B2B marketing esettanulmány - Jungheinrich Hungária - ContentPlus Skip to content

Személyes targoncaértékesítéstől a digitális tartalomalapú intralogisztikáig

Projekt bemutatása, célja

A piacvezető Jungheinrich Hungária Kft a hamburgi konszern leányvállalata.

A kampány előtt a piac szereplői elsősorban személyes értékesítési csatornákat használtak, szakportálokon fizetett PR és Google hirdetésekkel támogatták az eladásokat. A döntéshozók problémáit csak személyes találkozókon tudták a cégek képviselői segíteni.

A javasolt koncepciónk úttörő értékesítés-támogatást vázolt. A buyer personákat a vásárlói út elejétől segíteni akartuk. Hatékony SMarketing szervezet kiépítését és thought leadership elérését is célul tűztük ki a targoncáknál szélesebb raktárautomatizáció és energiahatékonyság területén. 

A leadszerzést, ajánlatkérések számát 20%-kal akartuk növelni a kampány 1 éve alatt.

A megoldás

Stratégia: Leadszemléletű inbound technikával a buyer personák kérdéseire válaszok biztosítása a vásárlói út elejétől. A B2B digitális döntéshozó igényeinek megfelelő “always on” kommunikáció, amit ABM célzással felépített hirdetési stratégia támogat és amiben az értékesítők social selling technikákkal is értékesítenek.

Megvalósítás: A kampány központi eleme a leadszerzést, though leadershipet támogató hub, az Okoslogisztika, ahol a döntéshozók cikkekből, infografikákból, letölthető e-bookokból, videókból kaphatnak választ intralogisztikai kérdéseikre. 

Az emberi arcot a cég márkanagykövetei biztosítják, akik nemcsak személyes profiljaikban osztják meg a tudásanyagokat, – amit social advocacy platform támogat – hanem az Okoslogisztika LinkedIn csoportban is, az értékesítési folyamatot pedig tartalom alapon segítik.

A használt kommunikációs csatornák: PR, SEO, LinkedIn page, erős szakmai csoport, email, márkanagykövetek.

Projekt fázisai: 

  1. 2 hónapos stratégia előkészítés: perszonák, vásárlói út, content map, touch pointok meghatározása. 
  2. 2020. júliustól indult a content hub, LinkedIn kommunikáció, PR. 
  3. 2021. januártól e-mail marketing, márkanagykövet-program, social selling, és Facebook segíti a kommunikációt. 

Az új csatornák a Facebook kivételével tervezettek voltak. Sikerüket LinkedIn és social selling tréningek is támogatták.

A Facebook azért jelent meg, mert születtek olyan tartalmak, melyek relevánsak a cég Facebook követőinek is.

Elért eredmények 

Leadszám 1 év alatt 29%-kal, és a komplex ajánlatkérésszám is jelentősen növekedett.

Értékesítők soft selling szemlélete erősödött.

Szorosabb együttműködés alakult ki a marketing és sales között.

A kampány indulása után fél évvel a Jungheinrich legnagyobb versenytársa a Linde is elindult hasonló kommunikációval másolva a kampány elemeit.