Az internet tömeges elterjedése alapvetően változtatta meg a B2B értékesítést. Mióta a vevők önállóan kezdtek el tájékozódni és információkat gyűjteni, az értékesítők csak a vásárlói út végén tudnak bekapcsolódni a folyamatba. Az AI-alapú keresés tovább szűkítette az értékesítők hagyományos szerepét, ugyanakkor mesterséges intelligencia új, rendkívül hatékony eszközöket adott a kezükbe.
Hogyan működik az AI-alapú értékesítés?
Az AI egy sor olyan eszközt és képességet biztosít, amelyek gyökeresen megváltoztatják a B2B értékesítés hagyományos megközelítését. Ugyan (még) nem váltják fel robotok az értékesítőket, hanem “szuperhőssé” alakítják őket, akik a korábbinál sokkal eredményesebbek lehetnek.
Lead generálás és lead minősítés: Célkeresztben az Ideális Ügyfél
A B2B értékesítés egyik legnagyobb kihívása a megfelelő számú és minőségű lead felkutatása és azonosítása. A munka jelentős része adatok elemzéséből áll, amiben az AI nagyon erős. Mielőtt azonban ráeresztenénk az AI-t a céges CRM-re és rendelkezésre álló adatbázisokra, el kell dönteni, pontosan kit is keresünk.
AI az ideális vevőprofil elkészítésében
Az ideális vevőprofil (ideal customer profile – ICP) kialakítása elengedhetetlen a megfelelő leadek megtalálásához. Az ICP kialakításában korábban sok volt a feltételezés, a vélemény. Az AI-alapú értékesítés olyan adatvezérelt elemzést tesz lehetővé, ami kiküszöböli a szubjektív elemeket és az ezekből adódó hibákat.
- Adatgyűjtés
- Belső adatok: a cégek többsége nagy mennyiségű belső adattal rendelkezik CRM, értékesítési előzmények, ügyfélszolgálati jegyek, kampányeredmények résztvevői.
- Külső adatok: céges adatbázisok, LinkedIn profiladatok, nyilvános céginformációk, piaci riportok.
- Mintázatok és közös jellemzők felismerése
Nagy mennyiségű adat esetében ez rendkívül nehéz feladat, ebben nem vagyunk jók. Az AI és így az AI-alapú értékesítés viszont éppen ezen a területen erős. A gépi tanulási (ML) algoritmusok segítségével feltárható a meglévő ügyfélkörből egyebek között:
- mely iparágak képviselik a legnagyobb értéket
- milyen cégméret, földrajzi elhelyezkedés és döntéshozói szint hozza a legjobb konverziót
- Eszközök az adatgyűjtéshez, adatelemzéshez
Az üzleti intelligencia (BI) elemzéséhez és az adatelemzése segítő vizualizációhoz eddig és léteztek eszközök. Ezek közül a legismertebb a Microsoft Power BI, ami most a Copilot (a Microsoft generatív AI platformja) integrációjának köszönhetően természetesen nyelvi utasításokkal kezelhető.
Hasonló feladatokra használható a szintén AI-val kiegészült Tableau ami leegyszerűsíti a komplex adatelemzést és automatikusan felismeri a mintázatokat. Árazása miatt inkább közepes és nagy cégeknél jöhet szóba.
A Power BI alapvetően a nagy vállalatok számára készült – ezt tükrözi az árazása is. Egyszerűbb, viszont ingyenes a Looker Studio (Korábban Google Data Studio).
Kifejezetten a kis- és mikrovállalkozások számára készült a Zoho Analytics, ami havidíjas felhős szolgáltatásként reális alternatívát kínál.
A külső adatok gyűjtésében az egyik legismertebb platform a Zoominfo. Érdemes gyorsan hozzátenni: ez a szoftver sem az európai piacra készült, így egyes adatgyűjtési módszerei ütköznek az európai adatvédelmi előírásokkal, így (legálisan) nem használható.
- Prediktív modellezés
Sok értékesítő legszívesebben felnyitná a potenciális vevők fejét és megnézné, mi folyik ott. Erre ugyan még nincs lehetőség viszont a prediktív modellezés révén megtudhatjuk, hogy az illető mennyire illik bele a kialakított ICP modellbe.
A gépi tanuláson alapuló prediktív modellezéssel elemezni lehet
- a korábbi vásárlási viselkedést
- a tartalomfogyasztási mintákat (pl. tartalomletöltés)
- az interakciók gyakoriságát az értékesítőkkel
- a céges növekedési trendeket
A felsorolást olvasva mindez nem tűnik újdonságnak, de a legújabb AI-eszközöknek köszönhetően mindez gyorsabb és pontosabb, minden korábbi módszernél.
- Eszközök prediktív modellezéshez
Az egyik legismertebb platform a 6sense alapvetően egy ABM (account based marketing) portál, aminek egyik funkciója csak a prediktív modellezés.
Ebbe a kategóriába tartozik a Cognit Prospector is. Ez a szoftver használatos a vásárlási szándékra utaló külső jelek (intent data) vizsgálatára is.
Sajnos az említett szoftverek a nagy cégeket veszik célba. Ez mind a funkciók komplexitása, mind pedig az árazásuk tükrözi.
Rokon kategória a vevői szándékot (intent) vizsgáló szoftvereké. Itt a 6sense és a Cognism Prospector szoftver a legismertebb – mindkettő AI-alapú
AI a Sales Navigatorban
A Sales Navigator (SN), a LinekdIn értékesítést támogató platformja évek óta a B2B értékesítők egyik legfontosabb segítsége. Az “AI-forradalom” ezt a platformot sem hagyta érintetlenül. Már most is több AI-vezérelt funkció érhető el és továbbiak megjelenése is várható. Ezek közös jellemzői:
- még “béta” státuszban vannak, így előfordulhat, hogy elérhetőségük, működésük gyorsan változhat,
- csak a Sales Navigator drágább változataiban (Advanced, Advanced Plus) érhetők el,
- csak angol nyelven működnek (tartalomgenerálás).
A Sales Navigator legfontosabb AI eszközei
- Sales Assistant: az értékesítők gyakran panaszkodnak, hogy nincs idejük naponta 1-2 órát leadek után kutatni a Sales Navigatorban. A Sales Assistant segít a potenciális leadek előszűrésében, a hozzájuk vezető legrövidebb út megtalálásában.
- Message Assist: AI segítségével készíti el a kapcsolatfelvevő InMail szövegét. (Ezt mindenképpen érdemes vázlatnak, nem pedig végleges szövegnek tekinteni.)
- Lead IQ: Ez a funkció a LinkedIn saját adatbázisát használja a potenciális ügyfelekkel kapcsolatos legfontosabb információk összegyűjtésére és összefoglalására. (Természetesen itt is igaz, hogy a hiányos, vagy téves adatokkal kitöltött profilok megtévesztik a rendszert.)
- Account IQ: a megcélzott cégekkel kapcsolatos információkat gyűjti össze.
- Relation Explorer: Összetettebb keresés, ami figyelembe veszi az ügyfélprofilt (Buyer persona) a kapcsolatfelvételhez használható jelzéseket (relationship signals) és a közös érdeklődést, azonosítja a megkeresendő személyhez vezető legjobb utakat, a megfelelő időzítést a kapcsolatfelvételhez.
Nem nehéz észrevenni, hogy a Sales Navigator AI megoldásai azokat a folyamatokat vették célba, amik eddig is léteztek, de emberi munkát igényeltek. Várható, hogy a LinkedIn a jövőben ezeket az AI-alapú megoldásokat tovább finomítja, illetve új megoldásokat vezet be.
Személyre szabott üzenetek
A sablonos e-mailek és hideghívások ideje lejárt. Korábban már az is forradalmi dolognak számított, ha egy email-sorozatban a nevén tudtuk megszólítani a címzettet. Ma ez már kevés. Az AI-alapú rendszerek a lead-ek adatai alapján képesek személyre szabott üzeneteket és tartalmakat generálni. Az AI nemcsak a nevén szólítja a címzettet, hanem olyan információkat is felhasznál, mint a cég legutóbbi sajtóközleménye, az aktuális piaci kihívásai, vagy egy kulcsfontosságú vezető karrierútja. Ez a fajta, mélyen gyökerező személyre szabás növeli a válaszadási arányt és erősíti a bizalmat.
Az értékesítéssel járó adminisztráció automatizálása
Valljuk be: a legtöbb értékesítő csak tehernek, az értékesítésre szánható idő elfecsérlésének tartja az olyan adminisztrációs munkákat, mint például a CRM-rendszer frissítése. Az AI-alapú CRM-ek és chatbotok képesek automatikusan rögzíteni a hívásokat, az emaileket és a találkozókat, sőt, még a megbeszélések tartalmát is összefoglalják. Ez a felszabadult idő lehetővé teszi az értékesítők számára, hogy az ügyfélkapcsolatok ápolására és a tárgyalásokra koncentrálhassanak.
Intelligens árképzés és ajánlatadás
Az AI a nagy mennyiségű adat elemzése alapján képes optimális ajánlatokat javasolni az ügyfél múltbeli viselkedése, a piaci trendek és a versenytársak árazása alapján. Ez nemcsak a profitabilitást növeli, hanem az ügyfél elégedettségét is, hiszen olyan árat kap, ami valós piaci értékeket tükröz. Természetesen mindez csak kiegészíti és nem helyettesíti az ajánlatadáshoz szükséges emberi munkát.
Záró gondolatok
Amit leírtunk, még csak a kezdet. Az AI ügynökök (AI agents) szakosodott megoldásokat hozhatnak egyes részfeladatokra.
Miközben ebben a cikkben önálló, illetve a Sales Navigatorban működő AI megoldásokkal foglalkoztunk, egyre több a LinkedInre közvetlenül ráépülő, vagy API-n keresztül kommunikáló megoldás. A LinkedIn nagyon szigorúan használja az API használatát, ezért feltételezhetjük, hogy ezek az alkalmazások legálisak. A LinkedIn adatbázisát engedély nélkül használó “scraping” szolgáltatások leginkább a szürke zónába tartoznak.
Fontos figyelembe venni, hogy az AI-t használó értékesítési szoftverek többségét az Egyesül Államokban fejlesztették. Ezekre ott más adatvédelmi előírások vonatkoznak, mint Európában.
Bármilyen AI-alapú értékesítési szoftver megvásárlása, bérlése előtt fontos meggyőző róla, hogy az megfelel- e az európai előírásoknak, különösen a GDPR-nek.
Összefoglalás
Az AI alapjaiban alakítja át a B2B értékesítést: míg korábban az értékesítők csak a vásárlói út végén kapcsolódtak be, ma az AI eszközei “szuperképességekkel” ruházzák fel őket. Az adatvezérelt megközelítés révén pontosabb ideális vevőprofilok készíthetők, egyszerűbbé válik a lead generálás és minősítés, valamint a prediktív modellezés segítségével előre jelezhető a vásárlási szándék. Az AI személyre szabott üzeneteket generál, automatizálja az adminisztrációt, támogatja az intelligens árképzést, és olyan platformokon, mint a LinkedIn Sales Navigator, jelentősen növeli az értékesítők hatékonyságát.
