Így szerezz több követőt LinkedIn oldaladra

LinkedIn céges oldal

Sok vállalati marketingesnek okoz fejfájást a LinkedIn céges oldal. A “multi” cégeknél “kintről” szólnak, itthon meg a főnök elégedetlenkedik: nincs elég követő. Tagadhatatlan, hogy rosszul néz ki, ha egy ismert, nagy cég LinkedIn oldalát csak 214-en vagy akár 328-an követik, de igazából nem ez a lényeg.

A nagy követőszám ugyan jól mutat, de nem jelent túl sokat. Amikor az ember egy LinkedIn céges oldal tetején rákattint a “+ Follow” gombra, inkább a szimpátiáját, támogatását fejezi ki, de általában eszébe sem jut, hogy rendszeresen visszatérjen és nézegesse az oldalt. Ritka viszont az olyan felhasználó, aki később “kiköveti” az oldalt. (Ezt a lehetőséget nem is olyan könnyű megtalálni, hiszen először a Following gombra kellene kattintanod, majd egy felugró ablakon az Unfollow gombra. Szerinted hányan teszik ezt meg?)

(Én a céges LinkedIn oldalakat “fordítva” szoktam nézegetni. Ha látom valakinek a személyes profiljában, hogy egy számomra ismeretlen cégnél dolgozik, rákattintok a cég logójára, majd a céges oldalon megnézem mennyien dolgoznak itt, ebből mennyien vannak a LinkedInen, van-e közöttük ismerősöm, hányan követik az oldalt, ha vannak, milyenek a posztjaik…)

Ha rendelkezel admin joggal, megnézheted a havi “Visitors” és “Followers” értékeket. Előre figyelmeztetlek: valószínűleg nagyon kiábrándító számokat fogsz itt találni. Még egy 1000 feletti követővel rendelkező oldal esetében is alacsony lesz a havi látogatószám, vagy a követőszám növekedése. 

Sovány vigaszul szolgálhat a Competitors menüpont: itt láthatod, hogy versenytársak Total followers és New followers számai sem jobbak. 

Hogyan szerezz követőket a Linkedin céges oldaladra?

Megértem, hogy nem tudod/mered elmagyarázni mindezt az itteni vagy külföldi főnökeidnek, vagyis továbbra is nagy a “követőszerzési nyomás”. Ne aggódj, adok néhány tippet.

1. LinkedIn céges oldal követők meghívása az admin felületről. Ha admin jogosultságod van, akkor LinkedIn céges oldal Admin tools legördülő menüjében az Invite connections menüpontra kell kattintanod. A LinkedIn nyilván el akarta kerülni, hogy idegeneket zaklass, ezért csak saját LinkedIn hálózatodból hívhatsz meg embereket. Közülük néhány alapvető kategória (lakhely, munkahely, ipargág) szerint szűrhetsz.

A LinkedIn 250-ben korlátozza a havi meghívások számát, ha tehát 5 százalékos konverzióval számolunk (pozitív várakozás), akkor havi 12-13 új követőre számíthatsz. Hány év alatt is jön így össze az első 1000 követő?
A legtöbb cégnél egy “junior” HR-es, vagy marketinges munkatárs kezeli a LinkedIn céges oldalt. Ők jellemzően kevesebb, mint 300 kapcsolattal rendelkeznek, ezek egy része nem releváns a cég számára. Ők tehát saját kapcsolataikkal még az egyhavi meghívás-kvótát sem tudják kitölteni.

Jó megoldás, ha néhány olyan munkatárs is admin jogot kap a céges oldalhoz, akinek nagyobb és relevánsabb LinkedIn hálózata van. Ilyenek általában a gyakorlott értékesítők, a kereskedelmi vezető, ügyvezető.  (Igen, van, ahol még az ügyvezető is szívesen vállalkozik arra, hogy hetente kiküldjön néhány tucat meghívót.)

2. Az előző pontban leírt módszer alacsony konverziójának egyik oka, hogy ezek a meghívók személytelenek. A címzett My network menüje alatt megjelenő “XY meghív, hogy kövesd a ZW oldalt” típusú szöveg csak keveseket hoz izgalomba. További probléma, hogy itt a csoport- és hírlevélmeghívókkal is versenyezni kell. Az eredményt (gyenge konverzió) az előző pontban már láthattuk.

“Kedves Béla, tudom, hogy téged is izgat a téma, ezért javaslom, hogy kövesd a Nagy Kalap Kft. gombatermesztéssel foglalkozó LinkedIn oldalát, ahol rendszeresen foglalkozunk a legújabb táptalajokkal, a kártevők elleni védekezéssel és a gombatermesztés robotizációjával“ – utána a céges LinkedIn oldalra mutató link.

Nem jobb így? Ilyen üzenetet az Admin felületről nem lehet küldeni, viszont vannak más, jobb megoldások. A a cég nagyobb kapcsolati hálóval (300+) rendelkező munkatársai 1. szintű kapcsolataiknak a LinkedIn üzenőfelületén keresztül, személyes megszólítással  küldik ki az üzenetet.

3. Fizetett hirdetésben is lehetne követőket toborozni, csak kissé (?) magas lenne az egy követőre jutó megszerzési költség. Sokkal jobb ötletem van: Győzd meg a nagyobb (500+) eléréssel rendelkező kollégákat, hogy saját profiljukból küldjenek ki egy, a céges oldal követésére buzdító posztot. (Esetleg meg is írhatod nekik a poszt  szövegét – persze nem kötelező használatra.)

Ne várj csodákat, ezek a posztok sem hoznak tömegesen követőket a céges oldalnak, de biztos lesznek néhányan, akiknek sikerül felkelteni az érdeklődését. Természetesen ehhez az kell, hogy 1) legyenek értékes tartalmak az oldalon (ne csak céges önreklám) 2) a posztban legyen leírva, miért is érdemes követni az oldalt. 

Céges oldalak támogatása véleményvezérekkel

Tudjuk jól, hogy a legtöbb ember számára a szakértők, szakemberek, szakmai véleményvezérek hitelesebbek, mint a cégek. Ha ilyen véleményvezérek osztják meg a LinkedIn céges oldal posztjait, azok több emberhez fognak eljutni, mint ha csak az organikus látogatásokra várnánk. 

Ha egy cégnél csak tíz munkatárs vállalkozik rá, hogy véleményvezérként megosztja a céges oldal posztjait, szerény 300 kapcsolat / fővel számolva máris 3000 fős (elméleti) eléréshez jutottunk. Ha ezek a posztok csak a véleményvezérek kapcsolati hálójának 10 százalékát érik el, akkor is nagyobb lesz az elérésük, mint egy átlagos céges oldalé, és hitelesebb információként fogadja el a közönség a tartalmat.

Megosztásra alkalmas tartalom kell

Sok cég követi el azt a hibát, hogy csak céges híreket posztol. (Kiállítás, díjak, eredmények stb.) Ez az a fajta tartalom, amivel nagyon gyorsan el lehet riasztani a követőket.

Ha a posztok az iparágról, szakmai újdonságokról, érdekességekről szólnak, a véleményvezérek örömmel vállalják fel a posztokat, a követők pedig szaporodni fognak. Ha minden harmadik-negyedik poszt után kerül be egy kiállítás, kitüntetés, azzal senkinek sem lesz baja. (Igen, ez a tartalommarketing egyik alapszabálya.)

Sokan nem fognak örülni annak, amit itt leírtam. Nincs csodamódszer a követőszám azonnali növelésére. A céges LinkedIn oldal egy-két céges hírtől nem fog működni. Dolgozni kell vele, talán nem is a junior szinten. Aki viszont megfogadja a tanácsaimat, messze meg fogja előzni a versenytársait!

A LinkedIn céges oldalról írt e-könyvünket már letöltötted?

B2B marketing a digitális korban

Laptop, gazdasági újság irodaasztalon

A B2B (vállalatközi) marketing korábban mindig is a marketing mostohagyerekének számított. Itt a hagyományos, a B2C marketingben bevált  marketingeszközök használatával nem lehetett annyira látványos kampányokat futtatni, ráadásul sokkal kevesebb eszköz állt egy B2B marketinges rendelkezésére mint B2C kollégái számára. A digitális marketing megjelenésével ez az egyenlőtlenség megszűnt. Sok digitális marketingeszköz sokkal inkább, vagy egyenesen csak  B2B marketing esetén használható (pl. e-book, LinkedIn, SlideShare). Továbbá számos egyedi, kizárólag csak az online B2B marketingben használható technika, modell jelent meg, ami tovább növelte a B2B marketing presztízsét.

Összegyűjtöttük egy e-könyvbe, mely technikákat érdemes használd B2B marketingesként. Az e-bookot ingyenesen letöltheted itt.

Irodában dolgozó férfi s gazdasági újságot olvasó nő

Megváltozott körülmények: a digitális kor lehetőségei

A potenciális vásárlók ma már nem úgy szerzik be a termékeket, szolgáltatásokat, mint régen. Ki emlékszik még arra, amikor elég volt egy-két bemutatkozó brosúrát legyártani értékesítésünk támogatására? Mára a versenytársak sem azokkal a technikákkal versenyeznek mint régen. Megváltoztak a szabályok. Ami régen működött, korántsem biztos, hogy ma is ugyanúgy működik. Csak gondoljunk a hideg hívásokra. Még a neve is rémisztő; sokunkat kiráz a hideg, ha arra gondolunk, mikor legutoljára telefonon akartak nekünk valamit  eladni. Pár éve viszont, mikor újdonság volt még, rengetegen mondtak igent egy elsőre jól hangzó ajánlatra.

Az internet elterjedésével eljött az igazi marketing és értékesítés kora. Elég csak arra gondolj, hogy egy reggel kigondolt és elfogadott kampányötletet ebédidőre már kivitelezhetsz, délutánra pedig elemezhetsz. Egy réspiaci szegmens hatékony elérése korábban elképzelhetetlen volt, ma ez az online csatornák használatával már gyerekjáték. Valós időben láthatod a visszajelzéseket, minden statisztikai adat azonnal rendelkezésedre áll, ami alapján bármikor finomítható, korrigálható a kommunikáció.  Az online marketing korszakában már nem hivatkozhatsz pénzügyi korlátokra. Bárki ismert, híres lehet manapság, csak kell egy jó ötlet hozzá.

Régen csak néhány eszközt tudott egy B2B marketinges használni, (nyomtatott hirdetés, konferenciák, vásárok, egyéb személyes találkozók). Ma már ezek mellett online audiót, videót, PPC hirdetést, email marketinget, fórumokat, speciális B2B-s közösségi médiacsatornákat (LinkedIn, SlideShare), mikroblogokat használhat. Elmúlt az unalmas marketingkommunikáció időszaka, óriási az új lehetőségek tárháza.

 

B2B vásárlás az új, digitális világban

A vásárlás folyamata  ma már sokkal hamarabb elkezdődik, mielőtt a két fél személyesen találkozna. Keresőkben kutakodnak a beszerzők, szakemberek, fórumokon, a közösségi médián, weboldalakon tájékozódnak. Csak akkor lehet számukra értékesíteni, ha már megfelelő tudás birtokába kerülnek. Addig viszont segítséget várnak, plusz információkat gyűjtenek, ide oda lépkednek a vásárlói döntési úton.

Az is újdonság, hogy a B2B vásárlási ciklusban ma már a beszállító személyesen sokkal később kerül képbe és a döntés befolyásolásában sokkal kisebb súllyal vesz részt, mint korábban.

A változások egyik következménye, hogy a sales és marketing szerepek egyre inkább átfedésbe kerülnek. Ma már egy marketingesnek leadben kell gondolkoznia, ugyanúgy, ahogy azt az értékesítők is teszik. Egy jó sales-es pedig egyre több “marketinges”  csatornát használ munkájához: közösségi médiás csatornákat, email automatizációs programot, fórumokat. Ezzel pedig egy újabb kérdéskörhöz érkeztünk: egyre nehezebb eldönteni, hogy menedzsment szempontból hol van a két részleg közötti határvonal.

Beszerzési oldalról mik a fontosak a B2B értékesítésben? Ezt mutatom be röviden.

 

B2B beszerzés

A B2B beszerzési döntési folyamatban a technikai specifikációk, ipari benchmarkadatok, árinformációk játszanak legfontosabb szerepet. Fontosak ugyanakkor a döntés meghozatalában az ajánlások, esettanulmányok, szakmai interjúk, riportok, piackutatások, útmutatók, értékelések.

A beszerzési döntésben legtöbbször használt információs csatornák (egy angol felmérés szerint), melyeket a döntéshozók említenek a következők:

 

Kördiagram B2B beszerzés által használt digitális csatornákról

(Iparági közvetítők lehetnek kiadók, iparági testületek.)

 

Mint látható, az offline csatornák már csak egyharmad súlyt képviselnek a beszerzési döntésben.

Ha a használat mellé az adott csatorna döntésbefolyásoló képességét is párosítjuk, akkor a következő 4 csoportba sorolhatók ezek a csatornák:

 

2 dimenziós diagram: B2B marketingcsatornák használat gyakoriság - befolyásolási erő szerint

Összesen hat kimondottan online csatornát említettek a beszerzési döntéshozók, melyből a webhely szerepe emelkedik leginkább ki. Ebből a hat csatornából 5-ben a tartalomnak központi szerepe van.

Ezért is fontos, hogy a B2B marketing és értékesítésben a tartalomalapú kommunikációra nagy hangsúlyt fektessen egy vállalat. Az online felüleleteken ma így lehet sikeres egy cég.

 

Online B2B marketing

Milyen technikákat, irányzatokat, eszközöket, csatornákat kell használnod B2B marketingesként, ha meg szeretnél felelni a kor követelményeinek?

Rengeteg a lehetőség:

– célszerű perszónafókuszúnak lenni

ügyfélkaraktereink vásárlói útjait minden esetben figyelembe kell venni

– fontos a konverzióalapú megközelítés

– keresőmarketing szerepe vitathatatlan, ezért kellő hangsúlyt kell rá fektess

– érdemes kihasználd a natív hirdetések, PR nyújtotta lehetőségeket

– a social marketinget kiválóan használhatod a vásárlói út elején, melyet nagyon jól támogathatnak munkatársaid személyes profiljaiból történt megosztásai

– a közösségi média a B2B területen arra is alkalmas, hogy egy személyes találkozóig elvigyenek egy leadet: ez a technika a social selling

– speciális, szintén B2B területen használható módszer az ABM: Account Based Marketing, mely hasonlóan tartalomalapú, és gyors eredményt ígér.

Ha mélyebben szeretnél megismerkedni a fenti technikákkal érdemes letöltsd erről szóló e-könyvünket. Az egyes technikákat mindig valamilyen rövid esettanulmánnyal is szemléltetjük, amiből láthatod mennyire lehet hatékony, eredményes az a gyakorlatban.

 

Irodában dolgozó férfi s gazdasági újságot olvasó nő