A social selling nem azonos a Sales Navigatorral, de még a LinkedInnel sem. Az online kapcsolatépítésen alapuló taktika több online csatornában is megvalósítható.
Korábbi posztunkban bemutattuk, a hagyományos értékesítést folytató vállalatok miért kerülhetnek versenyhátrányba, ha nem igazodnak a megváltozott vásárlás igényeihez. Mostani írásunkban a social selling lehetséges csatornáit járjuk körbe.
Hol vanak a vásárlóim?
“Legyél ott, ahol a vásárlóid vannak!” – Ugye ismerős? Ezt mondja Seith Godin, Tim Hughes, Neil Patel és a többi marketing/sales “guru” is. A legtöbb értékesítő azt hiszi, hogy tudja a választ, de a napi gyakorlat azt mutatja, hogy ez távolról sincs így. Kutatásra fel!
Tipp #1: Gyűjtsd ki kulcsvásárlóidat (legalább 10 legyen, de a több itt jobb) a CRM rendszeredből, és nézd meg,hol érheted el őket. Értékes adathoz juthatsz, ha megvizsgálod milyen közösségi felületeken vannak jelen, ott mennyire aktívak vagy inaktívak.
Melyik csatornákon töltik a legtöbb időt vásárlóim?
A legfontosabb, találd meg azt a csatornát, ahol potenciális vásárlóid a legtöbb időt töltik. Ebből az időből kell a lehető legtöbbet megszerezned. El kell érned, hogy veled, a márkáddal és a tartalmaiddal foglalkozzanak, ne a konkurens márkával. Ha ezt elérted, máris fél győzelmet arattál. Amivel jó ha tisztában vagy : minden potenciális vásárló (lead) információt akar, a lehető legrövidebb úton, legkisebb időveszteséggel.
Tipp #2: Elemezd kulcsvevőid közösségi profiljait, megosztott tartalmait. Nézd meg, milyen témákkal töltik az idejüket, mi érdekes számukra. A “similar audience” alapelv itt is érvényes.
Ha például gyakran utazol, és sokszor like-olsz üzleti tartalmakat, a Facebook úgy gondolja, hogy magas a státuszod, jól keresel, és betesz ebbe a körbe – ez nyilván nagy segítség a Facebookon hirdetőknek, ha ilyen célközönsége van egy kampánynak. Értékesítésben úgy használhatjuk ezt az módszert, hogy megnézzük kulcsvevőink megosztott tartalmait. Sok hasonló tartalomnál jelezhet a csengő, hogy x iparág szereplőit ilyen és ilyen témák érdeklik. Tehát ha egy leadet szeretnél megkörnyékezni ebből az iparágból, érdemes ilyen tartalmakkal támadnod.
Social selling csatornák
A social selling taktika hatékony alkalmazásához tudnod kell, milyen felületeken kell megjelenned, mikor van a megfelelő pillanat, és mit posztolj. A következőkben bemutatjuk az egyes csatornák előnyeit és hátrányait, illetve pár szóban felvázoljuk lehetséges használatukat.
1. LinkedIn
Soha nem titkoltuk, hogy szakmai szempontból B2B értékesítésben a legjobb közösségi oldalnak a LinkedInt tartjuk. A 2002 óta létező hálózatnak itthon mintegy 800.000 tagja van. Habár sokan csak egy digitális CV-nek tartják (részben az is), és itthon még mindig nem terjedt el annyira (Magyarországon a Facebooknak 4M+ felhasználója van), éppen emiatt lehet aduász. Ráadásul üzleti felhasználásra kevesen használják célzottan, egy bizonyos stratégiát követve. Amennyiben B2B-ben értékesítesz, egyszerűen muszáj a LinkedInen lenned, teljesen mindegy hogy ERP-t vagy ipari gázkazánt árulsz. A B2B értékesítésben a kulcs a bizalomépítés, a jó benyomás -szakmai vezető szerep és énmárka- kialakítása. Ezen a csatornán megfelelő aktivitással, napi 1 óra munkával, minimum 500 fős hálózattal, heti 2 poszttal már szép eredményeket tudsz elérni. Arról, hogy hogyan épül fel egy LinkedIn profil, milyen trükköket kell alkalmazz olvasd el Pécsi Ferenc írását és nézd meg erről készült videóját.
Érvek a LinkedIn mellett:
- döntéshozók, leendő döntéshozók, legalább érettségizett aktív munkavállalók a felhasználói
- Magyarországon mintegy 800.000 tagja van
- ingyenesek alapfunkciói
- kevés lépéssel, hideghívás nélkül, fotelből érhetsz el döntéshozókat
- a B2B vásárlói út minden szakaszában használható ez a csatorna
- mivel a legtöbb értékesítő még nem igazán használja jól, előnyhöz juthatsz, kitűnhetsz a tömegből, ha használod
- nem kapcsolnak hozzá az emberek negatív dolgokat (lsd. Facebook Cambridge Analytics botrány)
- kiválóan célozhatóak hirdetési megoldásai.
Érvek a LinkedInnel szemben:
- bizonyos iparágakban csalódás érhet a tagok alacsony száma és aktivitása miatt
- tudatos használatával nagyon erős lesz a nyomás a fizetős változatra váltásra
- folyamatosan változó interfészt kell megszokj
- a prémium funkciók meglehetősen drágák kelet-európai szemmel (sokan nyugaton is túlárazottnak tartják)
- átláthatatlan fizetős csomagokkal találkozol
- drága rajta hirdetni
- angol nyelvű felület fogad
- hosszútávú gondolkodást igényel.
2. Twitter
A nálunk kevésbé elterjedt “madaras” mikroblog oldal egyszerűsége mindig meglep. Adott 280 (korábban 140 ) karakter, amibe bele kell férjél akkor is, ha kisregényt írnál. A tweet maga az üzenet, amit közölni szeretnél. Bármilyen tweet-et lehet retweetelni (ez lenne a hagyományos megosztás) és kedvelni – utóbbit “favorite”-nek hívja a Twitter. A #hashtag segítség, mert irányt mutat, jobb esetben megfelelő keretbe helyezi a mondanivalónkat. Bónuszként vannak direkt üzeneteink is, ezekkel követőinket tudjuk bombázni (utóbbival csak óvatosan).
A hazai aktivitás alacsony foka miatt elsődlegesen témagyűjtésre, trendek figyelésére ajánlom. Ha szerencséd van, a kiválasztott sales célpontod akár még fent is lehet a hálózaton, ilyenkor érdemes követni, és bevonódni az esetleges kialakuló online diskurzusba.
Érvek a Twitter mellett:
- egyszerű felülete van
- válogatott felhasználók vannak jelen
- kevés szöveget kell elolvass egy-egy posztban, ezért könnyű megérteni őket
- kiváló kutatásra, témagyűjtésre.
Érvek a Twitterrel szemben:
- alacsony aktivitás, itthon kevés felhasználó
- kevés lehetőség a profil testre szabásánál (szemben a LinkedInnel)
- hamar unalmassá válhat.
3. Facebook
Nem szeretem, ám gyakran hallom a “legnagyobb közösségi hálózat” kifejezést. Még ha igaz is, tudnunk kell, egyre kevesebb új regisztrálója van, ráadásul az “újak” jellemzően 45-50 év felettiek. Üzleti szempontból ez azért lehet probléma, mert az aktív vásárlók jellemzően nem ebből a korosztályból kerülnek ki. Bizonyos termékcsoportoknál (egészségügy, nyugdíj, megtakarítások, utazás…stb.) működhet, ám alapvetően mindenki a 25-45 közöttieknek akar eladni. Mindezen túl, a fiataloknak már nem elég trendi a Facebook, ráadásul ki akarna a szüleivel egy közösségi hálózatban lenni?
Amennyiben ügyfeleid nagy számban vannak a csatornán, érdemes aktívan használnod Zuckerberg rendszerét. Számos jó példát találni -főleg a B2C-üzletben – , amiket érdemes megfigyelni. Az AVON például külön kurzust is tart értékesítőinek a közösségi oldal sales fókuszú használatáról.
A Facebook kiváló hely az anyaggyűjtésre is, illetve “hallgatózásra” is, mivel a LinkedInnel ellentétben itt az emberek hajlamosabbak jobban megnyílni, főleg a szakmai csoportokban.
Tipp #3: Lépj be szakmai csoportokba, meglátod sokkal aktívabbak ott a felhasználók mint a hasonló elven működő LinkedIn csoportokban. Néhány szakterületen (marketing, HR) viszonylag könnyen feltérképezhető, hogy milyen problémát szeretnének megoldani a potenciális vásárlóid. Ha szerencséd van, még a cégedet is ajánlják.
Érvek a Facebook mellett:
- szinte mindenki megtalálható és elérhető rajta
- 4.300.000 millió felhasználója van Magyarországon
- jó, és olcsó hirdetési funkciói vannak
- B2C-ben erős relevanciája
- bizonyos iparágakban nagy sikereket lehet elérni a használatával, pl.: ingatlan, biztosítás, szépségipar (lsd. AVON vagy a NuGirls)
- vizuális tartalmakkal együtt erős bevonódást (engagement) tud generálni.
Érvek a Facebookkal szemben:
- B2B-ben kevésbé releváns
- sokszor találkozhatsz rajta trollokkal
- a nagy felhasználószám miatt nem egyszerű szűrni a tartalmakat és az embereket
- nagy a zaj, nehéz kitűnni ezen a csatornán.
4. Offline csatornák
Mivel eddig kizárólag online csatornákról beszéltünk, talán meglepő lesz amit írok, ám a social selling egy jelentős része az offline térben kell történjen. A fent bemutatott csatornák használata mellett rendkívül fontos, hogy élőben is találkozzon az értékesítő a potenciális vásárlókkal. A social selling gondolkodás szerint a lehetőség minimuma az online kapcsolat, a maximuma a személyes találkozó, ugyanis egy jó LinkedInes kapcsolat még soha nem fizetett ki egy számlát sem .:)
Rendkívül hasznosak lehetnek a különböző workshopok, szakmai rendezvények, meetupok, ahol személyesen is találkozni tudunk potenciális vásárlóinkkal. Nincs annál erősebb sales signal, mint mikor valaki egy ilyen rendezvényen fejti ki igényeit. Az offline események a sales szerves részei maradnak még sokáig, hiszen az emberek alapvetően emberekkel szeretnek beszélgetni. Egy átfogó felmérés szerint is a legtöbb leadet B2B-ben még mindig a szakmai események hozzák.
Konklúzió
Ha social sellingben sikeres akarsz lenni a legjobb egyfajta “hibrid” megoldásban gondolkodni, azaz keverni az online és offline csatornákat. Habár születtek már írások arról, hogy a mesterséges intelligencia mennyiben fogja megváltoztatni, esetleg elvenni az értékesítők munkáját, abban biztos vagyok, hogy a bizalmon alapuló, hosszú távú üzletek nem cégek és robotok, hanem emberek között fognak köttetni – még jó sokáig.