Projekt bemutatása, célja
A piacvezető Jungheinrich Hungária Kft a hamburgi konszern leányvállalata.
A kampány előtt a piac szereplői elsősorban személyes értékesítési csatornákat használtak, szakportálokon fizetett PR és Google hirdetésekkel támogatták az eladásokat. A döntéshozók problémáit csak személyes találkozókon tudták a cégek képviselői segíteni.
A javasolt koncepciónk úttörő értékesítés-támogatást vázolt. A buyer personákat a vásárlói út elejétől segíteni akartuk. Hatékony SMarketing szervezet kiépítését és thought leadership elérését is célul tűztük ki a targoncáknál szélesebb raktárautomatizáció és energiahatékonyság területén.
A leadszerzést, ajánlatkérések számát 20%-kal akartuk növelni a kampány 1 éve alatt.
A megoldás
Stratégia: Leadszemléletű inbound technikával a buyer personák kérdéseire válaszok biztosítása a vásárlói út elejétől. A B2B digitális döntéshozó igényeinek megfelelő “always on” kommunikáció, amit ABM célzással felépített hirdetési stratégia támogat és amiben az értékesítők social selling technikákkal is értékesítenek.
Megvalósítás: A kampány központi eleme a leadszerzést, though leadershipet támogató hub, az Okoslogisztika, ahol a döntéshozók cikkekből, infografikákból, letölthető e-bookokból, videókból kaphatnak választ intralogisztikai kérdéseikre.
Az emberi arcot a cég márkanagykövetei biztosítják, akik nemcsak személyes profiljaikban osztják meg a tudásanyagokat, – amit social advocacy platform támogat – hanem az Okoslogisztika LinkedIn csoportban is, az értékesítési folyamatot pedig tartalom alapon segítik.
A használt kommunikációs csatornák: PR, SEO, LinkedIn page, erős szakmai csoport, email, márkanagykövetek.
Projekt fázisai:
- 2 hónapos stratégia előkészítés: perszonák, vásárlói út, content map, touch pointok meghatározása.
- 2020. júliustól indult a content hub, LinkedIn kommunikáció, PR.
- 2021. januártól e-mail marketing, márkanagykövet-program, social selling, és Facebook segíti a kommunikációt.
Az új csatornák a Facebook kivételével tervezettek voltak. Sikerüket LinkedIn és social selling tréningek is támogatták.
A Facebook azért jelent meg, mert születtek olyan tartalmak, melyek relevánsak a cég Facebook követőinek is.
Elért eredmények
Leadszám 1 év alatt 29%-kal, és a komplex ajánlatkérésszám is jelentősen növekedett.
Értékesítők soft selling szemlélete erősödött.
Szorosabb együttműködés alakult ki a marketing és sales között.
A kampány indulása után fél évvel a Jungheinrich legnagyobb versenytársa a Linde is elindult hasonló kommunikációval másolva a kampány elemeit.