Egy átlagos B2B (vagyis cégek közötti) értékesítési folyamat során 9-14 olyan érintkezési pontunk van, ahol beavatkozhatunk a folyamatba, segíthetünk vásárlóvá „varázsolni” az értékesítésre késznek minősített vevőjelöltet (qualified leads). A legnagyobb hiba ezeket a lehetőségeket hideghívásokra, vagy kéretlen emailekre pazarolni.
Sokkal inkább érdemes a vevők számára érdekes, fontos tartalmakra koncentrálni.
A megváltozott vásárlói szokásokhoz , az újfajta vásárlói utakhoz való alkalmazkodás egyik legjobb módja a social selling alkalmazása. Bár még mindig sokan gondolják, hogy ez egyszerűen a közösségi hálózatok alkalmazása az értékesítésben, valójában ennél többről van szó. A social selling igazi hajtóereje a tartalom. Az értékesítő a vevő számára fontos, hasznos, érdekes információk átadásával segíti a vevőt és nyeri el annak bizalmát. (Ha ismerős a gondolat, az nem a véletlen műve, hiszen a socal selling a tartalommarketing közeli rokona.)
Hol terem a tartalom?
Évek óta tartunk különböző szakmai képzéseket. Ezeken rendre kiderül, hogy
1) nem készül a cégnél elég tartalom,
2) ha keletkezik is tartalom, nem jut el az érintettekhez.
A hagyományos értékesítési gyakorlatnak nem része a tartalomkészítés. Hiába tudnak sokat az értékesítők a termékekről, szolgáltatásokról, ez a tudás csak a legritkább esetben jelenik meg blogposztok, esettanulmányok, vagy más tartalmak formájában.
A tartalom a marketinges-értékesítő együttműködés kényes területe. Miközben az értékesítők gyakran a kapott anyagok használhatatlanságára panaszkodnak, a marketingesek úgy látják, hogy a sok munkával elkészített tartalmak többségét az értékesítők meg sem próbálják használni.
Válogatott tartalmak
Az értékesítők tartalommal való ellátására is új megoldást kínál a dolgozói közösségi megosztást (employee advocacy). Ennek központi eleme lényegében egy hírgyűjtő portál. Megfelelő feldolgozós (kategorizálás, címkézés, ajánló szöveggel való ellátás, komment) ide kerülnek fel a cég saját anyagai, illetve a különböző, külső forrásokból összegyűjtött tartalmak.
Önmagában egy jól működő hírgyűjtő alkalmazás is hatékonyan segítheti az értékesítőket, de itt többről van szó. A vállalat munkatársai – köztük az értékesítők is – saját közösségi hálózataikkal (LinkedIn Facebbook, Instagram stb.) csatlakozhatnak a platformhoz. Egyszerűen és rendkívül gyorsan választhatják ki a munkájukhoz szükséges tartalmakat és azokat egyetlen kattintással, a megfelelő időpontban, a megfelelő csatornán a megfelelő közönséggel oszthatják meg. Mivel a platform mobil appon keresztül is elérhető, a megosztást „hulladék” időkben – utazás, várakozás stb – is végezhetik.
Bár a saját közösségi csatornák használata első pillantásra meglepő lehet, a tapasztalat azt mutatja, hogy ezek messze jobban működnek, mint a „hivatalos” vállalati csatornák. Az értékesítők itt nem csak 6-11 százalékkal nagyobb közönséget érnek el, mint a vállalati csatornákon keresztül, de 4x nagyobb az átlagos konverziós arány is.
Nyomulás nélkül
Az emberek többsége nem szereti, ha a közösségi csatornákon direkt értékesítési üzenetekkel bombázzák őket. A reakció általában a gyors letiltás, vagy a kapcsolat megszakítása.
Ha valaki a saját (vagy munkatársai) közösségi hálózatait kívánja értékesítésre használni, különösen ügyelnie kell arra, hogy mindig értékes, érdekes, tanulságos, vagy szórakoztató tartalmakba csomagolja mondanivalóját. (Igen, már megint a minőségi tartalomnál tartunk.) Tudomásul kell venni, hogy enélkül nem valósítható meg a minőségi social selling.
Ha ez sikerül, az eredmény nem marad el. A vevők ugyanis sokkal jobban hisznek a hozzájuk a közösségi médián keresztül hasznos információkat eljuttató értékesítőknek, mint bármelyik “hivatalos” vállalati marketinges csatornának.
Mindenki értékesítő
Bár eddig arról beszéltünk, milyen módon támogathatja egy employee advocacy platform az értékesítők munkáját, egy ilyen szoftver további lehetőségeket is teremt.
Ahogy a marketing nem csak a marketingesek ügye, úgy az értékesítést is ki lehet terjeszteni az értékesítőkön túlra.
Ha a megosztásra szánt tartalmak olyanok, amiket az értékesítőkön kívül mások is szívesen megosztanak, a cégen belül egyfajta önkéntes értékesítői hálózat jön létre. Mivel az emberek jobban hisznek az ismerőseiknek, mint a cégeknek, a nagyobb elérés mellett lényegesen nagyobb bevonódást (engagement) és jobb konverziót lehet elérni.
Tájékozottabb dolgozók
Az employee advocacy platform nem egyszerűen egy elosztóközpont, ahol szétosztják a befolyó tartalmakat. A résztvevők maguk is elolvassák, megnézik a számukra érdekes, fontos tartalmakat, sőt, egyes platformokon – így az általunk preferált Smarpon is – maguk is tartalomkészítővé válhatnak.
A social selling ismertetett, új módja az értékesítőket támogató tartalom terjesztését minden eddiginél hatékonyabbá teszi. Közben radikálisan átalakítja, a felhasználók igényeihez igazítja a használt tartalmakat. Már csak meg kell tanulni élni ezekkel a lehetőségekkel.
