozzák.  

Useful to sales

Konklúzió

Ha social sellingben sikeres akarsz lenni a legjobb egyfajta “hibrid” megoldásban gondolkodni, azaz keverni az online és offline csatornákat. Habár születtek már írások arról, hogy a mesterséges intelligencia mennyiben fogja megváltoztatni, esetleg elvenni az értékesítők munkáját, abban biztos vagyok, hogy a bizalmon alapuló, hosszú távú üzletek nem cégek és robotok, hanem emberek között fognak köttetni – még jó sokáig.  

 

  •  
  •  
  •  
  •  
Neked ajánljuk
Read previous post:
Egyre magasabb pénzkupacok egymás mellett
Hogyan finanszírozd tartalommarketinged hatékonyan külső forrásból?

Profit, pénzszerzés: ez minden cég elsődleges célja. Nem tudom te hogy vagy vele de én nagyon utálom a pénzt….  ...

Close