Azt minden B2B marketinges tudja, hogy a vásárlói utak sokkal hosszabbak ezekben az iparágakban, mint a B2C vásárlói utak. Abba ugyanakkor már kevesen gondolnak bele, hogy mit jelent ez a kommunikációjuk szempontjából.
Gyors leadszerzés kényszere
B2B megbízóink általában kétfajta célt fogalmaznak meg felénk mielőtt elkezdünk együtt dolgozni:
- “több leadet szeretnék, mert ez a KPI, ami megmutatja mennyire hatékony a marketingem”
- “szeretném ha a márkaismertségem is nőne, edukálni szeretném a piacot”.
Aztán miután elkezdődik a közös munka a második célról egyre kevesebb szó esik, minden a leadszerzés körül kezd el forogni: leadek kellenek, amik értékesítéssé konvertálhatók.
Abba ugyanakkor senki nem gondol bele, hogy a leadszerzés szintén hosszú folyamat.
A leadfókuszú gondolkodás csapdája
Egy B2B marketinges könnyen kiszámolhatja, hogy az iparágában a célcsoport hány százaléka akar egy adott pillanatban vásárolni. Ehhez mindössze azt kell tudnia, hogy átlagosan mennyi idő telik el termékének, szolgáltatásának beszerzése között egy-egy partnerénél. Az évek számát megszorozva 4-gyel (negyedéves léptéket tekintve a vásárlás szakaszának) kijön, hogy a teljes potenciális célcsoport hány százaléka akar egy adott időpillanatban vásárolni. A B2B Institute által megjelentetett whitepaper szerint ez a szám 5% (körülbelül 5 évente történik egy-egy B2B termék, szolgáltatás beszerzése, vagyis évente a célcsoport 20%-a akar vásárolni, aminek a negyede van “vásárlói üzemmódban”). A célcsoport 95%-a számára nem releváns a mondandód!
A vásárlói út problémafelismeréstől indított szakaszaiban, ami a leadszerzés szakasza csak a piac 5%-a van. Ráadásul ha csak akkor jelensz meg először az adott cég döntéshozói számára, biztos, hogy nem a te márkádat fogják választani, hanem azt a márkát, ami ismerős számukra. Az a taktika tehát, hogy csak az aktív kategória iránt keresőket célzod hirdetésekkel nem működik, már előtte a tudatalattiukban kell legyél.
Ebből az is következik, hogy ha céged nem kommunikált korábban, (tegyük fel, hogy csak most kezdte a kommunikációt) ahhoz hogy a céged válasszák a potenciális vásárlók normál esetben annyi időnek kell eltelnie, míg a kommunikációddal elért döntéshozók vásárlói üzemmódba kerülnek. Ez legrosszabb esetben a vásárlások között eltelt idővel egyenlő, ami átlagosan 5 év a B2B piacon a B2B Institute elemzése alapján. Érdemes hát így gondolkodj a leadszerzés gyorsaságában!
Márkaismertség, edukáció nélkül nincs értékesítés
Hogyan tudsz a döntéshozók tudatalattijába kerülni? Úgy hogy akkor is kommunikálsz nekik, amikor piacon kívül vannak.
Elolvasnád a teljes tanulmányt? Töltsd le whitepaperünk!
