Összefoglaló

Ez a rövid időtartamú kampány partnerünk, a call center szolgáltatásokat nyújtó Callfactory számára készült. A kihívást nem is annyira az idő- és költségvetési korlátok jelentették, mint inkább a célcsoport, a magyar nagyvállalatok legfelső szintű értékesítési vezetőinek elérése. Ezeket a szakembereket nehéz bármibe is bevonni, “digitális lábnyomuk” pedig jellemzően mérsékelt.

A kampány célja az volt, hogy a márkaismertség általános növelése mellett a Callfactory tíz potenciális partnerré válható nagyvállalatnak is a látókörébe kerüljön.

A koncepció alapja abból az insightból jött, hogy a COVID-19 erősen hatott a megcélzott vállalatokra. Ennek megfelelően a kommunikáció fő üzenete e köré a téma köré épült. 

A kommunikációs stratégia alapja az a tény volt, hogy a megcélzott szereplők (vevőkarakterek) szívesen vállalnak nyilvános szereplést. Maga a kampány 2 fázisból állt össze. Az első fázisban tartalmak – blog, e-könyv, SEO, LinkedIn, márkanagyköveti program –  segítségével leadeket gyűjtöttünk. A második fázisban a megcélzott cégek 16 vezetőjét hívtuk meg egy rádióinterjúra. (Közülük 11-en éltek is a lehetőséggel.) 

A kampány eredményeképpen a Callfactory spontán ismertsége az előző időszakhoz képest 3874 százalékkal növekedett, a résztvevő cégek közül hárommal pedig üzleti tárgyalások kezdődtek.

Projekt bemutatása, célja 

A 2009-ben alapított Callfactory call center szolgáltatásokat – értékesítés, back office, ügyfélszolgálat – nyújt ügyfelei számára. Megbízóik közül a biztosítási ipar a legjelentősebb. 

Ahogy más call center szolgáltatók, úgy a Callfactory számára is a nagyvállalatok értékesítési- és ügyfélszolgálati igazgatói a megcélzott vevőkarakterek. Ezeket a C-szintű vezetőket azonban szinte lehetetlen elérni, elkötekezetté tenni, ráadásul “digitális lábnyomuk” is kicsi, ezért online is nehéz velük kapcsolatba lépni. Az értékesítési folyamatot tovább nehezítette a Callfactory alacsony ismertsége a megcélzott körben.

Közeledve a szeptemberi határidőhöz, amikor a vezető vállalatok a következő évre szerződnek a szolgáltatókkal, a Callfactory vezetői felismerték, hogy szakszerű segítségre van szükségük, így kerültek kapcsolatba 2021. februárjában a ContentPlus-szal. Az ügynökség által kidolgozott stratégia a márkaismertség növelését és 10 bemutatkozási lehetőség (nagy cégeknél) megteremtését tűzte ki célul. 

A vevőprofilok (perszónák) kialakítása során egyértelművé vált, hogy mind az ügyfélszolgálati-, mind pedig az értékesítési igazgatók jellemzően extrovertált emberek, akik szívesen szerepelnek nyilvánosan. Az is kiderült, hogy a koronavírus-járvány nagyon súlyosan érintette ezt a szektort. Bár a telesaleses- és az ügyfélszolgálati munka áthelyezése a “home office”-ba nem okozott különösebb nehézséget, a munkavégzés hatékonysága jelentősen leromlott. A kampány alapvetően ezeken az insightokon alapult és a következő célokat tűzte ki:

• láthatóságot (szereplési lehetőséget ) biztosítani a megcélzott perszónák számára,
• tudatosítani bennük, hogy ezt a lehetőséget a Callfactory biztosította számukra,
• személyes  kapcsolatfelvétel biztosítása  a megcélzott cégek felsővezetői és a Callfactory vezetője között,
• bemutatni, hogy milyen változásokat hozott a COVID-19 az ügyfélszolgálatok számára, illetve javaslatokat tenni ezek megoldására a call centerek által alkalmazott legjobb gyakorlatok bemutatásával.

A megoldás

A kampány két fázisból állt össze, melyek során ABM módszertant alkalmaztunk. Az első fázisban azonosítottuk azokat az értéksítési- és ügyfélszolgálati vezetőket, akiket érdekelhetnek a call center szolgáltatások. A második szakaszban egy interjúra hívtuk őket a Jazzy Rádió népszerű gazdasági műsorába.

Blogposztok, SEO LinkedIn marketing (organikus és fizetett) és 2 e-könyv segítettek a releváns leadek megszerzésében.

Az egyik e-könyvet saját piackutatás alapján állítottuk össze. Ez azt vizsgálta, hogyan hatott a koronavírus-járvány a különböző cégek ügyfélszolgálatára, telesales csapatára, illetve bemutatott néhány megoldást is az új kihívásokra. 

A számos résztvevővel zajló kutatás alatt a Callfactory a válaszok arányában támogatást ajánlott fel egy olyan alapítványnak, amelyik a járvány alatt árván maradt gyerekekről gondosokodott.

Az első fázisban a a cég tulajdonosa és az egyik sales manager kapcsolódási kérelmeket küldött a LinkedInen azonosított potenciális leadeknek. Egyidejűleg social advovacy programmal támogattuk a kommunikáció szempontjából meghatározó, a LinkedInen aktív  munkatársakat (tulajdonos, értékesítés, operáció), ezzel is növelve hitelességüket, szakmai márkájukat. 

Ezeknek az aktivitásoknak köszönhetően 16  számunkra fontos ügyfélszogálati- és értékesítési igazgatót azonosítottunk. Őket interjúra kértük fel, melyek 2021. július közepétől szeptember végéig valósultak meg. A 16 vezető közül végül 11-en fogadták el a Callfactory meghívását. Ők a célzott kérdésekre válaszolva arról beszéltek, hogyan tudtak megbírkózni a koronavírus támasztotta kihívásokkal. 

Az interjúk nemcsak élő adásban hangzottak el, hanem podcast-sorozat is készült belőlük. Ezeknek az adásoknak a linkje bekerült a Callfactotry blogjának számos posztjába. A Callfactory valamennyi interjú után személyes köszönőlevelet és egy gumikacsát (ez a Callfactory logójában is szereplő  kabalaállat) küldött a résztvevőknek. Az így kialakított kapcsolatnak köszönhetően a 11 részvevőből hárommal további üzleti tárgyalások indultak meg.

Elért eredmények 

A 2021. májusában indult  5 hónapos kampányt egy 6 hetes stratégiai szakasz előzte meg. A rádióinterjúkra július közepétől szeptemberig került sor.  A kampány költségvetésének 50 százalékát tette ki a médiaköltés, míg a másik 50 százalékot a tartalomkészítés és az ügynökségi díj adta. 

A kampány során számos KPI-t figyeltünk. Ezek közül stratégiailag a legfontosabb az azonosított leadek száma, az egy lead megszerzésére eső költség, illetve a social advocacy programmal megszerzett médiaérték (earned media value – EMV) voltak. Ehhez társult még a spontán márkaismertség alakulása (a márkára irányuló keresések alapján), illetve a céges webhely forgalma, mint folyamatosan figyelt mutatók. 

Az eredmények közül kiemelkedett a spontán márkaismertség növekedése a kampány alatt. Ez az érték a kampány előtti időszakhoz képest 3874 százalékos növekedést mutatott és még a kampányt követő 5 hónapban is +1498 százalékos szinten maradt. A weboldal-látogatások száma megduplázódott a kampány ideje alatt és még 5 hónappal a kampány után is 19 százalékkal volt magasabb a kampány előtt mért értéknél. 

A kampány 165 új leadet eredményezett. (Ezt nincs mihez voszonyítani, mivel a Callfactory korábban nem végzett leadszerző tevékenységet.) 

A social advocacy kampány 2550 € értéket termelt. (Az earned media value érték a hasonló elérést hozó fizetett LinkedIn hirdetés árának felel meg. ) Ezáltal a Callfactory a teljes marketingbüdzséjénak 13 százalékát “kereste vissza”.

A kampány előtt a Callfactory webhelye 19 kulcsszóra ért el keresési találatokat, ami a kampány alatt 205-re nőtt.

“A ContentPlus-szal való együttműködésünk alatt sok pozitív visszajelzést kaptunk patrnereinktől, akik észlelték megnövekedett kommunikációs aktivitásunkat. A számunkra kifejlesztett erős online jelenlét lendületet adott a leadszerzésben és a partnerkapcsolatok alakításában. A közös munka hatékony gördülékeny volt professzionális folyamatokkal és sok kreatív ötlettel.”- foglalta össze az együttműködés tapasztalatait Prikkel Tamás, a Callfactory értékesítési- és marketing igazgatója.